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客戶營銷體驗策略培訓課程

第一單元：體驗營銷“心”為源—營銷思維與心態研討
什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升營銷能力之前，先將思維提升一個層次。營銷是駕御人性與做人的藝術；營銷能力是一種心態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。要想成為優秀的營銷人員或者營銷管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
1、營銷人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的營銷心理轉變；
營銷的思維層次；
客戶之核心感覺；
關鍵時刻關鍵動作；
如何以關鍵動作創造感覺。
2、營銷人員之核心心態：如何從營銷心態困境向以服務為導向的營銷思維轉變；
沒有問題,就沒有商機；
沒有拒絕,就沒有營銷
沒有需求，就沒有價值
3、營銷工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
營銷不只是工作，是個人實力與身價的積累
人際資源與商業素質的積累
個人情商的培養過程
智慧與修為的淬煉之源
4、案例分(fen)析：西門子(zi)如(ru)何(he)進行體驗營(ying)銷

第二單元:  有備而戰“謀”為始-營銷前的準備與設計
沒有企業可以通吃市場；營銷的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。主觀的營銷成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。企業應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使營銷團隊盲目征戰市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。營銷需要營銷（Marketig）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？
因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現*的關鍵動作。
1、有備而戰：客戶分級
體驗營銷的基本流程
客戶的分級與篩選方法
按照客戶重要程度分類
按照客戶價值性分類
按照客戶忠誠度分類
按照營銷角度分類
按照管理角度分類
實踐操作：客戶研究與分級
2、有備而戰：策略與計劃
通過需求分析來擬定營銷策略；
客戶各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定營銷策略
決策分析關鍵技巧演練
3、有備而戰：利其器
武器一：核心優勢的包裝
武器二：賣點及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰：訪前準備
客戶業務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發前一定要有所準備。
從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
準備好激發(fa)客戶開口的提問(wen)：

第三單元：客戶體驗“問”關鍵-顧問式營銷技術
營銷的成功源于設計,通過基于客戶價值的營銷問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；營銷提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成營銷工作。
1、安排約會的技巧與方法
如何突破營銷第一關，營銷預約技巧；
成功預約的方法；
2、業務拜訪的步驟
以客戶觀點出發的業務拜訪流程
按照業務拜訪步驟規劃你的拜訪
3、業務拜訪關鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議(yi)處(chu)理技巧(qiao)

第四單元:  客戶關系“贏”價值-大客戶管理技巧
營銷*的境界，是能夠把客戶轉化為你的營銷團隊，即透過客戶的滿意，創造良性循環的營銷關系，不是認其隨意的發展，而是要以專業化方法進行管理；即持續性的去創造和維持雙贏。
1、創造雙贏的PRAM模式
2、營銷人員在大客戶管理中的角色
整合及協調團隊資源，為客戶創造價值
協調客戶關系管理
協助維護大客戶管理數據庫
3、不同層級客戶關系管理的方法
重要客戶關系管理
關鍵客戶關系管理
戰略性客戶關系管理(li)

第五單元：應用實戰“動”為先-營銷技巧演練工具
培訓的結束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具
1.工具2-1：目標市場機會評估
2.工具2-2：成熟度評估
3.工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃
4.工具2-5：有備而戰（三）策略與計劃
5.工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃
6.工具3-1：量化客戶價值或代價方法
7.工具3-4：課后營銷技巧(qiao)《個人練功》行動計(ji)劃表

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