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消費信貸管理技能強化培訓

課程背景：
郵儲銀行長期扎根于當地及基層市場，百姓的依賴程度過高，品牌的美譽度深入人心，在市場經濟快速發展環境下，在銀監會和人行監管下，在同業競爭下，城商行需保持快速的發展，勢在必行，如何快速發展離不開戰略、組織、管理，其中管理中需要不斷進行創新，理論聯系實際更好的做好各類產品的營銷。
課程特色：
實用性：結合工作場景，把理論知識轉為實操；
落地性：每章節均可拿回就用；
針(zhen)對(dui)性：針(zhen)對(dui)行長(chang)、個金(jin)部(bu)經理(li)、客戶經理(li)研發的(de)特色產品營銷實操。

課程大綱
第一部分：領導力提升
一、領導力提升
1、領導者的角色定位
2、團隊領導干什么.
3、360°領導能力
4、團隊營業經理的四大素質
.品德素質
.知識素質
.能力素質
.心理素質
7、團隊領導要學會選人、育人、用人、留人
8、團隊領導的八大惡習(xi)

第二部分  打造銀行高績效團隊——培育篇
1、教練型營業經理教練輔導技能
.聆聽能力
.發問能力
.區分能力
.回應能力
【案例(li)分析】教練(lian)型(xing)領導談(tan)話實例(li)

第三部分  打造銀行高績效團隊——激勵篇
1、營業經理經常可以動用的激勵菜譜
.信任與贊美.
.數據激勵
.物質激勵
.情感激勵
.工作激勵
.目標激勵
.危機激勵
.強化激勵
2、營業經理建立激勵性團隊的方法
.晨會運用激勵
.榮譽餐會
.階段性挑戰賽
.連續性競賽獎勵
.業務聯誼活動
3、激勵時機和激勵過程并重
案(an)例(li)：激勵的瓜子理論(lun)

第四部分  打造銀行高績效團隊——授權管理
一、什么是授權
二、管理者哪些工作可以授權，那些不能授權
1.什么是必須授權的工作
2.管理者不能授權的工作特征
3.哪些工作可以適度授權
三、授權的四個原則
1.權責對應
2.適度授權
3.循序漸進原則
4.建立約定

第五部分  市場營銷——理論+案例
一、市場營銷
營銷4P:產品、價格、促銷、渠道
營銷4R：關聯、反應、關系、回報
思考：為什么不能用存款的營銷模式做貸款營銷呢？
為什么不把客戶進行維護好進行轉介紹呢？
為什么不能解決客戶的痛點呢？
營銷與銷售區別
思考：根據我行特色產品進行落地式的營銷？
案例：如何根據客戶的行業進行關聯貸款營銷的策劃？一個賣木地板的客戶如何關聯營銷成為我行的特色產品的客戶？
具體答案：木(mu)地板關聯幾(ji)十個(ge)供應(ying)鏈，打通之間的(de)(de)(de)(de)關系，建立客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)進行推動我(wo)行特色產品需(xu)求(qiu)，當(dang)解(jie)決客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)痛點后就是銀行提(ti)供給客(ke)戶(hu)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)服務(wu)，黏性最強的(de)(de)(de)(de)服務(wu)。

二、4P營銷落地實操（重點講授）
去哪找——渠道
協會、商會、校友會、聯合會、促進會、宗親會——凈值大客戶
已退休干部、老年大學、夕陽紅藝術團——中產客戶
廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶
種糧大戶、養殖大戶、中介大戶——三農精英客戶
找什么——產品
找市場需求
客戶需求
找客戶與銀行結合點
如何促成——促銷
心理暗示法
名人效應法
感情開溫法
欲擒故縱法

三、4R營銷落地實操（重點講授）
去哪找 ——關聯
企業大戶、個體大戶、中介大戶——精英客戶；
廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶。
找什么 ——反應
傾聽客戶需求
嫁接貸款產品
 如何談 ——關系
情感關系
需求關系
服務關系
深層次營銷關系
如何促成——回報
推介法
感思法
解決問題法
口碑營銷法

如何做銀行客戶活動的策劃
1/客戶群
不同的客戶群活動的重點的不同
A/年輕白領
興趣點：擇偶/單身派對/交友/讀書會/職業發展/演講沙龍/電影/職業性格測試與生涯規劃/健身/城際徒步/心理學知識/星座與運程
B/家庭主婦
興趣點：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫與健康/星座/夫妻相處之道
C/企業老板
興趣點：經濟形勢/經濟走勢與投資機會/運動健身/羽毛球比賽/風水/風水講座/國學/國學講座/投資/字畫收藏/手表/名表風云/收藏/茶與人生
2/特殊客戶群
  A/拆遷戶
  興趣點：車子/汽車4S店/房子/房地產商/投資/成功企業家分享/教育/學校擇校，旅游/撲克比賽
  B/興趣愛好
興趣點：攝影(ying)愛(ai)好者/風箏愛(ai)好者/釣(diao)魚愛(ai)好者/書法愛(ai)好者/繪畫愛(ai)好者/登山愛(ai)好者/養(yang)鳥愛(ai)好者

如何做好客戶的維護
 1/存量客戶
  一面帶點，增加客戶黏性
 2/ 休眠客戶
  點對點，互動活動激發客戶
 3/臨界客戶
 一面帶面，喚起客戶
 4/新增客戶
點面(mian)結合，找準(zhun)客戶需求

第六部分  營銷人員風控管理
一、營銷人員風控習慣
.積極主動的了解客戶的貸款動機和資產狀況
.要事第一的了解貸款的對客戶的資質要求
.共贏思維的幫助客戶做好企業經營管理的參謀
.以始為終的為客戶提供由價值的法務
.知彼知已的讓客戶提(ti)供(gong)更(geng)健全(quan)的財務收入

消費信貸管理技能強化培訓