客戶分析技巧
講師(shi)：李思秦 瀏覽次數：2552
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
客戶分析技巧(qiao)培訓
培訓講師：李思(si)秦
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶分析技巧培訓
課程(cheng)背景：
有效的(de)(de)客(ke)戶(hu)分(fen)析(xi)是深度分(fen)析(xi)客(ke)戶(hu)需(xu)求、應對客(ke)戶(hu)需(xu)求變化的(de)(de)重要手段。通過(guo)合理(li)(li)、系統的(de)(de)客(ke)戶(hu)分(fen)析(xi)，理(li)(li)財顧問(wen)可以知(zhi)道不同的(de)(de)客(ke)戶(hu)有著什(shen)么(me)樣的(de)(de)需(xu)求，分(fen)析(xi)客(ke)戶(hu)理(li)(li)財需(xu)求與機(ji)構產品與服務的(de)(de)商務效益的(de)(de)關(guan)系，將使運營策略得到最(zui)優的(de)(de)規(gui)劃。更為重要的(de)(de)是可以進一步(bu)擴大商業(ye)規(gui)模(mo)，使資產管理(li)(li)規(gui)模(mo)得到穩健(jian)發(fa)展。
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)金融產(chan)品與(yu)服(fu)務(wu)需求隨著(zhu)市場變(bian)動、資產(chan)量級、理(li)財認知(zhi)的(de)(de)不(bu)同(tong)而(er)發生(sheng)變(bian)化，如何準確了解(jie)不(bu)同(tong)客(ke)(ke)群(qun)、不(bu)同(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)財策目標(biao)與(yu)潛(qian)在需求將(jiang)直接影響理(li)財顧問產(chan)品配置與(yu)推薦的(de)(de)顆粒精細度，該課(ke)程將(jiang)使學員掌握高凈值客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)人群(qun)的(de)(de)價(jia)值經營與(yu)管理(li)，明晰(xi)財富管理(li)目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群(qun)的(de)(de)市場定位、服(fu)務(wu)方式、關(guan)系處理(li)，從而(er)提升經營效率、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)粘性、經營利潤。
課程收益：
.業(ye)績：深度挖掘(jue)客(ke)戶(hu)需(xu)求、促(cu)進金融機構高客(ke)經營與維護；
.實務：掌(zhang)握3～5種客戶分(fen)析技術，所(suo)學(xue)即所(suo)用；
.工具：客戶畫像(xiang)模(mo)版(ban)、XMIND客戶分析案例庫(ku)。
課(ke)程風格：
.源至實戰：大量客戶陪訪(fang)與營銷(xiao)咨詢服務形(xing)成的(de)分析素材庫；
.案(an)例分(fen)析：每一項分(fen)析技術均有大(da)量(liang)實踐案(an)例支(zhi)撐，告別空(kong)講(jiang)與非金融(rong)行業案(an)例；
.工具輔助：客群(qun)(qun)分析需要大(da)量衍(yan)生知識(shi)進行支(zhi)撐，通(tong)過(guo)工具使用降低客群(qun)(qun)分析難度。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：金融機構理財顧問、理財經理
課程方式：案例分析+實戰演練
課程工具：
工具一：財富管理客(ke)戶畫布
工(gong)具二：家庭(ting)財務(wu)分析模型
工(gong)具(ju)三(san)：客戶分類模(mo)版工(gong)具(ju)
工具四：KYC、KYP、KMS策(ce)略圖
工具五(wu)：財富(fu)管理客群分析(xi)報告
課(ke)程大綱
第一講：客群研究分析的實(shi)務價值
一、客群分析與生活情景
1. 生活中(zhong)的(de)FBI分析技術應用
2. 一封(feng)經典(dian)合作邀約的電子郵(you)件
二、不同金融機構的客群分析銀行KYC分析
1. 投資KYC分析
2. 保險KYC分析
三、客戶分析對(dui)財(cai)富管(guan)理的價值
1. 金融機構——品牌、粘(zhan)性、服務、利潤
2. 理(li)財顧問——圈子、經營、事業
3. 投資者——收(shou)益、期限、風險
四、財富管理(li)客戶分析(xi)緯度
1. 從KYC技術到3K分析(xi)技術到演(yan)變
1）KYC分析技術(shu)
2）KYP分析技術
3）KMS分析技術(shu)
游(you)戲：3K分析連(lian)連(lian)看
第(di)二講：客戶KYC分(fen)析技術應用
一、財(cai)富認知分析技術應(ying)用
1. 掙扎型富人分析
2. 街坊型富人分析
3. 領導型富人分析
4. 贊(zan)助型富人分析
5. 獨立型富人分析
二(er)、財(cai)富量級分析技術應(ying)用(yong)
1. 財富播種(zhong)階(jie)段
2. 財富建設階段
3. 財(cai)富實現階段
三、營銷價值(zhi)分析技術應用
1. 家庭財富管理生命周期分析
2. 家(jia)庭(ting)職業發展(zhan)階段分(fen)析
四、客戶溝通(tong)分析技術應用
1. 客戶消費(fei)偏(pian)好分析(xi)
2. 客戶職業心(xin)態分(fen)析
案例(li)：公(gong)務員養老儲蓄(xu)溝通
案例：飛機上(shang)的私(si)營(ying)企業主溝通
案(an)例：一般職(zhi)員基(ji)于職(zhi)業瓶頸的溝(gou)通
案例：自(zi)由職(zhi)業者關于(yu)稅收與理財的溝(gou)通
案例：全職太(tai)太(tai)關(guan)于(yu)婚姻安全溝通
3. 客戶性(xing)格特質分析
4. 客戶聽覺偏好分析(xi)
5. 客戶視覺偏(pian)好分析
五、家庭財策(ce)分析技(ji)術(shu)應用
1. 家庭財(cai)策分析兩表(biao)八率(lv)
2. 家庭收入支出表(biao)分(fen)析
3. 家庭資產負載表分(fen)析
4. 家庭財策(ce)分析比率
六、事(shi)務服務分析(xi)技術應用
1. 資產配(pei)置與事務性服務
2. 事(shi)務(wu)性服務(wu)對接與(yu)溝通(tong)
工具(ju)：事務(wu)(wu)性服務(wu)(wu)評估表
第三(san)講：產(chan)品KYP分析技術應用(yong)
一(yi)、收(shou)益、期(qi)限、風險保障維(wei)度
案(an)例：某(mou)機構理財產品三維分析
訓練(lian)：自有(you)機構產(chan)品三維分析
二、收益(yi)與風(feng)險象限圖
案例：多家機構理財(cai)產(chan)品競品分析
訓練(lian)：自有機構產品與(yu)其(qi)他(ta)機構產品競品分析
工具(ju)：四(si)橫(heng)三縱機構產品分析圖
第四講：營(ying)銷(xiao)策略(lve)KMS分析技術應用
一、營銷策略(lve)KMS分析技(ji)術
1. KMS分析技(ji)術
1）渠道建(jian)立(li)策(ce)略
2）客戶(hu)鏈接(jie)策略
3）數據信息管(guan)理
4）客戶(hu)溝通策略
5）方案呈現策略
6）價值經營策略
二(er)、財(cai)富管理客戶分(fen)析(xi)畫布
案(an)例：W先(xian)生一家的KMS分(fen)析
訓練：Z先生一家(jia)的KMS分析(xi)
1. HCF網(wang)格
1）歷史History
2）當前Current
3）未(wei)來Future
2. 客戶畫(hua)像的繪制與完善
1）創造面談
2）判斷客戶
3）財(cai)策建議
4）方案(an)執行
5）持續服務(wu)
第(di)五講：財富管(guan)理(li)客群分析報告(gao)解讀
一、權威財(cai)富管(guan)理客群分(fen)析報告來源
1. 客群分析報告解讀流程
解讀：2018年新(xin)中(zhong)產白皮書
訓練：2018年教(jiao)育焦慮分析
二、全球(qiu)財富管(guan)理目標客群研究(jiu)
1. 全(quan)球富(fu)裕(yu)人群概覽
2. 財富(fu)分配(pei)差距(ju)
3. 中國家庭財富規模
第(di)六講(jiang)：財富管理(li)客群分析綜(zong)合應(ying)用訓練
一、案例：L女(nv)生一家的綜(zong)合分(fen)析(xi)訓練(lian)
1. 客戶案例(li)背(bei)景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽(qia)談(tan)進程模擬
4. 客戶(hu)畫像(xiang)繪制
二、案例(li)：W先生一家的(de)綜合分析訓練
1. 客(ke)戶案例背(bei)景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽(qia)談進程模擬
4. 客(ke)戶畫(hua)像繪(hui)制
客戶分析技巧培訓
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