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中國企業培訓講師
零售信貸營銷及客戶拓展培訓
 
講師:朱琪 瀏覽次數:2586

課程描述(shu)INTRODUCTION

零售信貸營銷及客戶拓展培訓

· 銷售經理

培訓講師:朱琪    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

零售信貸營銷及客戶拓展培訓

課程背景:
各家銀行競爭越來越激烈,資產業務更是同業競爭的關鍵,其中,如何拓展和營銷零售信貸客戶,已成為幫助零售信貸客戶經理工作的重中之中,進一步來說,以個貸客戶為零售客群的軸心,如何激發存量客戶需求,深挖潛力,以及如何充分利用交叉營銷其他零售產品的機會和技巧,最終實現為客戶資產配置的目標,已成為了提升零貸客戶經理素養的關鍵。為此,本課程將著力幫助學員利用各類零售產品,去拓展關聯客戶,找到增量客戶源頭,最終達到穩定存量客戶和拓展增量客戶。另外,本課程還將指導開展員工日常行為的痕跡管理,以促使營銷效率提升。
課程收益:通過本課程的學習和演練,可以讓培訓對象:
.明確客戶的真正定義;
.了解并分析存量客戶的特點和優勢,轉而展開產品交叉營銷;
.獲知并熟悉增量客戶的來源和需求,利有其他產品獲取客戶;
.制定具體的營銷實施方案同,包括但不限于零售產品的資產配置;
.明確員工日常管理的基本制度,以管理促營銷。
課程時間:2天,6課時/天
課程對象:零售信貸客戶經理
課程方式:講授、演練、互動、解疑(yi)、實戰(zhan)案例分析等

課程大綱
第一講:零售信貸營銷

一、熟悉零售產品、精讀細則
1. 熟悉本銀行的各類零售貸款產品
1)經營類貸款產品的基本特點及營銷要點
2)消費類貸款產品的基本特點及營銷要點
3)分析在同業市場中同類產品的優劣勢
2. 掌握各類貸款產品的營銷技巧
1)溝通流程四步法(事實-感受-意義-行動)
現場演練并點評:選擇一種主推零售貸款
2)總結營銷技巧
a講客戶聽得懂的話
b說客戶想要聽的話

二、掌握零貸市場營銷技巧
1. 源頭三步曲
1)去找誰
2)怎么找
3)談什么
案例分析:如何發現公職貸目標客戶
營銷故事引入:木梳的故事
案例分享:攻下商業綜合體的秘訣
分組討論:各類貸款營銷目標的“源頭”
2. 進攻三步曲
1)知痛點
2)明需求
3)做方案
案例分享:搭建智能O2O獲客平臺
分組討論:各類貸款營銷目標的進攻策略
3. 搞定三步曲
觀看視頻:《喬布斯生前最后一次iPhone發布會》
1)態度
2)細節
3)準備
案例分享:《虎口搶房》
分組討論:各類貸款搞定客戶的前期工作
延伸研討(制作):什么是客戶喜歡看的產品宣傳折頁
現場演練并點(dian)評:通過“學(xue)、寫、記、演”,掌(zhang)握營(ying)銷(xiao)技巧

第二講:零售貸款客戶拓展
一、存量客戶挖潛
1. 客戶來源及個性特征分析
2. 客戶溝通及產品覆蓋提升
3. 客戶維護及活動方案策劃
4. 合作渠道盤點:
1)樓盤
2)二手房中介
3)商會企業
4)綜合體商業合作
案例分享:如何激發存量客戶的其他需求
二、增量客戶發現
1. 識別客戶
2. 交流客戶
3. 挑選客戶
4. 引導客戶
經驗分享:如何針對性選擇零售信貸客戶?
案例分析:收單業務批量獲得招商城貸款客戶
分組討論(lun):發現各類貸(dai)款的增(zeng)量(liang)客戶

三、轉介客戶引入
1. 出發點和理由
2. 營銷技巧
案例分享:成功電話營銷五步法
3. 產品定制化
四、圈層客戶營銷
1. 開拓圈子的具體方法
1)尋找圈子
2)成立圈子
分組討論:你知道身邊的“圈”有哪些?
2. 融入圈子的具體流程
3. 建立潛客池
現場演練并點評:通過“學、寫、記、演”,掌握拓客技巧
營(ying)銷綜合(he)案例分享(xiang):新樓背后(hou)的營(ying)銷故事

第三講:零售產品交叉營銷
一、新視角認識“客戶”
1. 傳統觀念中的客戶
2. 實現有效營銷的客戶
3. 延伸客戶的定義
4. 客戶與賬戶的關系
分組討論:如何給客戶“裝扮”,提高粘性
二、全新解讀其他“零售產品”
1. 負債類業務
1)個人儲蓄存款
2)現金管家
3)薪管家
2. 理財類業務
1)現金管理類
2)短期理財產品
3)基金
4)銀保產品
5)信托
3. 銀行卡類業務
1)借記卡
2)貸記卡

三、實現產品配對營銷
1. 存量客戶,配置活躍類產品
案例分享:一手房按揭貸款的重點交叉產品
2. 增量客戶,配置基礎類產品
案例分享:個人經營貸款的重點交叉產品
3. 轉介客戶,配置必須類產品
案例分享:二手房按揭貸款的重點交叉產品
4. 分階段營銷產品
1)認識前說客戶需求類產品
2)業務中說客戶必須類產品
案例分析:收單業務營銷經營類貸款
營(ying)(ying)銷導入:如何為客戶(hu)制定整體產品營(ying)(ying)銷方案(an)

第四講:客戶經理行為管理
一、工作職責
1. 完成營銷任務目標
2. 客戶的拓展和維護
3. 辦理客戶貸款手續
4. 收集完善客戶信息
5. 參與組織營銷活動
二、工作流程
1. 每日五件事
2. 每周兩件事
3. 每月兩件事
案例分享:客戶經理工作日志
1)今日營銷計劃
2)今日拓展計劃
3)客戶聯絡記錄
案例分享:客戶經理工作會議
1)日常交流內容
2)重點事項匯報內容
3)解決方(fang)案如何研討(tao)

三、考核標準
1. 如何設置與零售信貸考核相關指標
2. 如何將風險指標與發展指標掛鉤考核
四、行為合規
1. 《銀行業金融機構從業人員職業操守指引》
2. 銀監會“七不準”
案例分享:侵(qin)犯客戶信息(xi)的違規行為(wei)處(chu)罰

零售信貸營銷及客戶拓展培訓


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