大客戶營銷寶典
講師：曹蒼宇 瀏覽次數：2551
課(ke)程描述INTRODUCTION
大(da)客戶(hu)營銷課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶營銷課程
課程大綱
身體(ti)放松游戲
1、主持(chi)人介紹課(ke)程背景和課(ke)程目(mu)標；
2、將主講老師推(tui)出；
3、主(zhu)講老師自我(wo)介紹(shao)：授課大綱，課程安排；
4、課程方案(an)，課堂(tang)規(gui)則。
單元一(yi)：向華為學習(xi)什么(me)
1、厚積薄發推動企業持續有效增長——華為2016年(nian)年(nian)報;
2、擁有專(zhuan)業(ye)知識和能力的全球化(hua)公司；
3、華為的五個重要成功之道（操作指導(dao)書；模板(ban)化）；
4、華為(wei)的成(cheng)功關鍵圖
5、華(hua)為(wei)成功的(de)“四個一”
6、華為基本(ben)法(fa)
7、管理干部驅動(dong)兩大平臺(tai)
8、華(hua)為(wei)的十(shi)大(da)管理(li)平(ping)臺——核心(xin)競爭力的基石；
9、“僵化(hua)、優化(hua)、固化(hua)”引(yin)入(ru)西方管理；
10、狼性；
11、讀萬卷書，行萬里路，與萬人談，干一件事。
單元(yuan)二
目(mu)標分解——魚骨圖(tu)
1、營銷戰略(lve)；
2、任務分解(jie)；
3、企業管(guan)理的(de)目標(biao)是流程化組織建設；
4、項(xiang)目的來源；
5、魚(yu)骨(gu)圖。
單元三：任職資格(ge)體(ti)系
1、打通專業通道發(fa)揮專業價值;
2、專業任職資格管理對員工的價(jia)值;
3、建(jian)立任職資格(ge)管理體系的目(mu)的；
4、銷售一(yi)定要懂技(ji)術，技(ji)術必須圍著客(ke)戶轉;
5、任(ren)職資格(ge)衡量(liang)要素；
6、專(zhuan)業任職資格標準的結(jie)構構成(cheng)；
7、職位(wei)管理；
8、任(ren)職資(zi)格體系的程序；
9、營(ying)銷專業任職資格模板。
單元四：績效管(guan)理
1、公司(si)戰略管理；
2、組織績效管(guan)理；
3、個人績(ji)效管理(li)；
4、績效(xiao)的概念；
5、管理者的績效。
單元五 ：大客戶銷售(shou)項(xiang)目運(yun)作和管理(li)營(ying)銷
1、什么是(shi)項目？
2、什么是銷售項目管理？
3、為什么銷售項目要(yao)做項目管理？
4、銷售項目管理的對象；
5、討論：銷售項目怎樣(yang)才能成功？（啟發大家：品質好(hao)、性價比好(hao)、服(fu)務(wu)好(hao)、品牌好(hao)、關系好(hao)）。
單元(yuan)六：大(da)客戶(hu)銷售項目運作和管理營銷
1、銷售(shou)項(xiang)目運作循環(huan)（項(xiang)目引(yin)導(dao)、設(she)定目標、成立項(xiang)目組、項(xiang)目分析、制(zhi)定策略、制(zhi)定計(ji)劃、實施(shi)計(ji)劃、項(xiang)目總結）；
1.1、項目的來源(yuan)；客(ke)戶項目的決策過(guo)程；
1.2、目標設定的重(zhong)要性和原則；
1.3、SMART原則；
1.4、案例演練：如何設定好目標(biao)。
單元(yuan)七(qi)：大(da)客戶(hu)銷售項目運作和管(guan)理營銷
2、成立項目組(zu)
2.1、組建(jian)項目(mu)組的(de)目(mu)的(de)；
2.2、組長（AM）的責任；
2.3、項目管理責任(ren)人(ren)的責任(ren)；
2.4、項目組成員的責任。
單元(yuan)八：大客戶銷售項目(mu)運(yun)作和(he)管理營(ying)銷
課程形(xing)式 實(shi)戰演練、活動體驗(yan)、測評
4、制定(ding)策略
4.1、討論：策略制定需(xu)考慮的(de)問題；
4.2、策略制定的核心(xin)；
4.3、策略類型；
4.4、案例演練：拿出一個公司實際運(yun)作的(de)項目制(zhi)定策略。
5、制定計(ji)劃
5.1、制定計劃(hua)；
5.2、討論：制定(ding)計劃的要素；
5.3、案(an)例演練：指定任務分解表。
講授、案例教學、實戰演(yan)練
6、實施計劃
6.1、計劃與(yu)實(shi)施；
6.2、項目實施中的風(feng)險(xian)管理(li)；
6.3、風險識別(bie)與評估。
7、項目(mu)監控與評估
7.1、實施與監(jian)控
7.2、監控方法和評估工具。
1、立項階段管理要點
1.1、設(she)定目(mu)標、組建(jian)項(xiang)目(mu)組、項(xiang)目(mu)分析會；
1.2、案例演練(lian)：項目策(ce)(ce)劃報告(gao)（寫出一個策(ce)(ce)劃報告(gao)）。
7、項目監控與評估
7.1、實施(shi)與監控
7.2、監控方(fang)法和評估工(gong)具。
8、項目分析會
8.1、案例演練：項目分(fen)析會的時機和(he)分(fen)析要(yao)素。
1、立項階段(duan)管理要點(dian)
1.1、設定目標、組建項(xiang)目組、項(xiang)目分析會(hui)；
1.2、案例演(yan)練：項目策劃(hua)報告（寫出一(yi)個(ge)策劃(hua)報告）。
2、實施階段——投標前準備(bei)階段管理要點
2.1、案例演練：客戶方(fang)向的工作；
2.2、案例演練：標書方向(xiang)的工作；
2.3、組(zu)織(zhi)方(fang)向；（演練：項目簡(jian)報(bao)）。
3、案例演練：實施階(jie)段(duan)(duan)－標書制作階(jie)段(duan)(duan)管理要點
3.1、消(xiao)息源（客戶(hu)內(nei)部消(xiao)息源）。
4、實施階段——評標階段管理要點；
4.1、關(guan)鍵工(gong)作(zuo)（客戶(hu)開(kai)標信息表）。
5、收(shou)尾階段管理要點
5.1、演練：商務談判技巧；
5.2、項目檔案。
6、項目(mu)總結分析(xi)會(hui)。
大客戶營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227409.html
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