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銷售項目管理公開課程

培訓目標：
當本課程學習結束時、學員能夠掌握銷售項目運作的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧、其中重點能夠掌握：
1、銷售人員的基本素質要求；
2、銷售項目運作的基本套路；
3、銷售項目引導的工具和方法；
4、銷售項目設定目標的工具和方法；
5、銷售項目成立項目組的工具和方法；
6、銷售項目項目分析的工具和方法；
7、銷售項目制定策略的工具和方法；
8、銷售項目制定計劃的工具和方法；
9、銷售項目實施計劃的工具和方法；
10、銷售項目項目總結的工具和方法；
11、華為銷售正在使用的：雷達圖、魚骨圖、策劃報告模板、項目分析會模板、實施計劃模板等全套模板；
掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎知識。
培訓對象：從事銷售(shou)工(gong)作半年以上、且未參加過該(gai)課培訓(xun)的一線員工(gong)、及銷售(shou)管(guan)理者。

課程大綱：
請您準備：一份公司正在進行的真實的銷售項目案例演練
基礎篇：銷售素質培訓
1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；
2、講解：知識結構：四會（求知、相處、做事、做人）；
3、講解：優秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；
4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；
5、談論：企業的本質：合適的場所；
6、談論：職業化：職責+專業；
7、講解：心態：性格決定命運；
8、講解：意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發展、形象意識；
8.1、6W3H；SMART原則；
8.2、卡耐基人際處理9原則；
9、職業習慣。

第一部分：什么是銷售項目管理？
1、講解：什么是項目？
2、講解：什么是銷售項目管理？
3、講解：為什么銷售項目要做項目管理？
4、講解：銷售項目管理的對象；
5、討論：銷售項(xiang)目怎樣才(cai)能成功？（啟(qi)發大(da)家：品質好、性價比好、服(fu)務好、品牌好、關系好）

第二部分
（一）、銷售項目運作循環及常用方法
1、銷售項目運作循環（項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結）；
1.1、討論：項目的來源；客戶項目的決策過程；
1.2、討論：目標設定的重要性和原則；
1.3、講解：SMART原則；
1.4、案例演練：如何設定好目標
2、成立項目組
2.1、講解：組建項目組的目的；
2.2、講解：組長（AM）的責任——項目成功的第一責任人；
2.3、講解：項目管理責任人的責任——項目成功的連帶責任人；
2.4、講解：項目組成員的責任；
3、項目分析
3.1、講解：項目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；
A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產品品牌、市場份額；
B、項目四要素（微觀）：市場關系、產品技術、商務、服務；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖；
3.4、案例(li)演(yan)練：如何(he)召開項目分(fen)析會；

4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、講解：策略制定的核心；
4.3、講解：策略類型；
4.4、討論：三十六計與項目策略；
4.5、案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略；
5、實施計劃
5.1、講解：制定計劃；
5.2、討論：制定計劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務分解表；
6、實施計劃
6.1、講解：計劃與實施；
6.2、講解：項目實施中的風險管理；
6.3、講解：風險識別與評估
7、講解：項目監控與評估
7.1、講解：實施與監控
7.2、講解：監控方法和評估工具；
8、項目分析會
8.1、案例演練：項目分(fen)析(xi)會的時機和分(fen)析(xi)要素；

（二）、銷售項目各階段的管理要點
1、立項階段管理要點
1.1、講解：設定目標、組建項目組、項目分析會；
1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）
2、實施階段——投標前準備階段管理要點
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項目簡報）；
3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點
3.1、消息源（客戶內部消息源）；
4、實施階段——評標階段管理要點
4.1、關鍵工作（客戶開標信息表）；
5、收尾階段管理要點
5.1、演練：商務談判技巧；
5.2、項目檔案。
6、項目(mu)總結(jie)分(fen)析會

曹老師介紹：
一、工作背景：
.八年的華為技術有限公司營銷、營銷管理、培訓工作經驗；
.兩年的北京四達時代通訊集團（中國廣電行業*實力與規模的企業）市場銷售中心總經理；
.三年的VALUE  PARTNERS（意大利咨詢公司）咨詢總監；
.兩年的北京偉世教育投資集團管理總監兼市場總監；
.現任北京某加盟連鎖機構總經理；
.有十余年企業營銷管理、綜合管理、項目管理等培訓授課經驗。
二、教育背景：
1991年-1995年 吉林工業大學管理學院 本科
1995年-1998年 吉林工(gong)業大學管理學院 碩士

三、主講課程：
《華為式項目銷售項目運作與管理》、《技術型企業的績效管理實務》
四、授課風格：
曹老師的課程深入淺出，實戰案例豐富，互動性強，激情而富有感染力，能引發學員的思考與參與，理論結合實踐，可操作性較高。深受學員的喜愛！
五、部分培訓企業：
中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)華電(dian)(dian)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)兵器(qi)、外(wai)交部機關(guan)服務中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)建(jian)材(cai)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)外(wai)運長航(hang)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、六合集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、億利資(zi)源集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、誠(cheng)通集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)機械工(gong)業集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、卓達房(fang)地產公司、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)婚博會公司、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)海(hai)運、北京華德液壓、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)民航(hang)工(gong)程咨詢公司、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)第二(er)重型工(gong)業集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)鋼集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、廣東(dong)廣播電(dian)(dian)視(shi)網絡集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)公司、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)牧(mu)實業股(gu)(gu)份(fen)公司、新疆(jiang)合和玉器(qi)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)恒天(tian)(tian)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、天(tian)(tian)津膜(mo)天(tian)(tian)膜(mo)科(ke)股(gu)(gu)份(fen)公司、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)信銀行(xing)、北京移動(dong)、施(shi)耐德萬高(天(tian)(tian)津)、清華同(tong)方(fang)(fang)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)工(gong)商銀行(xing)總行(xing)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)發展(zhan)出版社(she)、管理(li)世界(jie)雜志社(she)、方(fang)(fang)正(zheng)科(ke)技、方(fang)(fang)正(zheng)電(dian)(dian)子(zi)、金山軟件、西門子(zi)通信、新華肯孚制藥(yao)、江鈴汽車(che)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)海(hai)油、北京建(jian)工(gong)金源、東(dong)風汽車(che)股(gu)(gu)份(fen)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)一汽、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)煙草、美的空調、博彥科(ke)技、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移動(dong)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)經(jing)濟(ji)年(nian)鑒社(she)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)科(ke)宇圖(tu)公司等。

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