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保險營銷進階培訓

課程大綱：
模塊一：宏觀經濟形勢與家庭理財分析（1天）
一、宏觀經濟形勢發展
.中國經濟結構轉型
.結構調整和增長方式的轉變
.產業結構轉型分析
.美元加息對中國家庭財富帶來的危機
二、理財市場分析
.國內百萬資產家庭狀況
.客戶財富的主要來源
.客戶特性與行為模式分析
.財富管理成熟度
三、家庭理財需求解析
.人生成長周期與財富成長周期
.理財金字塔解析
.中高端客戶八大需求特征分析
四、實戰訓練
課題：宏觀經濟形勢下財富管理面臨的機遇與挑戰
形(xing)式：分組研討、發布、演(yan)練、實戰訓練

模塊二：普通家庭保險營銷攻略（1天）
一、普通家庭的需求特征分析
.理財金字塔解析
二、普通家庭的重點需求解析
.教育保障規劃
.教育規劃的必要性
.教育保障規劃的原則
.教育保障規劃的設計
.養老保障規劃
.中國養老保障體系
.退休養老風險管理
.養老保障規劃設計
.家庭綜合風險保障規劃
.普通家庭風險承受分析
.家庭綜合風險保障規劃設計
四、實戰案例演練：白領人士的養老保險規劃
形式：分(fen)組研討、發布、話術演練、實戰(zhan)訓練

模塊三：全職太太保險營銷攻略（1天）
一、全職太太的需求特征分析
.女性與男性財富觀解析
二、全職太太的重點需求解析
.保險在財富保全中的意義與運作
.法律主體
.設計思維
.保險在受托人角色
.在資產保全中的運用
.鎖定財富
.撬動財富
.保留財富
.案例分析
.資產保全的安全性與靈活性
.債務糾紛中的保險資產
.婚姻中的保險需求
.向第三代傳承
三、實戰案例演練：運用保險進行家庭財富的風險隔離
形(xing)式(shi)：分組研討、發布、話術演練、實戰訓練

模塊四：中小企業主保險營銷攻略（1天）
一、中小企業主的需求特征分析
.中國財富家族的特征
.誰是中國財富家族
.家族企業傳承模式
二、中小企業主的保險營銷策略
.中小企業主的理財困境
.不同于普通個人理財的需求切入
.家族企業與家族財富管理的轉化
.保險在家族企業財富管理中的運用
三、實戰案例演練：運用保險進行家族財富傳承的規劃
形式(shi)：分(fen)組研討、發布、話術演(yan)練(lian)、實(shi)戰(zhan)訓練(lian)

模塊五：高階營銷溝通技巧訓練（2天）
一、 客戶需求式營銷流程
二、客戶的初步接觸階段
.切入點
.營銷定位
三、 調查客戶需求階段
.情景型問題——了解客戶背景與相關資料
互動：練習策劃情景型問題
.探究型問題——發掘客戶困難與關注的問題
互動：練習策劃探究型問題
.暗示型問題——擴大客戶困難并引申問題帶來的影響
互動：練習策劃暗示型問題
.有效地使用解決型問題
互動：練習策劃解決型問題
四、 展現實力階段——提出客戶問題的解決方案
.產品與服務的FABE—特性、利益、優勢、佐證
互動：基金、保險、理財產品的FABE案例研習
五、 獲得客戶成交承諾階段
.拒絕處理與拒絕預防
l 互動：將本行產品綜合運用
六、 實戰綜合案例演練：家庭全方位保險規劃綜合方案設計與營銷溝通模擬演練
形式(shi)：分組研討、發布、話術(shu)演練、實戰訓(xun)練、講師指(zhi)導

保險營銷進階培訓