国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

品牌渠道建設培訓

課程大綱：
第一部分：渠道的整體規劃
本課程是渠道管理的總綱，是所有渠道課程的基礎，通過本課程的學習將使學員建立起系統的渠道管理框架，能夠從系統、全面的角度觀察并分析渠道所的產生各種問題。避免簡單的頭疼醫頭，腳疼醫腳。
【本段問題】
.渠道銷售人員缺乏整體觀念，缺乏發展渠道的整體思路。
.分不清渠道建設不同時期的重點，采用原始的游擊戰術。
.不了解渠道規劃的關鍵步驟，面對渠道結構的調整，總是見招拆招。
.對渠道的價值及職能認識模糊，經常造成結構性渠道沖突。
.要對渠道成員進行系統整合，可是不知道從哪里入手好
.不能清晰的(de)分(fen)辨渠道結(jie)構的(de)合理性，缺乏評判標準(zhun)。

【本段效果】
.掌握渠道銷售的基本概念
.了解渠道結構的概念
.掌握渠道規劃六要素
.掌握渠道結構評估方式
.能夠化(hua)解渠道結構(gou)沖(chong)突

【本段內容】
.從品牌的角度看渠道
.品牌的渠道營銷概論
.渠道管理的關鍵詞
.渠道的價值分析
.各種成功的渠道運作模式
.案例分(fen)享：某消費(fei)企(qi)業(ye)的(de)渠道特點

說明：為什么說渠道建設是品牌建設的基礎，如何從價值的角度看待渠道的作用，如何用的價值分析方式評價渠道結構體系。
.如何進行渠道規劃
.渠道結構的設計
.渠道層級的設計
.渠道成分的設計
.渠道職能的設計
.渠道的評估系統
.案例分享：貓靜貓糧的渠道建設
說明(ming)：本部分內容，結(jie)合了講述、案例分析(xi)和課(ke)堂練習三(san)種形式，目的(de)只有一個(ge)，使學員掌握系(xi)統分析(xi)渠(qu)(qu)道(dao)、規劃渠(qu)(qu)道(dao)的(de)方法，為下(xia)一步的(de)渠(qu)(qu)道(dao)運作或渠(qu)(qu)道(dao)結(jie)構調整(zheng)打(da)下(xia)基礎。

第二部分：渠道成員的甄選
什么樣的經銷商是公司需要的，他們有哪些特點，應當按照什么樣的標準進行選擇，如何在合作的過程中評價經銷商，對于不合格的經銷商應當如何處理，如何建立經銷渠道的進入與退出機制，避免將經銷商逼入絕路。這些均是渠道建設的根本問題，他的核心是“渠道甄選”。
【本段問題】
.到底哪些經銷商符合公司的要求，有什么特征？
.如何建立經銷商的甄選標準，避免選擇的盲目性，造成后期合作的困難？
.如何建立經銷商的滾動篩選機制，以保證渠道隊伍的戰斗力？
.對有實力、很難接近的經銷商如何進行篩選、管理？
.如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？
.如何(he)建(jian)立有效的(de)退出機制(zhi)，避免渠道的(de)惡性競爭？

【本段效果】
.掌握渠道甄選的步驟
.能夠設計經銷商的甄選標準
.掌握代理商的淘汰技巧
.掌握接近大經銷商并取得信任的方法
.掌握與經銷商談判時的關鍵技巧
.掌握簽(qian)訂經(jing)銷合同時的關鍵問題

【本段內容】
.渠道成分與渠道的忠誠度
.渠道經銷商的成分
.渠道經銷商的特征描述
.渠道的成分與忠誠度
.應當對哪些渠道成員進行投入
說明：本部分將重點講解什么是渠道成分，為什么要進行渠道成分的劃分。
.渠道成員的甄選過程
.建立經銷商甄選數據庫
.經銷商的資料收集
.經銷商的甄選標準確立
.經銷商淘汰機制的建立
.與經銷商進行談判
.經銷合同的簽訂
.案例分析：各企業經銷商甄選標準展示
說(shuo)明：經(jing)銷商的(de)(de)(de)甄選標準是本部分的(de)(de)(de)關鍵，如(ru)何通過(guo)資(zi)料的(de)(de)(de)收集，以及(ji)實(shi)際(ji)的(de)(de)(de)管理(li)經(jing)驗的(de)(de)(de)總結，提煉出一套標準的(de)(de)(de)經(jing)銷商甄選標準，以指導日常的(de)(de)(de)經(jing)銷商甄選工作。另外如(ru)何處理(li)經(jing)銷商的(de)(de)(de)淘汰，并保證渠道(dao)的(de)(de)(de)穩定性，也是重要內容。

第三部分：渠道的管理和控制
本課程主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，如何避免銷售人員違規，如何維護渠道秩序保護渠道利潤，如何建立渠道體系以對經銷商進行有效的管理、控制、和激勵，如何使經銷商與公司共同發展。
【本段問題】
.渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心
.串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益
.不嚴格執行公司政策，鉆公司政策的空子，投機取巧
.某些大型經銷商店大欺客，不服公司管理
.市場上價格混亂，人人都在喊著沒利潤，可是人人都在私下低價銷售
.經銷商忠誠度差，只能同甘，不能共苦，而且趁火打劫
.內部銷售人員違規嚴重，即是“法官”又是“強盜”
.缺乏系統的經銷商考評程序和方法，總是在終宣判時拍腦袋
.缺乏(fa)對渠道政(zheng)策的執行力度，憑(ping)人(ren)緣忘記原則(ze)

【本段效果】
.掌握指導代理商需要什么？哪些是我們有優勢的？
.了解代理商是如何經營的，哪些是他們的關鍵環節？
.如何建立代理商的控制、管理體系，以保證渠道的穩定？
.掌握代理商的激勵的四種方法，幫助代理商度過業績低潮
.建立表單及信息匯集系統，保證執行力的到位
.掌握抑制惡性殺價和跨區銷售的八種策略
.了解六種典型(xing)代理商的針對(dui)性(xing)處(chu)理方式

【本段內容】
.渠道管理的問題
.獨立的經濟實體，如何能夠真誠合作
.渠道的管理是“止血”還是“治病”
.經銷商對管理的期望與我們的差距
.渠道管(guan)理應當遵(zun)循什么樣(yang)的總原則

說明：全面了解什么是渠道管理，明確渠道管理的核心目的與作用，正確認識現在的哪些管理動作是：“止血”，哪些管理動作是“治病”，認清經銷商服從管理的根本原因與原則
.渠道是如何賺錢的
.什么是經銷商？
.他們依靠什么生存？
.他們是如何賺錢的？
.如何能夠使他們賺錢更快？
.在這(zhe)期間我們應(ying)當作什么？

說明：管理經銷商的核心，首先是需要了解經銷商是如何賺錢的，只有了解了經銷商如何賺錢，才能夠制定有效的渠道政策，并贏得渠道的信任與支持，同時只有了解了經銷商，才能夠制定行之有效的控制手段及方法
.典型的渠道沖突
.渠道沖突的類型
.如何有效遏制價格競爭
.有效避免惡性串貨的六種方法
.如何評價塞貨的優劣

說明：本段將系統展示渠道沖突的原因，并經過案例呈現經銷商沖突的主管以及客觀的動因
.如何管理經銷商
.典型的六種代理商角色分析
.管理渠道的五大文件
.對代理商進行評估
.代理商的管理報表體系
.如何更換代理商
說明(ming)：渠(qu)道(dao)管理(li)需要建(jian)立相應的(de)管理(li)體系(xi)(xi)，從(cong)執行系(xi)(xi)統(tong)、報表系(xi)(xi)統(tong)、評估系(xi)(xi)統(tong)等各方面建(jian)立渠(qu)道(dao)的(de)管理(li)體系(xi)(xi)，同時能夠掌(zhang)握渠(qu)道(dao)的(de)退出機(ji)制的(de)建(jian)立方法

第四部分：渠道的服務”
管理與服務是渠道管理的孿生兄弟，對渠道不光是管理，在更多的情況下應是服務與支持的關系，通過服務提高代理商的市場競爭力及對企業的忠誠度，因此對于渠道的爭奪，一方面來自于良好的渠道環境的建立，另一方面來自于渠道服務體系的建立。本課程將從代理商的實際需要出發，共同分享如何為渠道提供有價值的服務。
【本段問題】
.經常將服務與管理混淆，重管理輕服務
.對代理商缺乏必要的耐心，只知道壓貨、催款
.不了解經銷商的服務需求，經常費力不討好
.對代理商的服務缺乏系統性，憑個人愛好行事
.承諾過高，造成無法兌現，招致代理商的不信任
.不能促進代理商銷售的增長，服務僅僅停留在“敲邊鼓”的狀態
.不知(zhi)如何得(de)到代理商(shang)老總(zong)的支持，服務(wu)沒(mei)有成效

【本段效果】
.了解代理商在哪些方面有服務的需要，哪些是重要的？
.掌握向代理商提供服務的系統能力
.能夠有效的掌握代理商老板的需要，并有針對性的解決
.掌握提高代理商業績的五個訣竅
.掌握(wo)如何培養(yang)代理商銷售隊伍的技巧

【本段內容】
.對渠道服務的重要性
.解讀代理商的關鍵服務需求
.代理商的服務需求排序
.如何從程序上滿足代理的服務需求
.有效實施售前、售中、售后服務需求的方法
說明：渠道服務是渠道穩定的關鍵，也是建立渠道忠誠度的關鍵
.提高渠道的競爭力
.代理商管理能力提升
.代理商銷售能力提升
.代理商財務能力提升
.代理商物流能力提升
說明：代理商也是獨立的(de)法人實體(ti)，除了對利潤(run)的(de)追求之外(wai)，同樣(yang)有(you)發(fa)展的(de)需(xu)要，而其中引導代理商建(jian)立科學的(de)經營模式，對于保證企業(ye)整體(ti)渠道競爭力及穩定性均有(you)極大的(de)好處

品牌渠道建設培訓