白酒招商主管經理區域招商技能、技巧提升訓練營
講師：崔自(zi)三 瀏覽次數：2585
課程描述(shu)INTRODUCTION
白酒招商培訓
培訓講師：崔(cui)自三(san)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
白酒招商培訓
課程大綱
破冰游(you)戲：分組：隊(dui)長、隊(dui)名、口號、隊(dui)歌
培訓(xun)結束，評出優勝(sheng)組(zu)、先進個人，并(bing)進行獎勵
引子：
這是一個(ge)最(zui)壞的時代(dai)，也是一個(ge)最(zui)好的時代(dai)！
第一部分：冷眼(yan)看行業：招(zhao)商環境(jing)分析(xi)——白酒行業面(mian)臨挑(tiao)戰(zhan)與機(ji)遇
一、*政策(ce)對于白酒行業的正負面影(ying)響(xiang)
負面(mian)影(ying)響
1、高(gao)端酒市場銷量下(xia)滑
2、廠家與(yu)競爭(zheng)對手(shou)投鼠忌器
3、白酒行業自信(xin)心下降
正面(mian)影響
1、促使白酒行業(ye)產品(pin)價值回歸
2、促使行(xing)業回到(dao)競爭的(de)本質(zhi)
3、凈化市場環(huan)境
二、未來白酒市場(chang)營銷趨勢(shi)與發(fa)展機遇(yu)
1、三四五級市場將成為決戰主(zhu)戰場
2、次中高端產品仍然會成為消費主流
3、“眾人皆麻我獨(du)醒”——危機里找(zhao)商機
4、從賣產品到賣價值、文化與(yu)服務
5、全方位營銷(xiao)將會有更多招商機(ji)會
6、新媒(mei)體平臺的出現對于(yu)招商的契機
第二部分：熱眼看市場——白酒招商主管經理成(cheng)功招商必備素養
一、白酒(jiu)招商主管經理成功招商必(bi)須(xu)要過的坎(kan)
1、經驗坎——以往的成功會(hui)成為明天(tian)成長的絆(ban)腳(jiao)石：守常(chang)必敗，知(zhi)變則(ze)勝
2、心態坎——態度決定高度，高度決定格局
招(zhao)商人員必須具備的八大心態(tai)
1）自信
2）積極
3）樂(le)觀(guan)
4）執(zhi)著
5）付出
6）共(gong)贏(ying)
7）學(xue)習
8）挑戰
二、白酒招(zhao)商主管經理成功招(zhao)商必備職業素養
1、專(zhuan)業形(xing)象
2、信息(xi)廣泛(fan)
3、狼性(xing)執行
4、講究策(ce)略
5、顧問(wen)銷售
6、注(zhu)重服務
第三部分：白酒招商主管經理(li)成功招商步驟與方(fang)法、技巧
一、區(qu)域成功(gong)招(zhao)商第(di)一步：區(qu)域招(zhao)商目(mu)標確定
1、招(zhao)商區域
2、招商市(shi)場
3、招商營(ying)銷目(mu)標：考核目(mu)標VS挑戰目(mu)標
4、目標分解
二(er)、區域成功(gong)招(zhao)商(shang)第二(er)步：招(zhao)商(shang)分析與事先準備
1、區域企業SWOT分析(xi)
2、分(fen)析(xi)客戶(hu)關注的關鍵要素
3、招商綜合準備(bei)——資料、政策、產品(pin)
三(san)、區域成功招商第(di)三(san)步：準客(ke)戶的來源與收(shou)集
1、從公司以(yi)往客(ke)戶資料庫里尋覓
2、追根溯(su)源從市(shi)場調查里尋找
3、同行介紹
4、從專業糖酒市場尋(xun)找
5、老客戶介紹
6、從專(zhuan)業(ye)網站搜尋(xun)
7、從糖酒(jiu)行業媒體尋覓
8、其他準客戶信息來源
鏈(lian)接：常見(jian)的招商模(mo)式(shi)及其要點
1、廣告招商
2、網(wang)絡招(zhao)商(shang)
3、精準招商
4、展會(hui)招商
5、圈子(zi)招商
6、走訪招(zhao)商
案例：某白酒企(qi)業招商模式
四、區域成(cheng)功招商第(di)四步(bu)：準客戶(hu)的甄選與評估(gu)
1、為(wei)何要對準(zhun)客(ke)戶進行甄(zhen)選與評估
2、準客戶有(you)效甄選與(yu)評估的九(jiu)大標準
3、判斷(duan)一(yi)個準客(ke)戶優劣的九(jiu)個方面
五、區域(yu)成功(gong)招商(shang)第(di)五步：有(you)效銷(xiao)售溝通
1、招商(shang)是一門溝通的藝術
2、有效的銷(xiao)售溝(gou)通可(ke)以引導需(xu)求(qiu)、創造(zao)需(xu)求(qiu)
3、有效(xiao)銷售溝通(tong)的(de)四大方法
1）用案例說服法
2）替客(ke)戶算賬法(fa)
3）使(shi)用證明(ming)材料(liao)法
技巧：制作活頁文件(jian)夾
4）ABCD介紹法
5）邀約(yue)參觀法
六、區域成(cheng)功招(zhao)商第六步：有(you)效(xiao)銷售談判的方法及技巧(qiao)
1、認識談(tan)判
1）好業(ye)務是談出來的(de)
2）應有的(de)談判觀點
案例：談(tan)判無輸家
2、談判高手的(de)五項基(ji)本素質(zhi)
1）察(cha)言觀色的(de)能力。
2）談判現場掌控能力(li)。
3）良好的心理素質(zhi)
4）具(ju)有戰略眼光
5）堅持到底(di)
3、談判中(zhong)的七大(da)技巧
1）迂(yu)回(hui)技巧
2）“哭窮、訴苦”
3）紅臉、白臉
4）職(zhi)權有限(xian)
5）搬出“關系人”
6）改變談(tan)判場(chang)所
7）以禮攻(gong)心
4、溝通談(tan)判當中，如何巧(qiao)妙給政策？
1）給政策要用加(jia)法
2）對客戶(hu)政策要求用減法
3）給政(zheng)策力度(du)要以次(ci)遞減
4）給(gei)政策(ce)要學(xue)會創造困(kun)難
5）談判要注意一些數字(zi)游(you)戲
5、促(cu)銷(xiao)政策四(si)大(da)給予(yu)技巧
1）多獎勵，少(shao)返利
2）多(duo)實物，少返現
3）給物(wu)力(li)不(bu)如給人(ren)力(li)
4）政策最好連環組合
七、區域成功招商第七步：溝通談判(pan)當中常見的異議處(chu)理方法及技巧
1、需求異議
2、產品(pin)異議
3、價格異(yi)議
4、服務異議
5、權力異議(yi)
6、財(cai)力異(yi)議(yi)
7、促銷異議(yi)
八(ba)、區域成功招商第(di)八(ba)步(bu)：成交的技巧(qiao)
1、成交時(shi)機(ji)的把握(wo)
2、快(kuai)速促成的技巧
1）樣(yang)板(ban)成交法(fa)
2）把好處說夠
3）把壞處說透(tou)
4）限時限條件成交
案例：巧談判，促成(cheng)交
九、區域成功(gong)招商第九步：簽(qian)約及(ji)其(qi)市場運作(zuo)
1、招商簽約注意事項
2、簽約(yue)后(hou)的市(shi)場(chang)運作?
十、 區域成(cheng)功招商第十步：招商后的回顧與總結
1、為什么要回顧與總結
2、回顧和總結哪些方面
白酒招商培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224691.html
已(yi)開課時(shi)間Have start time
- 崔自三
[僅限會員]
職業素養內訓
- 團隊職業化與激勵 吳洪剛
- 職業化員工的核心素養 唐(tang)淵
- 《讓學習成為力量 - 提升 吳(wu)昊(hao)（
- 贏在責任（版本1）——管理 唐(tang)淵
- 商業地產行業職業素養與職業 朱華
- 工匠精神成就價值型員工 唐(tang)健偉
- 職業價值提升訓練 朱華
- 高業績銷售人員六項技能 吳洪(hong)剛
- 堅定信念，致勝職場——提升 夏(xia)國維
- 廣告媒介銷售的素質要求訓練 彭小東
- 銷售員職業素養、職業操守、 臧其(qi)超
- 新員工角色定位與職業心態 曾詩斯