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顧問式實戰銷售技巧培訓

課程大綱
第一講、銷售理念---領悟銷售的內涵
1.銷售與顧問式銷售
2.銷售----銷的什么？
先讓顧客接受自己
3.銷售----售的什么？
兜售的首先是觀念
4.買賣----買的什么？
顧客買的就是感受
5．買賣----賣的什么？
賣的就是顧客的好處
.互動討論

第二講、銷售模式--- AIDA“愛達”推銷公式
1、顧客的購買心理
2、AIDA銷售模式（愛達公式）
A--Attention 引起注意
I—Interest 提升興趣
D--Desire 激發欲望
A--Action 促使行動
.互動討論

第三講、銷售準備---不打無準備之仗
1、形象禮儀的準備
1)銷售人員的服飾禮儀
2)銷售人員的儀容禮儀
3)銷售人員的見面禮儀以及程序
4)銷售人員的三姿訓練
2、知識技能的準備
1)專業知識技能的掌握度
2)非專業知識的貯備度
3)公司狀況的熟悉度
4)客戶情況的認知度
5)競爭對手的了解度
3、助銷物品的準備
1)實物樣品及規格文件
2)相關文本資料及見證物
.現場演練

第四講、銷售心態—-心態-狀態-成敗
1.優秀的銷售員對工作抱持的三個態度：
1)把工作當事業有長遠規劃
2)學習總結自我提升
3)感恩樂觀主動
2.一般銷售人員常犯的兩個思維錯誤
1)自我設限
2)自以為是
3.優秀銷售人員的三個良好心態
1)自信的心態
2)積極的心態
3)超凡的勇氣
4.*銷售人員的三個信念：
1)沒有賣不出去的產品，只有不會賣的人
2)沒有不能溝通的人，只是沒有找到方法
3)沒(mei)有(you)不能(neng)成交的客戶，只是對他不夠(gou)了解

第五講、開發客戶---貯備潛在客戶
1.準確定義你的目標客戶
2.有效找尋潛在客戶的途徑與方法
3.開發新客戶必須回答的幾個問題
4.如何識別客戶的優劣？
不良客戶的七種特質；
黃金客戶的七種特質；
.討論互動

第六講、建立信賴---客戶購買的前提
1.信賴關系要看人(顧客個性)下菜
分析型
主觀型
情感型
隨和型
2.成功啟動三步驟
讓客戶開口的技巧
30秒親和力建立
贏得客戶好感的方法
3.如何運用(yong)見證贏(ying)得客戶信賴？

第七講、了解需求---說服客戶的關鍵
1.客戶需求的三個層次
2.了解客戶需求的兩個基本公式：
A-在顧客已用競品時的NEADS公式
B-貌似隨意閑聊的FORM公式；
3.運用*顧問式銷售技術
S-如何有效使用狀況詢問
P-如何有效使用問題詢問
I-如何策劃暗示性詢問
N-需求確認詢問的時機與方法
.模擬演練

第八講、產品介紹---打動客戶的重要環節
1.塑造產品價值的六個要點
2.產品推薦的FAB法則：
特點、優點、購買利益；
3.有風度地讓競品出局的策略
A 不直接貶低對手
B 拿三個優勢與對方弱點作客觀比較
C 突出USP獨特賣點
.模擬演練

第九講、解除抗拒—-轉化異議為成交機會
1.客戶拒絕與異議的本質
2.客戶六大抗拒的思維邏輯；
3.解除抗拒的原則及套路；
4.處理客戶抗拒的兩大忌諱；
5.五輪砍價--價格異議的應對策略
第一輪：見面就砍
第二輪：就地還錢
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：吹毛求疵
.模擬演練

第十講、*成交—-精彩地臨門一腳
1.成交前：
促進成交的“心、形、法”
捕捉成交的七個信號
2.成交中：
把握成交中的六個環節
臨門一腳的幾種進球腳法
用對成交中的關鍵用語
3.成交后的四個要點
.模擬演練

第十一講、請轉介紹---讓客戶帶來更多客戶
1.讓顧客轉介紹的前提條件
2.如何才能贏得顧客的好感
3.讓客戶為你自動轉介紹的策略
4.激勵客戶轉介紹的八個技巧
.討論互動

第十二講、售后服務—-讓你的客戶持續光顧
1.從戰略的高度認識客戶服務
2.服務的真諦是什么？
3.如何服務才能讓客戶感動？
4.優質服務的三個層次
5.做好服務的兩個重要信念
.回(hui)顧、總結(jie)、提問

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