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海外汽車零部件銷售技巧提升培訓

課程對象：項目經理，海外事業部，營銷人員
主講老師：馬誠駿
課程時間：2天
授課模式：導師講解、大量案(an)例(li)分(fen)析，雙向溝通、疑難解答(da)、針(zhen)對性講解、參(can)與式研討(tao)。

課程大綱：
第一章節：海外市場的分析與市場開拓能力提升
1、國際規則的理解與運用
.通曉國際禮節，彼此文化不同的尊重
.求同存異、互利共贏的合作模式
2、海外市場分析的方法與思路
.市場調研的重要性，為什么要做市場調研？市場調研的方向是什么？
.市場調研的基本原則
.市場調研需要分析那些核心數據（知彼知己）
.市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
.市場調研報告的撰寫。（案例、提供相應工具）
3、如何通過數據對消費者的個性與習慣，為市場營銷提供基礎
.有效分析消費者的六個法則
.消費者的343原則表格分析
.品牌消費者的畫像設定（案例分析）
.單個品牌的客戶群體精準收集方法與技巧
.精準定位客戶的方法與案例分析
.成(cheng)交(jiao)客戶分析圖的使用與設計

第二章節：海外汽車項目管理細則
1、項目管理的技巧與方法
.甲乙雙方的項目立項標準分析
.項目前期的接洽與裝備工作
.項目中期的文案編寫，解決方案細節、團隊接洽、招投標管理
.項目后期的交付與客戶維系技巧
.甲(jia)方項目歸屬，組織(zhi)構架，決策(ce)人(ren)信息等(deng)分析與調研(yan)

第三章節：銷售過程中的客戶溝通與談判能力提升
一、如何做好海外客戶的需求分析
1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？
2、需求分析時應該什么時間節點展開
3、案例分析：需求分析表的設計，主機廠的組織構架與人事規章
4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）資料的收集
5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘
6、日常接洽中，深度了解客戶的內部狀態，給予詳細備案分析
二、海外客戶的心理分析技巧與客戶性格分類
1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格
2、性格色彩與客戶心理表現分析
3、主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格（重點講解）
4、客戶的哪些信息可以展現性格優缺點
5、互動案例：現場模擬不同性格人的現象，深度解析
三、銷售的談判技巧與方法
1、 什么時間節點與客戶談價格時機
2、 客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格
3、 客戶的方案編寫與招投標過程管控
4、 與客戶談判時如何把握主動權，不同客戶應如何談判（國企車企、民企）
5、 談判的心理素養培養與能力的提升
四、客戶的資料管理與客戶維系
1、客戶的表卡管理與電子系統的結合
2、大客戶的資料管理（找對人、說對話、做對事）
3、客戶接洽的五種人群（引路人、決策人、采購人、技術部、行政部）
4、海外大客戶的招投標項目管理

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