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保險營銷課程培訓

課程背景：
今年是我國十三五規劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會的關鍵一年，各行各業都面臨著沖刺和轉型，尤其是保險行業，2020年要達到人均保費3500元的目標，這即是機遇又是挑戰，保險業“黃金”十年的到來就是實現這一目標的強大助推器。然而隨著人們和社會越來越重視保險，那么保險從業人員的專業度和能力水品就是目前能否完成這一目標的主要突出矛盾。同時擴大營銷人員的隊伍也是實現2020年整體壽險任務目標的關鍵因素。
那么該(gai)如何能(neng)(neng)在最(zui)短的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間內(nei)找到(dao)能(neng)(neng)力(li)和專(zhuan)(zhuan)業(ye)水(shui)品(pin)以及可塑性強的(de)(de)(de)(de)(de)精英(ying)呢(ni)(ni)？如何能(neng)(neng)找到(dao)正(zheng)(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)來(lai)做(zuo)這一正(zheng)(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)事兒呢(ni)(ni)，這才(cai)是公司和行(xing)業(ye)最(zui)想看到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)銷隊伍。也是能(neng)(neng)順(shun)利實(shi)現整(zheng)體目標的(de)(de)(de)(de)(de)有力(li)保障！通過(guo)專(zhuan)(zhuan)業(ye)系統的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)員(yuan)培訓，從實(shi)戰和上述目標出發(fa)，本(ben)著尋找專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)干專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)事兒，正(zheng)(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)做(zuo)正(zheng)(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)事兒這一指導方針，經過(guo)2天的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)戰學習，去偽存真，直達(da)解決(jue)增(zeng)(zeng)員(yuan)難(nan)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)，短時(shi)間內(nei)迅速增(zeng)(zeng)到(dao)大量符合(he)標準的(de)(de)(de)(de)(de)精英(ying)人(ren)(ren)士，從事到(dao)這一朝陽黃金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)中來(lai)，一起(qi)為決(jue)勝小康社會，實(shi)現行(xing)業(ye)整(zheng)體目標和自(zi)我(wo)財務自(zi)由(you)而努力(li)！

課程收益：
.提升員工自我增員意識，達到自主增員的目的；
.采取集中培訓的方式，讓員工從改變突破開始，打破常規增員方法，以行之有效的全新增員方法結合實用工具，便于上手，短時間內便可看到爆發式的增員效果；
.通過訓練，實戰教學，人人突破，為企業創造增員價值；
.形成系統增員體系，為企業自主持續增員打造新模式；
.此種增(zeng)員模式(shi)大大提升主(zhu)管職級(ji)的晉(jin)升率，為(wei)企業人力(li)架構發展(zhan)提供(gong)有力(li)保障。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：外勤主管以上職級
課程方式：課堂(tang)講(jiang)授+模(mo)型教學(xue)+實戰演練(lian)+角(jiao)色定位+情景模(mo)擬+實操比拼(pin)

課程大綱
導入：
1. 國家層面對當前就業市場的基本面分析和相關政策支持
2. 當前應屆和往屆大學生畢業和就業情況的分析
3. 國際金融市場大環境持續下行壓力帶來的就業市場不景氣的分析
4. 當前一些大的企業縮減人力成本和人力規模方面的分析
5. 保險(xian)市(shi)場和企(qi)業強勁(jing)發展(zhan)趨(qu)勢和行業繁榮帶來(lai)人力(li)供需的分析(xi)

第一講：黃金48小時增員大啟動
一、傳統式增員的五大經典類型分析
1. 等候式增員——偏被動易隨波逐流
1）人力發展遙遙無期：守株待兔=坐以待斃
2）人力發展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎
3）人力發展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路
2. 問候式增員——雖主動易茫然
1）盲目開發，目標性不強
2）面面句道，挫敗積極性
3）蜻蜓點水，難以深挖掘
3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構易不穩定
1）一帶一片，難以融入
2）緣故開發，不易穩健
4. 會銷式增員——偏形式化易背離主旨
1）形式固化，缺乏體驗感
2）營銷感強，易背離主題
5. 客轉業式增員——偏功利化易流失
1）利已觀強，利業觀弱
2）定(ding)位(wei)不強，容易(yi)流(liu)失

二、全新增員方法的設計理念要點
1. 打破常規被動式增員，互動講解式增員特點
1）體驗性——展廳巡講
2）感受性——準增員和增員人全程參與感同身受
3）權威性——公司領導面試約訪
4）新穎性——全新的增員模式，與時俱進的發展體驗
2. 研發的背景介紹和核心要領分析
1）鎖定70-90后的就業主力人群，重參與性而研發
2）以博物館巡展式為依托結合參與性特點
3）全程人員依照“劇本話術”分崗位角色實施
4）體系程序科學性較強，注重實際效果
3. 確立增員意識大目標
1）團隊經營大于個人孤軍奮戰
2）團隊發展成就個人價值的夢想
3）團隊是事業蓬勃發展*主旋律
4）團隊是無數個增員組(zu)成的目標團體

第二講：核心增員三個步驟解析
步驟一：準備前的四點要素
1. 邀約術語的要點分析
1）問好——自報家門，定位清晰
2）說明——開門見山，說明內容
3）異議處理——二擇一做好后續鋪墊
4）結尾——強調活動重要性
2. 講解員的術語要點分析
1）開門語——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態
2）快樂園地——突出工作和快樂相結合，凸顯員工福利
3）收入排行——入職前各行業人員收入對比，凸出保險業人員的高收入
4）錄取通知書介紹——整體簡單介紹錄取通知書內容
5）招(zhao)聘(pin)流(liu)程——介(jie)紹后(hou)續招(zhao)聘(pin)流(liu)程

3. 主面試官和副面試官術語要點分析
1）考核表問答式——根據前面考核表內容提出標準式問題
2）說明培訓環節——為后續崗前培訓做鋪墊
3）發放錄取通知書——突出儀式感和榮譽感
4. 引導員的工作程序及術語要點分析
1）禮貌微笑式引導——突出公司企業形象
2）簡單問候語——手持流程表，引領準增員等候區觀暖場視頻
暖場視頻：公司介紹/榮譽視頻
3）按次序引導準增員步入展廳及后續環節的指引
現場演練：
.分批進行邀約演練進行通關，合格者發放通關卡，憑卡到時領榮譽證書（邀約工具）
.選出優秀者進行角色實景演練，按角色通關話術，合格者可作為功能組成員
.簡單對(dui)會(hui)前程序進行流程演(yan)練

步驟二：進行時的六大黃金要點
1. 集體邀約程序
2. 接待準增員進入等候區程序
3. 講授室環節程序
4. 體檢程序
5. 主面試官環節程序
6. 發放通知書程序
現場演練：
.發放問卷進行以上程序關鍵點作答。
.分組進行各個程序演練，每組進行一個程序。
.對進行時程序演練進行總結說明。
步驟三：總結策略分析會
1. 功能組成員總結當天情況達成
2. 統計當天問題并加以改進說明
3. 安排次日(ri)全員早會的恭賀及分享和傳達(da)整改策略

第三講：黃金增員大練兵
一、整體演練
1. 連貫將第一天的內容整體演練一次
2. 指正存在的問題進行解析說明
二、工具使用說明
1. 邀約遞送榮譽證書的使用說明
2. 邀約資料的遞送的使用說明
3. 準新人入班大禮包的使用說明
三、準新人入班典禮培訓的要點
1. 行業及崗位的培訓
2. 未來發展規劃
3. 傳授展業營銷方法
4. 帶單入職
課程結束：課程整體回顧和串講

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