課(ke)程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技巧培訓班
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧培訓班
【設計原理與思路】:
1.顧問式銷售技巧提升需要轉變觀念、訓練行為,固化習慣。
2.啟發學(xue)員觸(chu)類旁通(tong),在工作(zuo)中做(zuo)到知行合一(yi)。
課程背景
銷售一直以來是一個*的話題,我們每個人每天都在面對和從事著形形色色的銷售工作,無論您是什么崗位銷售一直在您身邊,也無論你是什么職務,基層、中層亦或是高層,都需要您進行銷售,只是有時銷售的內容不盡相同。
傳統的4P銷售模式以產品為中心,極盡挖掘產品的賣點和優勢從而尋找客戶,通過不斷地塑造產品價值達成銷售;現代的4C銷售模式,以客戶為中心,研究客戶的行為習慣和購買需求,從而找到突破口,推廣自己的產品。而顧問式銷售,是一種全新的銷售方式,是以客戶為中心,但同時將產品這樣的點,做成線、做成面、做成系統,最終形成方案,實際上就是用產品所形成的方案去解決客戶的獨特需求,這是顧問式銷售*的特點。由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程,因此,顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行
齊老師多年從事銷售與企業管理方面工作和培訓,發現很多銷售團隊在銷售產品時,過于功利,過去追求短期利益,而不利于和客戶建立長期的關系。實際上越是短期的行為,對于銷售而言,我們的成本就會越高,利潤也就越低。只有讓客戶產生重復的購買,具備一定的返單率,我們的成本才會降下來,這也是顧問式銷售的魅力,不是為了賣而賣。我們需要從銷售心態、銷售知識、客戶心理、異議處理、快速成交等幾個方面分別講述顧問式銷售中的注意事項和技巧,真正地做到讓客戶愉快地享受產品或服務,讓客戶心理上愉悅地接受產品,客戶的返單就會變得理所當然。
本套課(ke)程更多的(de)(de)是站在營銷變(bian)革的(de)(de)角(jiao)度看銷售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)該如何(he)做。沒有(you)高深的(de)(de)理論和(he)復雜的(de)(de)推(tui)理,讓團(tuan)(tuan)隊(dui)成員轉變(bian)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)觀(guan)念、訓練銷售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)巧、規范銷售(shou)(shou)(shou)(shou)流程從而(er)提升(sheng)團(tuan)(tuan)隊(dui)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)巧。
課程目標
.幫助團隊轉變銷售觀念,提升銷售意愿和銷售技巧;
.啟發學員觸類旁通,執行合一,掌握顧問式銷售的具體流程和技巧;
.站在(zai)營(ying)銷變革必(bi)須的角度(du),幫助參訓人員(yuan)更新(xin)理念,轉(zhuan)變思(si)維(wei)模式,提升銷售技能;
課程運營
1.分組:課程開始前以分組的形式進行PK,加強團隊的概念,模擬企業的實際情況進行PK與訓練,借此也能發現每個員工對企業的貢獻度與心態。
2.小紅旗:設置品牌積分榜,將紅旗比作企業的業績,每個小組通過不斷參與互動,參與訓練,參與學習與PK來獲取業績,激發學員的積極性與創造力。
3.分享:每半天結束,按照老師對分享內容的要求對半天所學內容進行書面分享,由主講老師進行評分、公布并納入品牌積分。每天的早上課前都會對頭一天培訓內容進行小組內的分享會,分享會的維度為5有:有主題,有主持,有嘉賓,有自由,有總結。
4.互動:課程中有大量的互動,讓學員參與其中,投入其中,我們認為經營的最高境界是讓客戶參與經營,管理的最高境界是讓員工參與管理,只有不斷參與,不斷投入學員學習才會高效。
5.紀(ji)律:課程前介紹本(ben)次(ci)課程紀(ji)律,并且由(you)講師把關,保證紀(ji)律堅定執行。
課程內容:
一、團隊如何建設?
團隊是由個體組成,只有互相提供價值,才有合作可能。沒有內心的強大的員工,就沒有強大的公司。
二、建立高效的學習環境
學(xue)習現場形(xing)成(cheng)一種(zhong)競爭PK的學(xue)習方(fang)式,用這種(zhong)方(fang)式讓學(xue)員快(kuai)速(su)進入學(xue)習和體(ti)驗的狀態(tai)。
第一講、顧問式銷售之思維啟蒙
一、銷售的冰山模型
二、顧問式銷售的特點
三、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
四、銷售能力大于其他一切能力
五、成功的人就是會銷售的人
六、說(shuo)有用的,不是(shi)有道理(li)的
第二講、顧問式銷售之銷售心態
一、業績定律;
業績的背后是團隊;
團隊的背后是文化;
文化的背后是心態;
心態的背后是投資;
二、銷售人員是如何變普通的;
1.面對拒絕的表現
2.對拜訪的看法
3.狼思維與羊思維
4.面對拒絕*的敵人是自己
三、四人心態
1.大人心態:像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例:小孩心態
2.男人心態:像對待美女一樣對待客戶
3.強者心態:像包容弱者一樣包容客戶;
4.商人心態:像商人一樣不計對錯,只認得失,成交客戶是根本;
四、四人心態的具體問題演練;
五、四人(ren)(ren)心(xin)態總結:大人(ren)(ren)、男人(ren)(ren)、強者是處(chu)理(li)心(xin)情,商人(ren)(ren)處(chu)理(li)事情;
第三講、顧問式銷售之客戶心理
一、客戶:了解顧客比了解產品更重要;
二、客戶心理分析
1.拒絕的真相
2.識別三種假拒絕:
三、客戶的人格模式與購買模式;
1.一般型和特殊型
2.成本型和品質型
3.配合型和叛逆型
4.自判型和外判型
四、客戶價值四大要素:產品、價格、服務、方案;
五、客戶購買價值觀:選擇產品時最看重的維度
1.找到客戶價值觀
2.改變客戶價值觀
3.種植新的價值觀
六、做客戶價值的方法:新增法、刪減法、遞進法
工具:客戶價值曲線分析
七、客(ke)戶管理系統(tong):養(yang)魚池;
第四講、顧問式銷售之銷售五步驟
一、拜訪客戶的五種結果
二、第一步:客戶認知
6.客戶的兩大關鍵:提前準備和贏得信任
7.見客戶的注意事項
8.工具:客戶基本信息表、物料清單
三、第二步:挖掘需求
1.會問才會賣:問題的三個方向
2.提問的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業務需求、個人需求的關系
4.*提問技術:狀況詢問 SITUATION
難點詢問 PROBLEM
暗示詢問 IMPLICATIONS
需求--滿足詢問 NEEDPAYOFF
5.*案例分析與互動演練
6.需求挖掘的ICE模型
四、第三步:達成共識
1.聽懂異議
2.分析異議
3.轉換異議
4.方案呈現
5.FABE:特點、功能、好處、證據
五、第四步:快速成交;
1.慧眼識信號:10大成交信號與機會
2.成交的三種方法:假設成交、問題成交、沉默成交
3.成交中的雷區:細節用語轉換
六、第五步:售后服務;
1.轉介紹的8個技巧
2.服務的三個層次
3.讓客戶感動的三種服務
備注:本次培訓(xun)以(yi)訓(xun)練為主,訓(xun)練與講(jiang)授(shou)的比例為1:1
顧問式銷售技巧培訓班
轉載://citymember.cn/gkk_detail/227876.html
已開課時間Have start time
- 齊磊
顧問式銷售內訓
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠(guan)舟(zhou)
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄久(jiu)
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭(guo)粉
- 《顧問銷售技巧》 馮(feng)文
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管靜波
- 結構化顧問式商業銷售 付小(xiao)東
- 業績可以問出來 顧問式* 秦超(chao)
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余(yu)尚祥