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大客戶服務營銷培訓課 

課程背景：
企業在經營過程中是否會碰到以下這些困難：
.營銷和服務人員的素質高低不同，方式參差不一，公司缺乏統一形象。
.一邊在不停開發新客戶，另一邊老客戶不斷流失，客戶口碑毀譽參半。
.即使采取了很多措施，客戶流失率還居高不下。
.遇到客戶抱怨和投訴，怎么樣才能把握機遇，推進合作？
.在與客戶的合作過程中，如何有效管理客戶，提升客戶體驗，從而提升客戶滿意度？
.如何打造一批(pi)高忠誠度的核心用戶，提升客(ke)戶的NPS？

課程說明：
*（Moment of Truth）是現代服務中*震憾力與影響力的管理概念與行為模式之一。正是借助它，SAS航空成為服務經濟時代的領跑者。擺脫了巨額虧損的困境，創造了奇跡，取得了連續20年贏利的驕人成績。繼*在SAS航空大獲成功后，眾多全球500強企業競相引進以*點為基礎的相關課程。
該課程是專為改變企業（公司(si)）人員的(de)(de)(de)思維和(he)行為而(er)設計(ji)的(de)(de)(de)課程，它從*的(de)(de)(de)觸點出發，注重不同時刻(ke)客戶(hu)的(de)(de)(de)需求點和(he)期(qi)望(wang)值(zhi)(zhi)，通過有效的(de)(de)(de)五步法，高(gao)效與(yu)準確地將自身(shen)的(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)在與(yu)客戶(hu)的(de)(de)(de)交(jiao)流過程中傳遞(di)給客戶(hu)，不僅留下積極與(yu)正(zheng)面的(de)(de)(de)印象，更(geng)超越(yue)客戶(hu)期(qi)望(wang)，打造峰值(zhi)(zhi)體驗。從而(er)收獲客戶(hu)忠誠(cheng)度(du)和(he)NPS值(zhi)(zhi)。

課程收益：
.可以幫助與客戶打交道的人員，如何把握*點，掌握客戶需求，贏得客戶關系，最終建立客戶忠誠度，獲取NPS
.學員將會學習和掌握*的理念和方法，理解客戶忠誠度和NPS理念
.了解現代服務營銷理念，有效提升企業全體員工的服務營銷意識
.通過對“關鍵時刻”的深入理解，掌握企業為客戶創造價值的關鍵時刻
.通過對“關鍵時刻”客戶的需求和期望值了解，有效運用服務營銷的核心技巧，從而為企業創造價值并贏得客戶
.建立(li)內部(bu)客(ke)戶觀念，通(tong)過內部(bu)協調運作有效(xiao)提升客(ke)戶滿意度

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：服務經理、銷售經理、一線服務人員、一線銷售人員（直接或間接與客戶接觸的其他服務人員或業務人員）
課程方式：授課、視頻、互動(dong)、小組(zu)練習(xi)、案(an)例討(tao)論(lun)等

課程大綱
第一講：服務營銷和關鍵時刻
一、認識服務營銷
1. 服務經濟時代來臨
2. 服務營銷的概念
1）服務營銷能帶來什么？
3. 客戶是否滿意的后果
1）客戶滿意度調查
4. 客戶投訴的機遇
5. 忠(zhong)誠客(ke)戶的價(jia)值

二、理解關鍵時刻
1. 關鍵時刻的概念和起源
1）關鍵時刻的來臨
2）關鍵時刻的成功
2. 客戶需求和期望值
1）客戶的感性和理性需求
2）客戶的期望值來源
3. 服務營銷人員的素養
1）樹立內部客戶的觀念
2）內部(bu)協作對客(ke)戶的影(ying)響

第二講：贏得客戶的關鍵時刻
一、奠定基調
1. 表達服務意愿
2. 體諒對方情緒
3. 承擔解決問題的責任
二、問題診斷
1. 客戶的需求和期望
2. 提問、傾聽、復述
3. GUIDE技巧
三、問題解決
1. 管理客戶期望值
2. 提出建議
3. 論述過程中的ABP法
4. 征求顧客建議
5. 達成一致
四、推動決定并跟蹤
1. 推動客戶做出決定并核查
2. 關注結束時候的關鍵時刻
3. 持續跟蹤并獲取客戶(hu)滿意

第三講：提升峰值體驗，贏取客戶忠誠度
一、提升客戶體驗的時機
1. 客戶體驗的峰終理論
1）峰終理論的剖析
2）實踐的價值和意義
2. 打造峰值體驗
1）關注客戶*時刻
2）打造峰值體驗

二、打造峰值體驗的*
1. 欣喜時刻
1）你的欣喜
案例分享：你的第一次
2. 認知時刻
1）重新認知自我
案例分享：我能行和我不行
3. *
1）我的榮耀
案例分享：我的里程碑
4. 連接時刻
1）我們的連接
案例分享(xiang)：共(gong)同時(shi)刻

三、客戶忠誠度和NPS
1. 客戶忠誠度
1）客戶忠誠的表現
2. 運用NPS
1）理解NPS
2）使用NPS作為(wei)目標

第四講：理解本課程的各種要素
一、回顧本課程
1. 回顧如何進行*服務營銷
2. 掌握建立客戶忠誠度的方法
二、行動計劃交流
1. 制定行動計劃并交流
2. Q&A

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