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房地產策劃銷售

【課程對象】
房地產營銷(xiao)副總(zong)(zong)∕銷(xiao)售總(zong)(zong)監(jian)∕策劃總(zong)(zong)監(jian)∕銷(xiao)售經(jing)理∕銷(xiao)售人員∕客(ke)服經(jing)理∕客(ke)服人員∕其他人員

【課程介紹】
2014年以來，宏觀經濟下行，銀根收緊，實業不振，出口及消費低迷。房地產行業更是風聲鶴唳──庫存攀升，價量雙跌，成交萎縮。拐點、資金鏈斷裂、并購消息頻傳，行業面臨巨大壓力。
市場時刻在變，客戶越來越難“伺候”……。
房企如何“強身健體”?如何通過全員營銷激活內外部銷售因子，如何有針對性地提升成交技能，迎接市場挑戰?涂老師傾力指出《房地產全員營銷技能技能實戰強訓(升級版)》課程，教你認識最嚴調控房地產銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點，激活全員營銷因子，掌握售樓本質規律，全面提升售樓技能，開發你的銷售潛能，讓您的團隊一擊中的，逆勢奪單!
【課程時長】2天(共12小時)

【課程收益】
通過本課程學習，你將獲得如下主要收益：
1.認識目前房地產銷售的新特征、需求的新特點，行業和企業面臨的新挑戰;
2.認識全員營銷，掌握房地產全員營銷的制勝密碼(從觀念到行動、從任務到績效);
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認識顧客購房類型與典型心理，學會有針對性的開展銷售;
3.認識房地產客(ke)戶(hu)開發的(de)新理念與新途徑，掌(zhang)握房地產銷售的(de)六大關鍵(jian)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(顧客(ke)開發技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、議價技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、守(shou)價技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、逼定(ding)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、成交技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)及異議處理技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao))。

【課程特點】
專家講解，案(an)例(li)分析，系統演繹，情景模擬(ni)，誤區點評(ping)，實(shi)戰實(shi)效!

【課程主要內容】
【前提】新形勢，新特點，新挑戰，新對策!
全員營銷之制度與體系篇
一、房地產銷售面臨的新形勢與新特點(1小時)
1.2014年宏觀經濟與房地產市場形勢(八大分析)
2.當前房地產銷售的新特點
3.房地產(chan)銷售的(de)新挑戰

二、認識全員營銷：從觀念到行動(1小時)
1.什么是全員營銷
2.全員營銷的特點分析
3.全員營銷(xiao)與專業銷(xiao)售的關系

三、全員營銷的制勝武器(2小時)
1.全員營銷的觀念轉變
2.全員營銷的制度設計
(1)人員培訓要領
(2)組織體系設計
(3)小組與任務分派
(4)報酬
(5)獎懲
【關鍵點提示】
3.全員營銷的組織保障
(1)宣傳與推廣
(2)物料與車輛
(3)統計與反饋
【案例】

四、全員營銷模式下的房地產客戶開發技巧(1小時)
1.傳統渠道的客戶開發技巧
【小專題】客戶開發的十大傳統渠道
【案例】典型案例分析
2.新媒體渠道的客戶開發技巧
【小專題】客戶開發的六大新媒體渠道
3.客戶地圖
(1)認識客戶地圖
(2)客戶地圖的編制要領
【案例】典型案例分析
全(quan)員營銷(xiao)模式下的銷(xiao)售技能篇(pian)

五、客戶購房類型與心理分析(1小時)
1.最嚴調控下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理
“最嚴調控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客(ke)戶(hu)類型──“搞定”十大(da)典(dian)型客(ke)戶(hu)的秘訣

六、現場銷售技巧進階(4小時)
現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵
現場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
【案例】購房者關注的因素調查
2.樓盤銷售五大關鍵技巧演練
(1)議價技巧
◆克服價格障礙的五大方法
(2)守價技巧──守價五大技巧演練
(3)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(4)成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態信號的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法(策略和語言指引)
【案例演練】
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類
(2)銷售人員面對異議應有的態度
(3)顧客異議的八大原因：
(4)售樓人員面對異議的可用托詞：
(5)處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧

七、經典案例解析：全員營銷──2013碧桂園千億級爆增的秘密(1小時)
【游戲與情景演練】(0.5 小時)
【現(xian)場(chang)互動(dong)，回答提(ti)問】(0.5 小時)

企業全員營銷技培訓課程