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銷售高手訓練營

【課程背景】
在電力改革的大背景下，電力市場走向更加開放，競爭程度日趨激烈。電力服務是一種特殊的商品，它既有普通商品的屬性，同時又是社會公共產品，在創造經濟效益的同時也需要注重社會效益。許多電力企業面臨著組織變革及經營能力提升的壓力。有許多技術型人才需要向營銷、服務人才轉型，提升銷售技能是是當務之急。
在市場競爭如此激烈的今天，停留在價格競爭層面，強調產品性能等傳統銷售方式已無法勝任當下環境的要求。以滿足客戶需求，創造客戶價值為出發點的專業化銷售是企業競爭的利器。
【課程收益】
通過該課程的培訓，可以幫助銷售人員：
掌握本行業銷售關鍵驅動要素；
學習團隊合作，提升“狼群”精神；
掌握有效發掘客戶潛在需求的技能，從說服客戶轉變為理解客戶；
學會與高層決策者溝通，向他們進行銷售的技能；
學會提升客戶滿意度、客戶忠誠度，增加客戶粘度的方法；
【培訓對象】
銷售代表、業務主管、市場部、其他銷售管理人員等。
【授課時(shi)長】 3天（每(mei)天6小時(shi)）

【課程大綱】
一、銷售認知
1、當下市場環境
1.1 宏觀經濟環境
1.2 電力市場發展趨勢
1.3 企業內部資源能力
2、正向營銷心態
2.1 緊盯目標
2.2 不輕易放棄
2.3 團隊合作
3、銷售技能
3.1電力行業資深專家
3.2 電力服務項目產品運用專家
3.3 問題解決者
教學設計：
小組討論，正向營銷心態的價值
案例研(yan)討，如何(he)選擇合適的銷售方式(shi)

二、客戶開發
1、搜尋客戶信息
1.1 明確目標客戶群
1.2 選擇客戶信息渠道
1.3 互聯網工具的運用
2、引發客戶興趣
2.1 分析客戶特征
2.2 設計客戶開發方案
教學設計：
小組研討：如何利用互聯網思維(wei)和工具開(kai)發客戶(hu)

三、客戶采購決策分析
1、客戶用電狀態分析
1.1 客戶的產品與服務
1.2 客戶的目標市場
1.3 客戶的競爭狀況
2、客戶采購決策角色分析
2.1采購團隊組成人員
2.2職位與角色
3、客戶采購流程分析
3.1確認需求
3.2方案評估
3.3選擇方案
3.4購后行為
4、市場機會評估
4.1客戶價值分析
4.2企業資源分析
教學設計：
小組討論，如果不了解客戶采購決策信息，會有什么問題？
案例導入，通過案例分析，加深客戶采購決策分析重要性的認識。
工具運(yun)用，現場演(yan)練(lian)客戶采購流程表的運(yun)用

四、發掘需求
1、客戶需求分析
1.1個人需求
1.2 業務需求
2、有效開啟銷售會談
2.1給客戶留下好印象
2.2 如何有效切入正題
3、*提問法
3.1 背景型問題
3.2困難型問題
3.3暗示型問題
3.4需求—效益型問題
教學設計：
視頻案例：剖析視頻中銷售人員存在的問題
現場演練：提問的技巧
工具(ju)運用：*問題設計表

五、產品方案介紹
1、產品介紹，FAB法
1.1特征
1.2優勢
1.3利益
2、方案演示
2.1方案演示原則
2.2內容結構化
2.3視覺化
教學設計：
現場演練：角色扮演，想客戶介紹產品
工具運用：金字塔(ta)原理設計內(nei)容(rong)結構

六、異議處理
1、了解異議產生的原因
1.1 客戶自身的原因
1.2 銷售人員的原因
1.3 產品的原因
2、把握異議處理原則
2.1快速反應原則
2.2做好準備原則
2.3不與客戶爭辯原則
2.4留足客戶面子原則
3、異議處理方法
3.1用心聆聽
3.2分享感受
3.3澄清異議
3.4提出方案
3.5采取行動
教學設計：
導入案例：通過案例分析，學員總結解決客戶異議的流程和方法
角色扮演：如何面對壓力，培養積極心態
工具運用：練習使用客戶異(yi)議對(dui)策表

七、促成交易
1、捕捉客戶預成交信號
1.1眼神的變化
1.2表情的變化
1.3肢體動作
2、促成交易方法
2.1假定成交法
2.2選擇成交法
2.3小點成交法
2.4優惠成交法
2.5總結利益成交法
教學設計：
小(xiao)組討論(lun)，造成(cheng)“臨門一(yi)腳(jiao)”的原因是什么？

八、客戶關系管理（關系營銷）
1、客戶信息管理
1.1 設計客戶信息管理工具
1.2 客戶分類
1.3 設計客戶關系管理流程
2、加強客戶忠誠度
2.1 提升客戶滿意度
2.2 提升客戶粘性
2.3 提升客戶忠誠度
3、如何促進二次銷售
3.1 發掘客戶潛在需求
3.2 客戶轉介紹
教學設計：
小組討(tao)論，如何(he)實現自我激勵，長期保正向(xiang)心(xin)態(tai)

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