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經銷商門店管理課程

【王子璐課程特色】
1、子璐的這個課程是針對銷售管理人員培養管理思維、學習管理方法、提供管理工具，最終提升門店銷售業績的課程。適合：店長、總經理、營銷總監、市場經理、銷售經理、銷售主管、儲備銷售干部等。
2、子璐的這個課程旨在銷售，是專門針對銷售管理者管理能力提升的課程，課程的目標是通過管理方法學習提升銷售績效。
3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現場演練的訓練課程。
【王子璐課程目錄】
第一章：經銷商門店管理的模型建立
第二章：經銷商門店的客戶資源管理
第三章：經銷商門店團隊的建設
第四章：經銷商門店的溝通管理
第五章：經銷商門店的激勵管理
第六章：經銷商門店的目標管理
第七章(zhang)：經銷商(shang)門店的績效管理

【王子璐課程大綱】
第一章：經銷商門店管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認知
1、管理者與非管理者的區別
2、管理者的管理方向
3、管理者的態度認知
第二章：經銷商門店的客戶資源管理
一、客戶資源管理模型的建立【數據分析】
1、來店量
2、成交率
二、來店客戶資源管理方法【互動討論】
1、資料及時性
2、資料完整性
3、資料真實性
三、意向客戶資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級管理
3、關注產品管理
四、休眠/戰敗客戶管理方法【案例分析】
1、休眠/戰敗判斷
2、喚醒方法
3、戰敗分析
4、轉介紹方法
五、成交客戶管理方法
1、影響滿意度的關鍵環節
2、提升滿意度的方法
六、保有客戶管理方法【案例分析】
1、增購
2、轉介紹
3、社會化傳播

第三章：經銷商門店團隊的建設
一、銷售團隊的組成
1、XX團隊管理者的任務部署【案例分析】
2、團隊成員一個都不能少【視頻案例】
二、基于XY象限的銷售團隊模型圖【視頻案例+互動練習】
1、XY象限管理的構建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第四象限管理
第四章：經銷商門店的溝通管理
一、溝通模型的建立【視頻案例】
二、溝通中容易出現的三個問題
1、分叉的頻道
2、關閉的頻道
3、爭奪頻道
三、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、不同類別人群的溝通方式
1、理智型
2、頑固型
3、沖動型
4、傲慢型
5、挑三揀四型
6、斤斤計較型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型
五、不同方向的溝通方式
1、對上
2、對下
3、水平

第五章：經銷商門店的激勵管理
一、銷售激勵的作用【視頻案例】
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
二、激勵的動因分析【互動討論】
1、奧格登警覺實驗
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學實驗
三、激勵的四大原則
四、物質激勵的四大方法
五、精神激勵的五大方法
六、負激勵的三大方法
第六章：經銷商門店的目標管理
一、目標設定的三大流程【案例講解】
二、目標設定的SMART原則【案例講解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目標分解的方法【案例講解】
第七章：經銷商門店的績效管理
一、何謂績效
二、績效設定的目的與方法
1、XX公司360度績效考評成績單分析績效的設定目的【案例分析】
2、互動練習分析績效的設定方法【互動游戲】
三、績效設定方法
1、績效全景設計圖
2、績效考核的依據
3、績效的本質
4、績效設置的技巧
四、實現銷售(shou)團隊績效*化【互動練習(xi)】

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