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客戶拜訪藝術與營銷溝通技巧訓練

                           助理劉高(gao)     電話微(wei)信13065103889

課程背景：

引言：客戶拜訪(fang)過(guo)程中(zhong)經常出現的(de)問(wen)題解析

1、對客(ke)戶拜訪過程中，由于拜訪目(mu)的(de)不(bu)清(qing)晰，導致出現問題的(de)案例解析

2、對(dui)客戶拜(bai)訪過程中，由于拜(bai)訪時(shi)機把握(wo)不(bu)恰當，導致的(de)拜(bai)訪效果欠(qian)佳案例解析

3、對(dui)客戶拜(bai)(bai)訪(fang)過程中，由于拜(bai)(bai)訪(fang)準備工作草率，導致(zhi)的失(shi)敗的案例解析

4、針(zhen)對不同人際風格客戶，由于溝通技巧欠缺，導致的失敗案例解析(xi)

5、對客戶拜訪過程中，由于解說技巧欠佳，導致的失敗案(an)例解析

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：市場(chang)營銷人員(yuan)、客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)、大客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)營銷主管等

授課方式：案例教學(xue)+視頻(pin)分享(xiang)+課堂演練

第一講：如何把握拜訪時機和目的

一、對客戶工作特點的研究與分析

1、客戶(hu)會(hui)議集中度(du)最高的時段分析(xi)

2、客(ke)戶工作(zuo)強度最高的時段(duan)分(fen)析(xi)

3、周工作*拜訪時段(duan)分析

4、日工作*拜訪時段分析

5、企業客戶(hu)與政(zheng)府客戶(hu)工作特點差異性分(fen)析

二、明確拜訪意圖是提高客戶拜訪效率的首要要素

案例解析

三、對客戶拜訪的兩種類

1、以營銷為導向的客戶(hu)拜訪

2、以服務為導向的(de)客戶(hu)拜訪(fang)

互動討論：服務(wu)為導(dao)向有什(shen)么(me)注意點?

四、以營銷為導向的客戶初次拜訪四重目標

1、介紹公司及產品

2、識別并(bing)判斷客戶(hu)需求

3、明晰客戶的最關切的地方(fang)

4、識別潛在競爭者

技巧分享：識別潛在客戶(hu)的五種工具

第二講：客戶拜訪的關鍵環節

一、以營銷為導向的客戶初次拜訪重點準備事項

1、客戶相關信息收集與整(zheng)理

客戶的特點

客戶產品特點

客戶信息化程度

競爭對手滲透程度

2、拜訪(fang)對象相關信息的收集(ji)與(yu)整理

拜訪對象職務

年齡及性別

情趣及愛好

對三大運營商的態度

案例：上(shang)海某電信對客戶(hu)需求挖掘(jue)的三(san)大(da)寶典

3、客戶(hu)拜訪資(zi)料的收集整理(li)

自我形象整理

產品資料整理

演示資料整理

客戶預約

二、以營銷為導向的客戶二次拜訪重點準備事項

1、商務談判團(tuan)隊組建(jian)

2、競(jing)爭(zheng)對(dui)手資(zi)料匯總

3、與競爭(zheng)對手差(cha)異(yi)性分析匯總

4、合同協議文本

5、客戶預約

案例：客戶二(er)次拜訪失敗案例解(jie)析(xi)

案例解析：應對客戶(hu)投訴的處理技(ji)巧

第三講：營銷溝通技巧訓練

一、視頻分析：視頻中的客戶是屬(shu)于(yu)哪一種人際風格?

二、初次拜訪中，客戶人際風格類型識別的方法

1、四象限識別法

2、聲音識別

3、語言識別

4、肢體動作識別

三、與四種不同人際風格客戶的溝通技巧

1、力量(liang)型客戶溝通技巧

2、活躍型(xing)客戶(hu)溝通技(ji)巧

3、平(ping)和型客(ke)戶溝通(tong)技巧

4、完美型(xing)客(ke)戶溝通技巧

案例討論：你覺得最難纏的是(shi)哪(na)一類客戶?為什(shen)么?