以客戶為中心的顧問式銷售
講師：李禹成(cheng) 瀏覽次(ci)數：2549
課程描述(shu)INTRODUCTION
顧問式銷售的(de)公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售的公開課
本(ben)課程讓(rang)你(ni)完成世界上最難的(de)兩件事：把你(ni)的(de)思想放(fang)進別人(ren)的(de)腦袋，把別人(ren)口袋里的(de)錢放(fang)進你(ni)的(de)口袋。
為(wei)什么產品知識背的(de)那么熟(shu)就是業績不好
為什么被激勵成超人業績不見(jian)起(qi)色
是什么(me)在影響(xiang)客戶(hu)的決(jue)定
是什(shen)么讓IBM微軟戴爾(er)每年派大量的(de)業務員去學(xue)習以客戶為(wei)中心的(de)銷售(shou)
本(ben)課(ke)程(cheng)對象：銷售人(ren)員(yuan)
課程特色
銷(xiao)售不是強迫(po)賣，而是站在客(ke)戶的角度(du)幫助顧客(ke)買。
顧(gu)客的購買是(shi)一連串的決定過程，銷售(shou)工作就是(shi)推進(jin)客戶的決定過程。
在不同(tong)的場(chang)合(he)（公開(kai)場(chang)合(he)、私(si)下場(chang)合(he)），客(ke)戶采購的不同(tong)階段（收集客(ke)戶資料，引導(dao)客(ke)戶需求、后期幫助客(ke)戶確定采購指標并推薦產品），銷(xiao)(xiao)售(shou)的不同(tong)階段（初次陌生(sheng)拜訪(fang)、熟悉客(ke)戶的拜訪(fang)），銷(xiao)(xiao)售(shou)人員需要(yao)掌握不同(tong)的拜訪(fang)技巧。
李禹成老師通(tong)過自己的(de)親(qin)身的(de)實戰銷售經(jing)歷、指導團(tuan)隊銷售的(de)經(jing)歷，以(yi)及指導多家企業銷售人員銷售的(de)經(jing)驗(yan)。總(zong)結出可以(yi)讓銷售業績提(ti)升30-200%的(de)方法。
課程(cheng)綱(gang)要
第(di)一講：愛(ai)上銷售
你(ni)(ni)對銷售(shou)工作的(de)看法決(jue)定了你(ni)(ni)的(de)業績
第(di)二講：客(ke)戶的購買循環
一(yi)、不想買(mai)
顧客不是真的沒(mei)(mei)有問(wen)題，而是沒(mei)(mei)有意識到(dao)。
需求的背后是問題。
二(er)、想要(yao)但(dan)沒(mei)有(you)行動
不(bu)買是(shi)因為他想買，不(bu)是(shi)一(yi)定要(yao)買。
三(san)、決(jue)定買
大部分推銷(xiao)員都在做決(jue)定階(jie)段的市(shi)場（很小）。
四(si)、制定買的標準(zhun)
顧客購(gou)買(mai)的標(biao)準是什么
五、定義買的(de)細(xi)節
滿足顧客對需求的定(ding)義(yi)
六(liu)、跟誰(shui)買
尋找業務(wu)員，尋找產(chan)品
七、現在(zai)就買
真(zhen)正決(jue)定的(de)階段
八、后悔階(jie)段
重(zhong)新審視產品(pin)的使(shi)用效果(guo)。
第(di)三(san)講：銷售(shou)循(xun)環
一、準備、了解客戶(hu)的背(bei)景
選對池塘釣大魚：3A級客戶(hu)的選擇
客(ke)戶背景資(zi)料
客戶(hu)個(ge)人(ren)資(zi)料
競爭對手資料
采購項目(mu)資料
二、建立信(xin)賴(lai)感
開(kai)場白建立好感(gan)
銷(xiao)售(shou)的精髓(sui)是：沒(mei)(mei)有(you)信賴感就沒(mei)(mei)有(you)銷(xiao)售(shou)
如何讓(rang)顧客(ke)快速信賴你(ni)，喜歡你(ni)，認同你(ni)
相像的力量
贊美的力量
專業的形象(xiang)
不斷(duan)的(de)認(ren)同
穿著打(da)扮
使用(yong)顧客見(jian)證(zheng)
大(da)顧(gu)客名單
三(san)、發(fa)現客戶(hu)的問題(ti)與需求
銷(xiao)售是用(yong)講的還是用(yong)問的
問(wen)題的(de)類型
五種問題的使用
如何讓顧(gu)客(ke)自己說YSE的方法
問問題的原則
顧客認(ren)為的事實
提出問題的(de)重點
四(si)、產(chan)品介(jie)紹
產品帶給客戶(hu)的利益與好(hao)處
產(chan)品(pin)支(zhi)撐點，客戶不(bu)是(shi)怕你的產(chan)品(pin)貴，怕沒有(you)貴的理由(you)
五、排除競爭(zheng)對手
產(chan)品的與(yu)眾不同(tong)
產品的差異化與*性
獨特的利(li)潤來(lai)自獨特的銷售主張，你的與(yu)眾(zhong)不同在哪里。
六、解除顧客的抗(kang)拒(ju)點
對待顧客抗(kang)拒點的心態與解決(jue)流程(cheng)
顧客(ke)有抗拒點的(de)六(liu)個原因
預料中的拒(ju)絕怎么處理(li)
解除抗(kang)拒(ju)點的六個步驟
判(pan)斷抗拒(ju)點的(de)真假
解除顧客的任(ren)何的抗拒點，讓顧客立刻(ke)購(gou)買
“我要考慮考慮”的解(jie)決
“價錢太高了(le)”的解決(jue)
“為什么你這比你同行業(ye)公司較貴”的解(jie)決(jue)
“降(jiang)不降(jiang)價”的解決
“我要和××商(shang)量商(shang)量”的解決
“到時候我再(zai)決定”的(de)解(jie)決
七、成交(jiao)技巧
如何打破顧客的購買恐懼
顧客購買(mai)十二(er)要
找出顧客的心動(dong)按鈕
如何(he)快速成交的秘訣
成交的時刻
何時開發票
成交是發問的最高(gao)境界
假(jia)設成(cheng)交（隱藏的同(tong)意）
分解決(jue)定(ding)成交法(fa)
小狗成交法(fa)
銳角成交(jiao)法
說(shuo)“不”成交(jiao)法(fa)
八(ba)、售后服務轉(zhuan)介紹
所有銷售高手的法寶(bao)：讓(rang)客(ke)戶成(cheng)為你的銷售助理(li)
與客戶(hu)結成戰略同盟
轉介紹的(de)成本是(shi)開發新(xin)客(ke)戶成本的(de)1/5
尋找影響力中心和社群意(yi)見領袖
第四講：現場問答
現(xian)場解答銷(xiao)售(shou)人(ren)員遇(yu)到的問題
講師介紹
李禹(yu)成 簡(jian)介
從事營(ying)銷管(guan)理(li)工作15年，先后任(ren)過蕓生集(ji)團(tuan)(tuan)的銷售總(zong)(zong)監(jian)帶(dai)領200人(ren)團(tuan)(tuan)隊；愿望(wang)星企(qi)業商學(xue)院(yuan)任(ren)營(ying)銷總(zong)(zong)經理(li)；原智(zhi)源(yuan)集(ji)團(tuan)(tuan)副(fu)總(zong)(zong)等職務。具有豐(feng)富的策略(lve)研究、組織管(guan)理(li)、成人(ren)訓練(lian)經驗(yan)同時具備相(xiang)當的發(fa)展和應用心理(li)學(xue)的教育背景，是全(quan)球*訓練(lian)項目(mu)的認證講師和執行師，參與不同類型企(qi)業集(ji)團(tuan)(tuan)的戰略(lve)、幫(bang)助企(qi)業領導人(ren)構建高素質干部隊伍，多家企(qi)業管(guan)理(li)教練(lian)。
聲譽：
國(guo)家創新人才訓練(lian)模式開發小組(zu) 組(zu)長
國家職(zhi)業經理人資質評價中心 資深(shen)顧(gu)問
最優秀的個人(ren)和職(zhi)業發展潛能培(pei)訓(xun)師
優(you)秀的顧(gu)問專家：
-----以“文武雙全(quan)專家”著稱，為中外企(qi)業六百余家客戶提供培(pei)訓(xun)和咨詢服(fu)務，超過1000場的培(pei)訓(xun)與演講經歷。
------具有豐富(fu)的策略研究、組織(zhi)管理、成人訓練經驗(yan)同(tong)時具備相當的發(fa)展和(he)應用心理學的教育背景，是全球*訓練項目的認證講師(shi)(shi)和(he)執(zhi)行師(shi)(shi)，參與不同(tong)類型企業集團的戰略、幫助企業領導人構建高(gao)素質(zhi)干(gan)部隊伍，多家500強(qiang)企業管理教練。
------受(shou)邀為(wei)不同類型的企業作過多(duo)次教練輔導。曾(ceng)在《人力(li)資源(yuan)開發》、《培訓(xun)》中國(guo)管理咨詢網等(deng)期刊及媒體發表(biao)多(duo)篇論作。
-----輔導(dao)過多家品牌公司，培訓現場有效促(cu)進人們快速成長(chang)，獲得(de)極大(da)的凡響(xiang)與(yu)績效。
-----人才領導力，執行力訓(xun)(xun)練專(zhuan)家(jia)，具(ju)有豐富(fu)的成人訓(xun)(xun)練經歷(li)，幫助企業員工(gong)與管理者實現快速的提升成長。
------李(li)老師擅長營銷和(he)管理課程(cheng)，教學(xue)和(he)實戰(zhan)經(jing)驗豐富，功底深(shen)厚。實戰(zhan)性強和(he)培(pei)訓科班出身(shen)的(de)(de)(de)他多(duo)以案例(li)教學(xue)為主，注重與學(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)高度互動。寓教于樂，風(feng)趣(qu)幽默。其倡導的(de)(de)(de)以結果為導向的(de)(de)(de)“快樂培(pei)訓”深(shen)受廣大學(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)好評。為多(duo)家(jia)企業(ye)進行營銷團隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)教練輔導，被輔導的(de)(de)(de)團隊(dui)(dui)業(ye)績(ji)提(ti)升(sheng)達70%以上(shang)。
-----多家(jia)企業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)職業(ye)(ye)發展顧(gu)問(wen)，職業(ye)(ye)化訓練專家(jia)。
-----致力于為企業建(jian)造一支有(you)良好心智與出色技能(neng)的管(guan)理隊(dui)伍。
-----其深厚的市場(chang)和管(guan)理功底(di)和經驗、100%的傾(qing)情投(tou)入，體現出(chu)充分的激情，有著強烈(lie)的感染力(li)，加(jia)上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多客(ke)戶(hu)的高度評價和信任。
服務客戶：
用友(you)軟(ruan)件新雷能科(ke)(ke)技(ji)凱(kai)奧華科(ke)(ke)技(ji)金(jin)和軟(ruan)件登(deng)和軟(ruan)件哈藥(yao)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)民生藥(yao)業大(da)連(lian)(lian)珍奧中(zhong)(zhong)脈科(ke)(ke)技(ji)德國(guo)(guo)(guo)艾(ai)能健深圳新產業集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)工(gong)商銀(yin)行光大(da)銀(yin)行農(nong)業銀(yin)行中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)移動中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)電(dian)(dian)信(xin)(xin)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)聯通(tong)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)石油中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)石化華北油田遠(yuan)洋地(di)產順(shun)義新城北京(jing)厚(hou)德地(di)產投資中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)航天(tian)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)河北煙草工(gong)業集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)魯(lu)商集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)首都機(ji)場集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)云南(nan)機(ji)場集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)日本發那(nei)科(ke)(ke)瓏油星際中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)汽車技(ji)術研究中(zhong)(zhong)心(xin)龐大(da)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)廣匯汽服江蘇金(jin)龍(long)海格汽車華晨汽車通(tong)鋼集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)佳木斯機(ji)械股份(fen)(fen)龍(long)凈環保(bao)國(guo)(guo)(guo)核電(dian)(dian)力研究院上海寶信(xin)(xin)軟(ruan)件金(jin)光集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)東(dong)升(sheng)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)賽特(te)大(da)廈(sha)蓮花味(wei)精股份(fen)(fen)公司世紀(ji)物流中(zhong)(zhong)鐵5局愛(ai)倫斯特(te)珠寶東(dong)方曉(xiao)鳴珠寶公司愛(ai)國(guo)(guo)(guo)軸承研究院天(tian)津富康農(nong)業開發吉林(lin)正(zheng)業雛鷹牧業康美爾減肥連(lian)(lian)鎖香港何(he)氏養生六(liu)防地(di)漏天(tian)蘭尾貨愛(ai)慕(mu)內衣貴州(zhou)中(zhong)(zhong)水(shui)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)大(da)連(lian)(lian)億達集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)奧拓電(dian)(dian)子(zi)航天(tian)信(xin)(xin)息股份(fen)(fen)聯合(he)健康商學(xue)院學(xue)而思
主(zhu)要專(zhuan)長(chang)領域：
《*關鍵時刻—全面客戶服務》、《服務意識與技巧》、《客服禮儀》、《商務禮儀》、《問題分析與決策》、《行銷勁旅訓練營》、《狼性行銷團隊》、《高效人際溝通》、《高質量人際關系》、《行銷團隊全面激勵》、《說服力與影響力》、《*成交心理學》、《以客戶為中心的銷售循環》、《雙贏談判》、《領導力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業化塑造>>《員工職業化訓練》
主(zhu)要的培訓特(te)點：
授(shou)課(ke)特點和(he)風(feng)格：有(you)(you)良好的(de)知識(shi)結構，講(jiang)課(ke)富有(you)(you)激情，語言簡練、風(feng)趣、幽默，有(you)(you)很強的(de)感染力，能(neng)夠有(you)(you)效的(de)調動(dong)學(xue)員(yuan)(yuan)的(de)積極性，課(ke)堂氣氛非常活躍。講(jiang)課(ke)深入淺(qian)出，能(neng)將(jiang)自己的(de)管(guan)理(li)心得以一種輕松、愉(yu)快(kuai)、詼諧、幽默的(de)方(fang)式傳授(shou)給學(xue)員(yuan)(yuan)。
顧問式銷售的公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/226658.html
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