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中國企業培訓講師
全攻全守采購優勢談判體系的建立
 
講師:馬曉峰 瀏(liu)覽次數(shu):4

課程描(miao)述INTRODUCTION

優勢采購談判培訓

· 采購專員

培訓講師:馬曉(xiao)峰    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE

課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

優勢采購談判培訓

參加對象:(適用于采購談判人員,而非銷售)試圖通過成本分析來獲取籌碼的采購及采購管理人員(拒絕通過課程來獲取語言技巧人員)成本分析、合同管理、采購成本分析人員、采購成本核算人員、供應商管理人員、SOURCING、BUYER、及采購談判從業者。
學習收益:
數據拆分能力
談判籌碼的獲取
如何將成本數據轉換為談判籌碼
成本分析的體系建設
合同中如何明細價格及量化價格
談判中如何應對漲價的獨門絕技
1+1+1+1…合同的撰寫技能
全攻全守的談判體系的掌握
數(shu)據的分析使用的12個要素

培訓大綱:
第一部分  采購談判前的準備與執行

Part 1 Implement and prior to purchase negotiations
1、供應商談判應注意的問題
Problems in negotiation with suppliers
2、供應商管理與供應商關系管理—供應商全面評估
Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation
(1)總體情況 overall
(2)生產能力 manufacturing
(3)技術研發 R&D
4)質量管控 quality
(5)物流與交期 logistics Delivery
(6)財務  FINACAL
(7)計劃  planning
(8)原(yuan)材(cai)料采購procurement

3、如何將以上內容作為談判的籌碼
How to evaluate the results as a bargaining chip
4、How to do——Case study:BASF (single source, how to do)與BASF的博弈 ,我們應注意什么,強勢供應商給我們的教訓:
Changing the way of purchase is a great help to the negotiations
5、采購談判籌碼的收集
Collect bargaining power
--成本結構   structure of cost
--延期的數據  Data of delayed delivery
--質量不達標  Quality is not up to standard
6、采購談判的工具 
Tools of negotiation
--MOQ  最小訂貨量
--Variety, Small batch  多品種小批量
Case study-ROLE PLAY
7、突發事件的協調
Contingency control and communication with suppliers

第二部分:與供應商談判過程中的風險問題與解決
Part 2  A fine problem with the process of supplier cooperation;How to solve the problem from the root
1、客戶的罰款的原因是什么,不同的原因的應有不同的應對的措施
What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures
2、罰款是手段不是目的,備份的方案是什么
Penalty is a means is not the purpose,What is the backup program.
3、與其罰供應商不如去幫助和改善供應商,我們改怎么做
Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier
4、利用合同,采購合同的管理體系
Procurement contract management system
——什么是1+1+1合同
——Plug and play
——談判的結果如何落實到合同上
——How to ring-fenced the terms of the contract

第三部分:價格的分析與談判籌碼
Part 3 Event of costs and bargaining power
1、成本的分析的核心是價格結構的拆分  Structure of cost(breakdown)
-材料 Raw material cost
-加工 Manufactory cost
-人工成本 labor cost
-財務費用  finical expenses
-管理費用  management expenses
-技術費用  R&D expenses
-物流費用  Logistics expenses
-稅收及利潤 tax and profit
2、財務成本分析的工具  Tools of analysis
-*分析 Du Pont analysis
獲取供應商利潤、帳期和庫存周轉率
How to get profit、payment term and turn over about suppliers
3、如何應用到談談判中去
How to apply to the negotiation

第四部分:關于交期的談判 
Part 4   About OTD (on time delivery)
1、交期不達標的原因分析
Analysis of causes
-物流的原因The reason of logistics
-產能的原因The reason for the shortage of capacity
-計劃的變更Rush order or change forecast
-不要忽略;由于我們本身結賬不及時也會挫傷供應商送貨的積極性
Don't ignore:Our own payment is not timely
2、交期要跟蹤,要利用甘特圖 follow delivery
-Follow map for delivery
-Tools: Gantt Table

第五部分:關于產品質量的談判
Part 5  About quality(QA、QC、IQC、SQE)
1、質量管理的核心是防患于未然
Nip in the bud is the core of quality of product
2、談判要尊重數據
Negotiation should respect data
3、數據要尊重工具,數據獲取很重要
How do I get data through tool.
4、如何展示質量數據
How to show data to suppliers.

第六部分:采購談判技巧
Part 6 Skill of Negotiation
1、采購談判應具備的硬件和軟件
We need jetton of negotiation, how to do.
2、定位,不同的供應商的SWOT 分析
SWOT analysis of negotiating parties
3、采購談判的方法 Skill of negotiation
----聽的技巧   listening
Case study:卡特的文檔管理讓供應商徹底妥協
----以退為進   Retreat in order to advance
有效談判的實施要點,要退的有威脅
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
應對于供應商進的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them
如何讓他有效
Negotiating effectively
----誰先報價   who is first quote.
----角色扮演   Use tools: Role-play
Case study
4、談判的收尾與談判后的總結
Ending of negotiation
總結:談判是籌碼的結晶,不單純是技巧……
RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......

講師介紹:馬曉峰
工作經歷
.埃森哲中國公司、普華永道上海公司物流顧問
.復旦大學國際經營講習所講師
.上海市勞動局物流項目培訓發起人之一
.上海緊缺人才辦公室指定物流培訓師
.上海社會科學院生產管理、物流、項目講師
.復旦大學國際經營技術講習所.ILT.和.CIPS.專業講師
.上海德才教育培訓中心客座教授
.曾任中國物資儲運總公司數碼倉儲實施技術總監
.上海張江高科控股公司機械電腦有限公司.MRP.系統實施主管
.德國漢堡大學供應鏈管理、復旦大學博士
.*華盛頓大學訪問學者、資深采購及物流領域專家
.*運輸工程師協會會員、*物流管理協會會員、*工程采購協會會員
.中歐商學院外聘教授,前沿講座特邀嘉賓,攜訓網特邀講師
現任世界著名500強企業中國區物流總監,全面負責各工廠的物流系統的改善和優化。之前任2家世界500強企業采購經理、物流經理;中國第三方物流有限公司首席技術官,上海司達物流信息系統管理有限公司[1-2]總經理。曾任中國物資儲運總公司數碼倉儲實施技術總監,上海張江高科控股公司MRP系統實施主管,并曾擔任IBM公司戰略咨詢部(原普華永道咨詢公司)供應鏈設計的高級顧問。并先后受聘托馬森中國公司、埃森哲中國公司物流顧問。
馬(ma)曉峰先生(sheng)曾接(jie)受(shou)國(guo)際*的(de)供應鏈(lian)和物(wu)流管理的(de)系(xi)(xi)統(tong)學習,擅長供應鏈(lian)和物(wu)流系(xi)(xi)統(tong),工(gong)廠制造系(xi)(xi)統(tong)、具有(you)豐富的(de)ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、PM的(de)實(shi)踐(jian)經(jing)驗(yan),其豐富的(de)實(shi)踐(jian)和咨詢案例分(fen)享結合(he)開放互動授課風格,獲(huo)得了極高的(de)課程滿意率。其出色的(de)問題分(fen)析和解決能力為所服務(wu)企業獲(huo)得一致贊(zan)賞和認可。

授課風格:
1、戰略性和實用性相結合的生動傳授方式,促使學員全神貫注;
2、經驗與您分享;精彩案例穿插,生動形象
擅長領域:精益物流、采購、庫存控制、供應鏈管理、談判、供應商管理、生產、JIT等
出版書籍:《物流人才淺論》、《企業信息化的實施準則》、《第三方物流管理的集與散》   《供應鏈管理的誤區》、《 JIT 系統》等。
服務客戶:
上(shang)海申(shen)(shen)貝投資集團有(you)限(xian)公(gong)(gong)(gong)司、上(shang)海申(shen)(shen)絲物(wu)流有(you)限(xian)公(gong)(gong)(gong)司、上(shang)海漢明司家具制(zhi)造有(you)限(xian)公(gong)(gong)(gong)司、上(shang)海雷允上(shang)藥業股(gu)份有(you)限(xian)公(gong)(gong)(gong)司、上(shang)海錦江股(gu)份有(you)限(xian)公(gong)(gong)(gong)司、APL上(shang)海公(gong)(gong)(gong)司、K-LINE中(zhong)(zhong)國(guo)有(you)限(xian)公(gong)(gong)(gong)司、天津(jin)史(shi)克、高樂高、嘉(jia)通輪胎、蘇泊爾廚房(fang)用品有(you)限(xian)公(gong)(gong)(gong)司、NYK、美特斯邦威、杭州(zhou)建(jian)設銀行、蕭山國(guo)際機場、百信藥業、貴州(zhou)益(yi)伯、上(shang)藥物(wu)流、神州(zhou)物(wu)流、北京嘉(jia)里物(wu)流中(zhong)(zhong)心、NEC、九九星物(wu)流、正興集團………

優勢采購談判培訓


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