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溝通技巧 課程班

【王子璐課程特色】
1、子璐的這個課程是培養溝通思維、訓練溝通話術、提升溝通技巧的課程。
2、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現場演練的訓練課程。
3、子璐的這個課程總結大量的溝通實戰的真實案例，并在課程中幫助學員解決諸多溝通中最常見也是最難解決的真實問題。
4、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供溝通的話術模板，讓學員在課堂現場“說出來”。
5、子璐的這個課程不僅僅是溝通職業技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學員在生活中用“說話”讓別人認同。
【王子璐課程目錄】
第一章：溝通的認知
第二章：需求探詢的溝通方法
第三章：產品呈現的溝通方法
第四章：異議處理的溝通方法
第五章：議價談判的溝通方法

【王子璐課程大綱】
第一章：溝通的認知
一、溝通模型的建立【視頻案例】
二、溝通中容易出現的三個問題
1、分叉的頻道
2、關閉的頻道
3、爭奪頻道
三、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、不同類別人群的溝通方式
1、理智型
2、頑固型
3、沖動型
4、傲慢型
5、挑三揀四型
6、斤斤計較型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型
五、不同方向的溝通方式
1、對上
2、對下
3、水平

第二章：需求探詢的溝通方法
一、呈現沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當然客戶需求的后果
二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】
三、探詢客戶需求的大方法模型建立
1、少說多聽
2、提出高質量的問題
2.1開放式問題
2.2由表及里
2.3個人問題
2.4提出請教
2.5*結論
2.6連環發問

第三章：產品呈現的溝通方法
一、產品呈現的基本功訓練【實景訓練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務
二、產品介紹中的六大訓練
1、觀點
2、對比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
三、產品呈現的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
四(si)、產品呈現(xian)總結(jie)——不(bu)求面(mian)面(mian)俱到，只(zhi)求客戶想要(yao)

第四章：異議處理的溝通方法
一、分析客戶產生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導語言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設立標準
四、總結異議處理(li)的核(he)心(xin)要(yao)素

第五章：議價談判的溝通方法
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
1.1客戶一見面就開始談價格怎么應對？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價格轉向價值的技巧
2、競爭對手
2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？
3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永(yong)遠吃虧法則

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