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中國企業培訓講師
金牌區域經理營銷培訓課程
 
講師:王哲(zhe)光 瀏覽(lan)次(ci)數(shu):2554

課程描述INTRODUCTION

金牌區域經理營銷培訓課程

· 銷售經理

培訓講師:王(wang)哲(zhe)光    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

金牌區域經理營銷培訓課程

課程大綱
一、不打無準備之仗——市場營銷策略

1、營銷工作的目的
2、營銷基本原則
1)營銷的真相
2)為什么說沒有塑造價值不談價格
3)為什么說沒有建立親和力不談產品
3、營銷的4P與4C
1)經典的營銷組合4P
產品(Product)價格(Price)、地點(Place)、推廣(Promotion)
2)拉近客戶距離的4C
客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication) 
4、市場營銷策略
1)競爭無處不在——競爭來自哪里?
教學影片:競爭無處不在
2)直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3)差異化營銷策略
工具(ju):SWOT分析

二、區域營銷渠道建設與管理
1、得渠道者得天下
1)渠道管理六步曲
渠道戰略設計—渠道構建與優化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展
2)渠道控制的關鍵點
物流—資金流—信息流—價格——串貨
2、如何構建區域營銷渠道
1)渠道運作模式
1.1)代理、經銷、直供、聯盟
1.2)分區域和分產品
2)導致渠道結構變化的原因
3)渠道層級和渠道成員
3、選擇比努力更重要
1)優質代理商的標準
2)代理商與廠商的關系
3)篩選代理商的方式——放棄、控制、培訓、幫助
演練:優質變壓器代理商
4、區域渠道管控
1)為什么要更換代理商
2)如何更換代理商
3)切換代理商的風險
4)如何化解代理商的沖突
5)代理商的激勵與控制
6)渠道風險(xian)管理

三、區域市場開拓實戰技巧
1、尋找潛在代理商
1)代理商的布局
2)評估代理商的質量
3)確定發展目標及行動計劃
2、開發大客戶的方法
1)大客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2)新代理商的開發方法
3、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關鍵人——干系人分析
演練:變壓器項目客戶決策干系人分析
3)客戶采購標準流程
4)繪制干系人圖譜
4、發展業務中的談判技巧
1)萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練:拜訪訓練
2)生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧
演練:*銷售技巧
3)談判中容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協      2)讓步過快、不留余地           3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背          5)暴露分歧、自亂陣腳       6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動      8)直接攻堅、形成僵局           9)欣喜若狂、得意忘形
4)原則下盡可能的贏——談判戰術
1)掌握主動            2)談判圈           3)談判節奏    4)重新定義
5)計算收益                6)換將策略      7)疲勞戰術             8)拖延戰術
9)價格與價值       10)情感打動
演練:談判模擬

四、鐵軍鑄就——打造高效能營銷團隊
1、高效能執行的秘訣
1)如何布置任務?
教學影片《如何布置和接受任務》
2)如何消除執行阻力?
2、常用的不花錢激勵六訣
教學影片:激發潛能永不放棄
3、教練輔導與部屬培育
演練:教練七步法
4、如何打造高效能營銷團隊
1)為什么是團隊而不是個人
2)低效團隊表象
3)打造項目性營銷團隊關鍵點 
演練:團隊拿單——通天塔
4)高效能職業團隊的特征
職業習慣造就卓越人生
課后作業

金牌區域經理營銷培訓課程


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王哲光
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