產品設計技巧實戰技能培訓
講師：葉明輝 瀏覽次數：2563
課程描述INTRODUCTION
產(chan)品(pin)設計(ji)技巧實戰技能培訓(xun)班(ban)
培訓講師：葉明輝
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產品設計技巧實戰技能培訓班
課程背景(jing)：
存(cun)(cun)款(kuan)業務*是商(shang)業銀(yin)行(xing)(xing)最(zui)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)業務之一(yi)，也(ye)是支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長(chang)(chang)(chang)、客戶經理們(men)最(zui)頭(tou)疼的(de)(de)難(nan)題。為(wei)了存(cun)(cun)款(kuan)增(zeng)長(chang)(chang)(chang)，他們(men)動用(yong)各種(zhong)關系(xi)(xi)，千方百計，起早貪黑，但(dan)每(mei)個人的(de)(de)關系(xi)(xi)是有(you)限的(de)(de)，僅僅靠關系(xi)(xi)營銷很難(nan)保證存(cun)(cun)款(kuan)持(chi)續增(zeng)長(chang)(chang)(chang)。實際(ji)上公(gong)司存(cun)(cun)款(kuan)不是工地(di)上的(de)(de)“磚頭(tou)”，被各家銀(yin)行(xing)(xing)搬(ban)來(lai)搬(ban)去(qu)。存(cun)(cun)款(kuan)更象(xiang)流動中的(de)(de)水，不停地(di)在運動過(guo)程(cheng)中，不停地(di)在變換“形狀”與“容(rong)器”。商(shang)業銀(yin)行(xing)(xing)對公(gong)客戶經理一(yi)定要(yao)(yao)研究(jiu)公(gong)司存(cun)(cun)款(kuan)的(de)(de)產生、運動、變化、靜(jing)止、創造的(de)(de)規(gui)律，利用(yong)產品組合來(lai)攬存(cun)(cun)、留存(cun)(cun)甚至(zhi)創造存(cun)(cun)款(kuan)。該課程(cheng)從實戰出發，圍(wei)繞上述問題，為(wei)存(cun)(cun)款(kuan)增(zeng)長(chang)(chang)(chang)提供了一(yi)個較好的(de)(de)解(jie)決方案。
課程收益：
.了解對(dui)公存款(kuan)增長是(shi)一個立(li)體工(gong)程，尤其是(shi)對(dui)城商行、農(nong)商行而言，加大科技、費用(yong)投入會起來事半功倍(bei)的(de)效果
.掌握選擇客戶的思路和具(ju)體技術，及時(shi)發現存(cun)款風口行業與(yu)“富礦”客戶
.掌握(wo)從(cong)信貸攬存、結(jie)算留(liu)存等一系列結(jie)算性存款增(zeng)長措施
.掌(zhang)握利(li)用現金管理平臺(tai)、跨界整(zheng)合等產(chan)品與科技手段，構建存款增長的“蓄水(shui)池”
.掌握從企(qi)業上下游出發，通過(guo)控(kong)制(zhi)資金的出入口、支持(chi)企(qi)業的采(cai)購(gou)、銷售，從而留住存款的產(chan)品(pin)組合(he)
.掌握產品(pin)創(chuang)造的(de)基本原(yuan)理及風控措施，根據(ju)市場及政策條件(jian)，能夠靈(ling)活運用產品(pin)組(zu)合創(chuang)造存款
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、公司業務部門負責人、對公客戶經理、產品經理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試
課程大綱
第一講(jiang)：公(gong)司存款(kuan)發展(zhan)模(mo)式與要素解析
一、以往我們(men)對公存款發展的(de)模式
1. 授信保(bao)證(zheng)金帶動
2. 大戶帶動(dong)
二(er)、存款也要實現新舊動能轉換
1. 工業化紅(hong)利耗盡與大客戶存款下降
2. 去(qu)杠桿與信貸(dai)派(pai)生存款
3. *貿易戰與(yu)產(chan)品創造存款(kuan)
三、公司存(cun)款發展要素解析
1. 客(ke)戶：發(fa)展公司存款的基(ji)礎
1）沒有(you)穩定客戶的存(cun)款增長是空中樓閣(ge)
2）公司客(ke)戶(hu)演變史
3）以(yi)戰略眼(yan)光選客戶(hu)
2. 授信：發展公(gong)司存款的“*武器”
1）公司授信對存款的巨大拉動作用
2）公司授信(xin)的(de)局限性
案例(li)：“銀行承兌匯票+貼(tie)現(xian)”為什(shen)么(me)引起監管高度重視？
3. 支付結算(suan)：讓資金在(zai)建好的(de)渠道(dao)里運(yun)動
討論：都說(shuo)金融(rong)民工整(zheng)天在(zai)搬磚(zhuan)，存款是水(shui)還是磚(zhuan)？
1）存款是(shi)水，結(jie)算是(shi)渠
2）支付(fu)結算要“打通”“互聯”
3）從(cong)盯(ding)帳戶存(cun)款到盯(ding)收付(fu)款
4）支付結算(suan)的方向：跨(kua)界整合
4. 以迂為(wei)直：支持企業(ye)發展就是最好的攬存
1）支持客戶關心(xin)的，存款自然來
2）企業客戶最關心(xin)的是
3）事業(ye)單位最(zui)關(guan)心的是(shi)
4）從(cong)關注財務到關注經營管理全鏈條
5. 發(fa)展公司存款是一個系列工程
討(tao)論：公司(si)(si)存款(kuan)上不去只是公司(si)(si)板塊干部員工的(de)責任(ren)嗎？
1）公司存款(kuan)增長五要素
2）科技直接甩(shuai)開競爭(zheng)對手
案例：建行在(zai)下一盤很大的(de)棋(qi)
3）營(ying)銷(xiao)本質上是利益交換
案例(li)：地方(fang)債(zhai)與社(she)保存款增(zeng)長
第二(er)講：公司存款目標客戶定位(wei)策略
一、客戶定(ding)位(wei)策(ce)略
1. 中觀(guan)分析(xi)
1）分(fen)析存(cun)量找問題(ti)定方向
案例分析：對某(mou)分行(xing)的公司(si)存款結構“體檢”
2）分析增量看方向(xiang)抓機(ji)遇
討論：如(ru)何從(cong)人民銀行月度報表中發(fa)現對公(gong)存款的發(fa)展機(ji)遇
2. 客戶分析(xi)
1）以“吞(tun)吐能力”為標準尋找
2）發現對公存款的“風口”
二、尋找客戶措施(shi)
1. 抬頭看天
案(an)例：不舍得500萬美元，朝(chao)鮮(xian)戰場犧(xi)牲數十(shi)萬人
案例(li)：某支行(xing)與(yu)濟南(nan)西區(qu)合(he)作(zuo)公司存(cun)款(kuan)猛增
2. 廣泛(fan)搜集信(xin)息
案(an)例：某省分行搜集行政(zheng)事業存款信息作法(fa)
3. 拓寬(kuan)營銷(xiao)渠道
案例(li)：如何營銷新設企業
第三(san)講：增存(cun)(cun)1.0模式：信貸攬存(cun)(cun)+結算(suan)留(liu)存(cun)(cun)
一、信貸攬(lan)存(cun)
討論：如果選(xuan)擇一家企業(ye)提供短(duan)期授信1000萬元，從(cong)增加存款的角(jiao)度(du)，你會(hui)選(xuan)擇什么樣的企業(ye)？
1. 授信對象按攬存能力(li)排列——商貿類企業(ye)、房(fang)地產企業(ye)
討論：如果給一(yi)家企業(ye)短期授(shou)(shou)信1000萬(wan)元，從增(zeng)加存款的角度(du)，你(ni)會(hui)選(xuan)擇什(shen)么(me)樣的授(shou)(shou)信產品？
2. 授信(xin)產品按攬存能(neng)力排(pai)列(lie)——銀(yin)行承兌匯票、信(xin)用證、貿易融資(zi)、貸款
討論：如果給一家企業短期授信(xin)1000萬元，從增加存款的角度，你(ni)會選擇什么樣的授信(xin)用途？
3. 授信用途按攬存(cun)能力排列——銷(xiao)售、采(cai)購、非特定
二、結(jie)算留存
討論：如(ru)果A公(gong)司(si)是我(wo)行一(yi)家授信(xin)客戶，要(yao)增(zeng)加(jia)A公(gong)司(si)的對公(gong)存款，我(wo)們有哪些產(chan)品可供選擇？
1. 以授信(xin)為抓手提要求
2. 開通系列結算產品(pin)
3. 減費讓利
現(xian)場測試(shi)
第四(si)講：增存2.0模式：產(chan)品創造(zao)存款
一、產品創造存款(kuan)原理
1. 產品創造存款定(ding)義
案例：我所經歷過的2008年票據滾(gun)動貼現業務
2. 基本模式(shi)
1）存款組合產品+信貸組合產品
2）存款(kuan)組合收(shou)益(yi)≥信貸組合成本
3. 敘作條(tiao)件
1）背景要真實(shi)
2）客(ke)戶配合做
3）監管(guan)能通過(guo)
二、產品分類解(jie)析
1. 網紅產品1：全額質押開立銀承(cheng)+貼現(xian)
1）原因
a操作簡(jian)單
b效果突(tu)出
c機會(hui)常有
案例(li)：當前人(ren)民(min)銀行高(gao)度(du)關注票據猛(meng)增
2）變通產品
a替代產品：國內信用證+福費廷
b變(bian)通之道(dao)：開(kai)票（證）與融資分開(kai)
2. 網紅(hong)產品2：付(fu)款(kuan)匯利達
1）付款(kuan)匯利(li)達(da)定義
2）原理
3）優勢
a金額巨大(da)，效果突(tu)出
b變化較多，創(chuang)造性強
案例：某銅業有限公司敘做1970萬美元錯幣種付款匯(hui)利(li)達(da)業務解(jie)析
討論(lun)：為(wei)什(shen)么人民幣升值那幾(ji)年，銀(yin)行的(de)日子特別好過？
3. 網紅產品3：全額質押開立融資(zi)性保(bao)函+境外融資(zi)
1）原理
a融資性保函可變成(cheng)額(e)度(du)切分
b境外融資
2）優勢
a簡單粗暴(bao)
b金額巨(ju)大
3）劣勢
a背景(jing)存疑，涉嫌逃匯
b監管重點
4. 小眾(zhong)產品1： 出口匯利達
1）定義
2）原(yuan)理
3）適用客戶
5. 小眾產品2： 出口商貼+全額(e)定期外幣存(cun)款
案(an)例：富(fu)士(shi)康公(gong)司這樣做(zuo)出口商貼業務為哪般？
6. 小眾(zhong)產品3：全額(e)質押黃金租賃
案例：某銅(tong)業公(gong)司(si)的全(quan)額(e)質押黃(huang)金租賃業務
第五講：增(zeng)存3.0模式：建渠(qu)引流+支持兩端
引言：留住存款就要關(guan)注(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)的資金(jin)進出，一個辦法(fa)是讓客(ke)(ke)戶(hu)用我們(men)行的支付結算產品劃轉資金(jin)，為客(ke)(ke)戶(hu)搭建起資金(jin)流動的高速公路；另(ling)一個辦法(fa)是關(guan)注(zhu)兩端，關(guan)注(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)資金(jin)的來源與運用，特別是支持(chi)客(ke)(ke)戶(hu)銷售與采購。
一、抓住客戶(hu)資金入口
討論：公(gong)司客戶的資金(jin)來(lai)源有哪些？相應的資金(jin)入(ru)口是什(shen)么？
1. 銷售資金(jin)入口
1）終端客戶為(wei)個人(ren)：智(zhi)能POS、中銀智(zhi)慧付......
討(tao)論：微信、支付(fu)寶在不斷開疆拓土，商業銀行如何作為？
案例：中國(guo)銀行的云繳費平臺
2）終端客戶為單位：對公網銀、票據(ju)池......
案例：浙商(shang)銀(yin)行“涌金(jin)票據池(chi)”在盾安集團的實踐
2. 融資(zi)資(zi)金入口
1）針對IPO及增發、中票、短(duan)融(rong)、超短(duan)融(rong)
案例：XX分行(xing)主承(cheng)濟寧兗(yan)州煤(mei)業股份有限公司發行(xing)短(duan)期融資券50億元
2）針對銀團貸款、政策性銀行貸款
案例(li)：XX分行(xing)代理國發行(xing)棚改貸(dai)款(kuan)資(zi)金存款(kuan)大增
二、支持客戶(hu)擴(kuo)大銷售(shou)
1. 核心企業提供信用支持
案例：中(zhong)國(guo)重汽提貨單質押項下的(de)經銷商融資
2. 核心企業提供(gong)數據支持(chi)
案例：平安銀行與海爾日日順平臺合作的“采(cai)購自(zi)由貸”
3. 銀行(xing)保函助(zhu)企業達(da)成(cheng)交易
案例(li)：預付款保函帶動XX工程咨詢院存款大幅增長(chang)
三(san)、控制客(ke)戶資(zi)金出口
1. 采購(gou)支付
1）營銷(xiao)收款(kuan)企業開戶，形(xing)成體(ti)內循環
案例：XX支行(xing)順藤摸瓜(gua)營銷工程分包商(shang)
2）利(li)用產品延緩企業(ye)支(zhi)付資(zi)金
a利用銀(yin)行承(cheng)兌匯票、國內(nei)證
討論：如(ru)果收(shou)款企(qi)業接受銀(yin)行承兌匯(hui)票，如(ru)何做大銀(yin)承保(bao)證金？
如果(guo)收款企業只要(yao)現金，如何改造銀行承兌匯票以滿足收款方要(yao)求？
b利(li)(li)用付(fu)款(kuan)組(zu)合套利(li)(li)型產(chan)品
討論：進口(kou)付(fu)(fu)匯——付(fu)(fu)款匯利達
討論：國內(nei)付款——全額質押票據融(rong)資組合
2. 投資支付
1）存款類產品(pin)：提(ti)高利(li)率報價
2）類存款(kuan)類產(chan)品
案例：企業對理財產品的這些(xie)需求，你知道嗎？
四、支持客戶采購(gou)融資
1. 降低(di)企業(ye)采購(gou)融資(zi)成本：利(li)用銀行(xing)承兌匯票/國內
案(an)例：XX集團的銀行(xing)承(cheng)兌匯(hui)票(piao)+買方(fang)付(fu)息+代(dai)理貼現業務(wu)
2. 支持企業順利(li)采購(gou)：利(li)用國(guo)際信用證
案例(li)：某紙漿貿易(yi)商銀行控(kong)制貨權項下開立即期(qi)信用證
第六講(jiang)：增存4.0模(mo)式：建立平臺+跨界整(zheng)合
一、建立(li)平臺：現金管理
1. 現金管理(li)是升維打(da)擊
1）現金管理(li)是客戶到(dao)一定規(gui)模的必然(ran)選擇(ze)
2）現金管理平臺(tai)高于(yu)其它一切產(chan)品(pin)
討(tao)論(lun)：現金管理是(shi)池，其(qi)它(ta)產品(pin)是(shi)渠
3）自己不整合，就(jiu)要被別(bie)人整合
案例：XX銀行電力存(cun)款的前世今生
2. 現金管(guan)理(li)主要功(gong)能(neng)
1）流動(dong)性(xing)管理
2）分戶核算
3）跨(kua)行資金管理
4） 跨境(jing)資金管理(li)
3. 現金管理目標(biao)客(ke)戶
1）集團類企業
案例(li)：國內大型新能源電(dian)池制造商的現(xian)金(jin)管理(li)業務及收益(yi)貢(gong)獻
2）連(lian)鎖類(lei)企業
案(an)例：某國內家居制造銷售企業的(de)現金(jin)管理(li)業務(wu)及(ji)收益(yi)貢獻
3）行政事業類客戶(hu)
案例：某行政(zheng)(zheng)事業(ye)客戶(hu)按監管要(yao)求(qiu)，其(qi)財(cai)政(zheng)(zheng)專(zhuan)戶(hu)開(kai)戶(hu)銀(yin)行必(bi)須(xu)由(you)現有(you)的8家(jia)減少到5家(jia)，銀(yin)行如(ru)何解(jie)決？
4）其它客戶
二、跨界整合：層層深入
1. 智(zhi)慧(hui)法院：以案(an)款核算管理介入(ru)
案例：XX分行(xing)以智慧(hui)法院(yuan)產品(pin)成功營銷中(zhong)級法院(yuan)
2. 智慧醫(yi)(yi)院：醫(yi)(yi)院管理+收費結算(suan)并重
案例：XX支行(xing)營(ying)銷當地婦幼保(bao)健院
3. 十二學(xue)平臺：學(xue)校管理(li)服(fu)務(wu)為主(zhu)，金融服(fu)務(wu)為輔
案例：東方(fang)雙語(yu)學校中銀(yin)十(shi)二學營(ying)銷案例
三、平臺升(sheng)級：工銀聚(ju)模式(shi)解(jie)析
第七講：房地產(chan)行業(ye)(ye)全產(chan)業(ye)(ye)鏈存款(kuan)解析
1. 土地出讓招標資金存(cun)放(fang)業務機會分(fen)析
案例：XX分行營銷土地出讓資金的(de)作法(fa)
2. 建設(she)期預售(shou)前開發(fa)資金監管業務機會分析(xi)
案例(li)：XX分行(xing)“中銀(yin)住(zhu)建(jian)通”產品(pin)營銷經驗
3. 建設(she)期預售資金監管業務(wu)機會分析
案(an)例：XX支行(xing)房(fang)地產預售資(zi)金監管帶來存款猛增
4. 住宅專項維(wei)修資金監管業務機會分析
案例：XX支(zhi)行成功營銷東昌府(fu)區住宅專項維修資金
5. 二手房資金監管業(ye)務(wu)機會(hui)分(fen)析
案例(li)：某分行二手(shou)房資金監管營銷(xiao)經驗
第八講(jiang)：機構客戶營銷策略深度剖(pou)析
一、機構客戶營銷特點
1. 目標(biao)客戶少，競爭銀行(xing)多
2. 客戶需求少，銀行優惠(hui)多
3. 進入(ru)機會少，營(ying)銷周期(qi)長
4. 關系(xi)最(zui)重要，創新(xin)能助(zhu)力
二、發展(zhan)機構客戶策略
1. 建立營銷體系
案(an)例：某省分行營(ying)銷行政事(shi)業單位的作法
2. 實現(xian)各個突破
視頻：《大染坊》片段
3. 堅持(chi)不懈(xie)地付(fu)出是對公存款爭攬的(de)*產(chan)品
視頻(pin)：《喬家大院》片段
產品設計技巧實戰技能培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225024.html
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- 葉明輝
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