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營銷團隊管理培訓課程

課程時間：2天
課程對象：營銷團隊負責人
授課方式：互動式教(jiao)學、案例分析、小組研討、工作實例應用

課程目標：
1、明確作為營銷團隊領導者的角色和職責
2、掌握銷售人員定崗、定編、定員與招聘等人力資源管理技巧
3、了解營銷團隊的目標管理，有效的給與銷售隊伍設計并分解銷售目標
4、建立合理激勵機制，激發銷售人員的雄心壯志，鼓舞團隊士氣
5、理解(jie)并運用營銷團隊建設的關(guan)鍵技巧，做(zuo)好銷售人員(yuan)的培訓與輔導，打(da)造(zao)高績效(xiao)的營銷團隊

課程大綱：
單元一 、營銷團隊負責人的角色與職責
1、應具備營銷團隊負責人的角色和職責
2、營銷團隊負責人的工作內容
4、營銷團隊負責人應發揮的銷售團隊管理功能
5、營銷團隊負責人應具備的銷售團隊管理技巧與能力
6、如何避免營銷團隊管理上的陷阱與致命傷？
案例：我們所(suo)面對的銷(xiao)售團隊管理(li)與挑戰

單元二、營銷團隊的定崗、定編、定員與招聘
1、營銷團隊在銀行中的地位
2、高績效團隊管理模式
3、有效營銷團隊與無效營銷團隊比較
4、銷售團隊的定崗、定編、定員
5、銷售代表的招聘
6、營銷團隊的工作質量管理 
案例：營銷團(tuan)隊(dui)的選(xuan)才(cai)、育才(cai)、用才(cai)、展才(cai)與留(liu)才(cai)

單元三、營銷團隊目標的設定與管理
1、目標設定的四個步驟
2、目標設定原則
3、年度計劃下的目標分解管理
（分行目標，部門目標，崗位/個人目標）
4、部門內目標分解方法
5、有效的銷售目標管理方法 
6、策略性的目標設定
案例：營銷(xiao)資源(yuan)的有效分(fen)配與利用

單元四、銀行營銷市場分析與銷售決策
1、市場分析
2、目標市場制定
3、市場決策與銷售決策——策略與計劃
4、銷售實施與銷售評估
1）銷售預估
2）銷售預算
3）銷售渠道
4）銷售方式
5）銷售評估
案例：銷售戰略(lve)“SWOT”分析模(mo)型

單元五 、銀行營銷人員的培訓
1、組織有效的銷售培訓
2、培育銷售人員的責任 
3、掌握培育銷售人員的要點 
4、新進營銷人員的引導與培育程序 
5、營銷工作指導的時機 
6、銷售人員的職業生涯發展
案例：做好銷售(shou)工作指導的正確要領 

單元六、銀行營銷員的輔導與協訪
1、營銷人員的角色與定位
2、客戶來源與客戶信息采集
3、與客戶接觸的技巧
4、產品說明與促成
5、營銷活動的操作
6、一對一的輔導面談
案例：營銷流(liu)程(cheng)總結與提升

單元七、有效 制定銷售獎勵、激勵政策
1、創造公平競爭環境
2、人性與激勵措施 
3、五大需求期望與公平心理 
4、激勵工具的設計與運用 
5、帶人又帶心的激勵模式
6、營銷人員的激勵與表揚
案例：如何做好營(ying)銷(xiao)人員績效評估與(yu)激勵？

單元八、營銷資源的有效分配與利用
1、成功銷售會議的要訣
2、銷售會議中的溝通與反饋
3、銷售會議的成本
4、時間分配原則
5、銷售代表時間活用分析
6、影響營銷人員營銷績效的原因
案例：如何提高營銷人員工作效率?
回(hui)顧、總結與答疑 

營銷團隊管理培訓課程