大賣場營銷體系建設與運營策略提升訓練營
講師：崔自(zi)三 瀏覽次數：2575
課程描述INTRODUCTION
大賣場營銷與運營培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大賣場營銷與運營培訓
課程大綱
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優勝組(zu)、先進個人，并進行獎(jiang)勵
第(di)一部分：大賣場營銷體系構建
一(yi)、大賣場營銷(xiao)系統在(zai)營銷(xiao)組織體系中的位置
1、企(qi)業(ye)營銷組織體系設(she)置
2、KA部在架構(gou)中的位置
二、大賣場營(ying)銷體系構(gou)建(jian)
1、KA部的設置(zhi)
2、KA部(bu)及(ji)相關崗(gang)位職責
三、大(da)賣場營銷(xiao)體系團隊(dui)搭(da)建
1、KA部負責人(ren)選聘(pin)標準
2、KA部職(zhi)員(yuan)選聘標準
案例：某企(qi)業KA營銷體系(xi)構建(jian)
第(di)二部分：大賣場運營管理(li)與策(ce)略推行
一、大賣場簡介
1、大賣場的發(fa)展
2、大賣場的分類
二、大賣場的特點與(yu)需求
1、六大(da)特點(dian)
2、五大需求(qiu)
三、大賣場運營規則
1、廠家(jia)的(de)產品(pin)到(dao)底(di)扮演什么角(jiao)色(se)？
1）利潤產(chan)品
2) 走量產品
3）掙費用的(de)產(chan)品(pin)
2、賣場對于(yu)廠家的一般要(yao)求及其對策(ce)
1）結(jie)算條款——保持矜持不放松
2）品類豐(feng)富——巧妙(miao)定(ding)位不貪(tan)多
3）價(jia)格*——運用差異避焦點
4）過多促銷(xiao)——精挑細選躲(duo)圈套
5）配送數量——少送多配快周轉
3、賣場運營人員對于廠(chang)家(jia)的原則立場及(ji)應對策(ce)略
1）廠家(jia)及其(qi)產品僅僅是贏利的一(yi)種工具(ju)
2）對于廠家賣場營銷(xiao)人(ren)員要毫不留情
3）抓(zhua)住時機就要想廠家爭取(qu)政策
4）廠家永(yong)遠處(chu)于從屬地位
案例：某國(guo)際大賣(mai)場對于(yu)廠(chang)家提(ti)出的“二十一條”法則
四、 大賣場(chang)對接流程關口
1、產品進(jin)入突(tu)破口——采(cai)購部門
2、產品操(cao)作(zuo)關鍵點——運營(ying)部(bu)門
3、產品結算(suan)必經處——財務部(bu)門
第三部分：大賣場談判(pan)與運營管理(li)技能提升(sheng)
模塊一：大賣(mai)場實戰談判技巧
書(shu)面測試：看看你的談判(pan)能力有多高？
一(yi)、KA賣場談判流(liu)程(cheng)
1、數(shu)據化(hua)歷史資(zi)料收集
2、談(tan)判(pan)內容準備
3、確定談判(pan)目標
4、賣場合同條款提案(an)
5、公司(si)確(que)認的合同條款(kuan)
6、公司(si)內部談判(pan)預演(yan)
二、KA賣場談判技巧
1、正(zheng)確理解談判
A什(shen)么是談判？
B業務(wu)人(ren)員應有的觀(guan)點
C談(tan)判高(gao)手(shou)的六項基本素質
D談判的(de)5W2H
E談判的(de)六項基本原則
F如何(he)找到賣場的(de)Key man（關鍵人物）
2、談(tan)判中(zhong)的七(qi)類技巧
A介紹及開(kai)場(chang)的(de)五大技巧(qiao)
B積極聆聽的(de)七個技巧
C三大提問技巧
D說“不”的四大(da)技巧
3、實(shi)戰談判技巧
A談判要有霸氣
B“哭窮、訴苦(ku)”
C紅臉、白(bai)臉
D職權有限(xian)
E搬出(chu)“關系(xi)人”
F改變談(tan)判場(chang)所
G拖延戰術
H以禮(li)攻心
模(mo)塊二：KA賣場精細化管理操作技巧
一、KA賣場陳列(lie)
1、KA店基本陳列形式
2、KA店陳列方式的選擇
3、KA店陳(chen)列(lie)空間(jian)的爭取
4、KA店(dian)陳列(lie)標(biao)準
5、KA店陳列檢(jian)查
二、KA賣場庫存管理
1、KA庫存管(guan)理的基本目的
2、不斷(duan)提高KA客戶服務水平
3、KA庫(ku)存管理基本原理與(yu)方法
4、訂(ding)單(dan)管理及建議訂(ding)單(dan)
5、KA訂單產(chan)生流程
6、存貨周轉？
練習(xi)：如(ru)何做庫存管理？
三、KA賣場(chang)價格管(guan)理
1、KA賣場的定(ding)價方法
2、如(ru)何(he)對(dui)KA店內進行價格檢(jian)查
四(si)、KA賣場促銷管理
1、基于(yu)戰略(lve)的KA促銷
2、制定KA促銷企劃案的(de)九大步驟
3、KA促(cu)銷活(huo)動的執行及控制
4、KA促銷活(huo)動效果(guo)評(ping)估與檢(jian)討
5、KA促(cu)銷總結(jie)報(bao)告
系列案(an)例：KA賣(mai)場運營與(yu)管理技巧(qiao)
大賣場營銷與運營培訓
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