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營銷策略技能培訓

【課程簡介】
3G牌照發放，標志著中國通信行業已進入全業務運營的3G時代，三家運營商彼此已進入對方的核心領域，市場競爭本已十分激烈。
然而今天，隨著全業務與3G運營的快速發展，國家對三網融合的大力推進，中國通信市場正在發生劇烈的變化，運營商迎來了前所未有的新挑戰。面對激烈的市場競爭和復雜的行業格局，只有真正抓住了客戶的心理，提供的產品和服務滿足了其個性化的需要，才能在競爭中占據先機贏得發展。
本課程站從營(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)人角(jiao)度出發(fa)，縱觀通信(xin)(xin)行(xing)業(ye)演變(bian)(bian)，深度剖析了我國通信(xin)(xin)行(xing)業(ye)的(de)(de)現狀、錯(cuo)綜復(fu)雜的(de)(de)競爭環(huan)(huan)境變(bian)(bian)化和未(wei)來融合發(fa)展(zhan)的(de)(de)方(fang)向(xiang)，以及運(yun)營(ying)(ying)商(shang)在轉型期所采取的(de)(de)市場策略，幫助營(ying)(ying)銷(xiao)市場營(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)人員樹(shu)立正確(que)的(de)(de)市場競爭發(fa)展(zhan)觀念，正視(shi)3G時(shi)代客(ke)戶需求變(bian)(bian)化和錯(cuo)中復(fu)雜的(de)(de)經營(ying)(ying)環(huan)(huan)境，真正從客(ke)戶需求角(jiao)度出發(fa)，掌握(wo)全業(ye)務時(shi)期客(ke)戶品牌策略，了解行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)大勢(shi)、把(ba)握(wo)客(ke)戶消(xiao)費心理(li)的(de)(de)變(bian)(bian)化與分析方(fang)法，更好在以客(ke)戶為中心開發(fa)業(ye)務和進行(xing)市場營(ying)(ying)銷(xiao)策劃(hua)，有序、有效、科(ke)學地來拓(tuo)展(zhan)和爭奪客(ke)戶。

【課程收益】
了解通信行業發展演進歷程、3G競爭格局及未來發展融合的方向；
了解通信市場客戶消費心理與需求變動趨勢，掌握客戶需求挖掘方法與技能；
了解2013年中國通信行業發展趨勢分析；
掌握針對目標市場客戶需求(qiu)特征(zheng)擬(ni)定(ding)客戶反搶(qiang)策略方(fang)案(an)擬(ni)定(ding)與方(fang)案(an)轉換為營銷腳本的(de)技巧。

【課程優勢】：
講師具有8年寶潔公司和百事可樂飲料地區、大區經理工作背景。同時，具有8年某*通訊企業大市場工作背景，并作為主要牽頭負責人全程參與了渠道建設體系、集團拓展規劃與運營管理過程，了解通信行業發展現狀及其存在的主要問題和發展提升方向。同時，具有國際注冊管理咨詢師（CMC）、國家一級人力資源管理師、首批*全國高級推銷員、QC診斷師和MBA等資質。
針對運營商的培訓場數已超200期，其中近40%針對省級公司一級，。
以實戰營銷為背景，將系統理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對黨政軍集團客戶深層次營銷以改善提升業績為目標的應用性培訓。全面貫徹講師在業內首先倡導的“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導培訓理念！
顧問式培訓與教練式輔導相結合，是一種行之有效的培訓模式，它規避了許多講師只會講理論而脫離企業實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。
以實(shi)際(ji)工(gong)(gong)作、流程(cheng)穿越的(de)(de)模式(shi)開(kai)發系(xi)統(tong)課程(cheng)，不僅突出了實(shi)際(ji)工(gong)(gong)作的(de)(de)重點、難點，還有利于(yu)促使學員舉一反(fan)三地(di)開(kai)展自(zi)(zi)我教育、自(zi)(zi)我提升(sheng)，也同(tong)時促進(jin)了對(dui)公司現有流程(cheng)的(de)(de)進(jin)一步優化與完善(shan)。

【授課方式】：
理論精講（30%）+案例(li)分析（30%）+分組研討（20%）+實(shi)戰演練（20%），注重(zhong)體(ti)驗學習、互動學習、分享學習，體(ti)現培訓的系統性、實(shi)用性、實(shi)戰性。

【培訓對象】：
營銷策(ce)劃、產品經理、一線業(ye)務骨干等(deng)相關人員

【課程大綱】：
第一講：行業演變·新格局·新趨勢·新機會
問題引入：請結合自己工作簡述3G牌照發放后您所感受到的新新變化，預判2013-1015年通信行業的競爭發展趨勢。
1.技術+市場，看行業演變
2.行業深度整合，3+1新格局，面對4G，誰主沉浮？
3.2013—2015年通信行業發展趨勢分析
4.從6×4營銷組合矩陣演進，看客戶需求變化做精準營銷
案例分享：《從QQ農場游戲看騰訊的營銷創新》
《從(cong)2012年(nian)智能(neng)終(zhong)(zhong)端廠商(shang)競(jing)爭排名看(kan)3G終(zhong)(zhong)端市場未來發展》

第二講：新形勢下運營商的市場營銷策略分析
討論交流：全業務時代，我們原有的營銷策劃思路和方法還能繼續適用嗎？有哪些挑戰？
1.通信市場發展演進及各階段的主要特點
2.重組與三網融合下通信市場新變化
農村與城市通信消費發展變化
（新增0R存量）→看運營商業務轉型之“三性”（重要性、緊迫性、艱巨性）
長尾理論與運營商微分市場拓展
運營商營銷組織新變化
3.運營商的市場競爭博弈分析
運營商市場定位差異與發展模式分析
運營商的市場競爭行為博弈分析
通信運營商差異化策略分析
案例分享：《某省級移動農村與城市兩大微分市場的營銷體系建設成就分享》
《某地市兄弟公司固守2G業務敗走農村市場》
討論交流：從全民淘寶(bao)看(kan)我們3G時代的營銷創新(xin)，探索(suo)中國聯通(tong)渠道融(rong)合轉型思路(lu)？

第三講：3G全業務時代客戶消費需求分析
討論交流：2012年我們公司的經營指標完成情況？亮點與不足？2013年的應對策略？
1.通信市場客戶分類及其新時代營銷組織新變化
通信市場客戶分類
3G時代營銷組織新變化
2.3G時代客戶心理需求四個顯性特點
3.從傳統營銷到3G全業務時代營銷的轉化
2G、3G、4G的區別和聯系——用為主還是玩為主
3G時代營銷從4P、4C到IMC整合營銷
以客戶服務為中心到“銷售+服務”營銷轉變
3G增值業務營銷基本思路
適應新業務營銷的主要方式
口碑營銷的基本原理與應用
4.3G全業務時代客戶的消費心理特征
免費的心理沖動
套餐優惠的感知
從眾心理的支配
品牌的引力
消費價值鏈行為分析
80/90的消費特征
農村用戶的消費心理特點
5.3G用戶細分方法與特征
案例分享：《某地市移動門店形象改造促智能終端銷量提升，流量收入快速提升》
《某省移動巧借“新農通”體驗營銷穩定拓展農村市場用戶上規模發展》
 討論(lun)交流：蘋果(guo)助我們搶(qiang)3G優勢(shi)，如果(guo)我們失去蘋果(guo)，明天會怎么樣？

第四講：客戶引導與3G時代的客戶反搶策略
1.3G全業務下客戶的消費引導策略
“推”、“拉”兩種基本引導策略及其應用
體驗營銷的基本涵義
3G全業務時代的體驗營銷引導模式及其綜合應用
2.智能終端（3G時代客戶反搶和增收的主要載體）現狀與發展趨勢分析
樹立一個觀念：“終端+流量”決定3G4G成敗
存量市場的客戶保有策略分析
智能終端2013—2017年的發展趨勢分析
運營商終端市場競爭策略分析
電信3G手機分析
移動G3手機分析
聯通3G終端分析
3.基于用戶需求深度挖掘的3G業務*營銷思路
3G客戶細分模型
“業務－客戶－渠道－時間”四維匹配模型
3G業務交叉銷售模型
3G業務分類模型
4.3G資費營銷與管理
5.客戶保有與反搶主要方式
話費贈送
終端贈送
業務贈送
融合打包
6.客戶反搶策略
客戶異網主要原因分析——競爭對手原因、我方原因
客戶異網反搶對策
號碼資源
關系公關
手機終端
融合產品
產品推薦
業務資費
服務質量
營銷優惠
客戶反搶助力分析
客戶反搶轉網阻力——客戶原因
客戶反搶轉網主要阻力——反搶政策、反搶人員技能和方法等
客戶策反三大策略
主動出擊策略
借力打力策略
團隊配合策略
策反方案設置與執行
策反方案營銷核心目標確定
策反營銷主題策劃
策反方案投入產出分析、可行性分析
策反前---明確了解策反營銷活動的針對性
策反中---策反細節與客戶把控
策反后---保持激勵活躍客戶
建立利于反搶的客情關系
演(yan)練交流：“在網(wang)離(li)用”離(li)網(wang)挽留和反搶回挖演(yan)練

第五講：營銷方案執行策略與行動計劃
討論交流：為什么原本好的營銷方案，結果卻常常不盡人意呢？
1.目前運營商營銷策劃管理存在的主要問題
2.執行不力的原因分析
3.依據目標市場，針對性地擬定執行方案
細化通過何種渠道接觸目標客戶
明確用什么方法貼近目標客戶或決策者
明確以什么賣點/優勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
明確責任人、時間進度、資源支持、考核激勵政策
4.將營銷方案轉換為營銷腳本與輔銷工具
廣告宣傳落地執行原則
生動化的促工具設計
營銷話術設計三大基本原則
銷售情景的構筑與訓練
銷售過程的產品展示
客戶異議處理的話術技巧
銷售切入與推薦時機的選擇
5.布局－團隊共同規劃將策略轉化為行動計劃
過程管理關鍵技巧的研討及演練
如何追蹤及分析執行過程問題
過程追蹤中的問題解決對策
案例分享：《中移動某地市公司社區駐點營銷執行細按》
討論交流：我們以前的營銷方案存在哪些問題？學習后如何去修改完善？
后記：回顧總結

營銷策略技能培訓