寫字樓項目招商租賃的商業思維及談判要點
講師：何明 瀏覽次(ci)數：2570
課程描述(shu)INTRODUCTION
寫字(zi)樓(lou)項目招商租(zu)賃培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
寫字樓項目招商租賃培訓
隨著宏觀調控政策對(dui)房地產(chan)(chan)企業的(de)(de)全面影響，近(jin)幾(ji)年(nian)商業地產(chan)(chan)大量涌現，競爭激烈程(cheng)度前(qian)所未有，尤(you)其(qi)是寫(xie)字樓項(xiang)目(mu)，自房地產(chan)(chan)市場(chang)化以來如(ru)雨后春筍(sun)一(yi)(yi)般，在(zai)商業物業開(kai)發經營(ying)(ying)的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，由(you)于受到地方(fang)政府對(dui)土地規劃的(de)(de)條件(jian)限制以及(ji)當前(qian)創業企業的(de)(de)不夠景氣，致使寫(xie)字樓等物業形態在(zai)招(zhao)商租(zu)賃(lin)工作上面臨很大的(de)(de)困境(jing)，去庫(ku)存壓力逐漸增大。寫(xie)字樓項(xiang)目(mu)是一(yi)(yi)個(ge)復合型(xing)房地產(chan)(chan)系統(tong)工程(cheng)，其(qi)涵蓋(gai)定位、開(kai)發、招(zhao)商租(zu)賃(lin)及(ji)運(yun)(yun)營(ying)(ying)管(guan)理，是一(yi)(yi)個(ge)不可(ke)中(zhong)斷的(de)(de)鏈條。其(qi)功能又涉及(ji)地產(chan)(chan)、商業、投資、金融、企業服務等方(fang)面，因此，專業的(de)(de)寫(xie)字樓項(xiang)目(mu)招(zhao)商運(yun)(yun)營(ying)(ying)團隊就(jiu)顯得極其(qi)重要。
課時安排：2天12小時
授課箴言：實戰是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論
授課(ke)方式：
1、訓練(lian)為主，互動式教學，搶答(da)、辯論及(ji)現場演練(lian)；
2、理(li)論(lun)講授30%，按照房地產(chan)銷(xiao)售接待流(liu)程進(jin)行梳(shu)理(li)；
3、實戰(zhan)話術訓練及提升(sheng)點評40%，針對接待流程中(zhong)各(ge)個重要環節進行動作技
巧和話術演練；
4、案(an)例討論(lun)(lun)20%，針對接(jie)待流程(cheng)中最重要的幾個環節進行案(an)例分享和討論(lun)(lun)；
5、現場(chang)疑問解答(da)及(ji)分享10%，現場(chang)解答(da)學員(yuan)的問題并與(yu)學員(yuan)快樂互動。
課程收益：
1、導師具有多年從事(shi)國內(nei)標桿商業(ye)地(di)產項目招商、銷(xiao)售(shou)經(jing)驗與(yu)研究，透過現身說法以實戰經(jing)驗帶給學員以自信，提(ti)升工作狀態和團隊凝聚力；
2、課程以開(kai)發商的角(jiao)度，實案剖(pou)析(xi)寫字樓項(xiang)目(mu)前(qian)期定位(wei)、招(zhao)商租賃的難點(dian)及要點(dian)，使(shi)學員全(quan)方位(wei)解析(xi)項(xiang)目(mu)價(jia)值及在招(zhao)商工作中的注意事項(xiang)；
3、針對已經開發建設但招商(shang)實(shi)施(shi)困難的項(xiang)目，導師會結合項(xiang)目本身的現(xian)狀和(he)特點，在(zai)后續招商(shang)租賃施(shi)的過程中如何有效(xiao)利(li)用(yong)準確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并(bing)根(gen)據客戶性格特點及特長(chang)喜好進行思(si)想和(he)行為鏈接，快速(su)有效(xiao)拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shi)需求；
5、教會學員快速靈活運用招(zhao)商租(zu)賃(lin)談判(pan)逼定(ding)技巧和話術，提(ti)升業(ye)績；
6、教(jiao)會團隊如何有效(xiao)篩選客戶、掌握(wo)招商租(zu)賃(lin)中租(zu)金(jin)、租(zu)期及裝(zhuang)修管理等談判
的技(ji)巧、高效促成項目的招商(shang)實現；
講師介紹(shao)：
何明老師(shi)--只專注(zhu)于房地產(chan)行業培訓(xun)和咨詢(xun)的(de)資深專家，15年的(de)行業從業經驗
1、復旦大學EMBA，房地產(chan)營銷“能量論術”創立者， 中國房地產(chan)行(xing)業(ye)商(shang)業(ye)委員(yuan)會(hui)特聘研究員(yuan)，房教中國、中房商(shang)學院特聘講師；
2、前綠地(di)集團商(shang)業管(guan)理(li)公(gong)司(si)副(fu)總經(jing)(jing)理(li)、上(shang)海源(yuan)愷集團營銷總監，負責(ze)商(shang)業地(di)產前期開發(fa)、項(xiang)目定位(wei)、營銷策劃、招(zhao)商(shang)和銷售工作；全(quan)程操盤過的大中型項(xiang)目達100多萬平方米，尤其在寫(xie)字(zi)樓項(xiang)目的招(zhao)商(shang)租賃(lin)上(shang)實戰經(jing)(jing)驗豐富(fu)；
3、擁有國(guo)家二級(ji)心理咨詢師(shi)證、講(jiang)師(shi)證的房(fang)地產(chan)專業高(gao)級(ji)講(jiang)師(shi)，華東(dong)師(shi)范大(da)學房(fang)地產(chan)學院(yuan)客座(zuo)講(jiang)師(shi)；
4、知識豐富、興(xing)趣(qu)廣泛，擅(shan)長(chang)將生(sheng)命體驗(yan)融入(ru)到(dao)招商(shang)談(tan)判溝(gou)通中(zhong)，快(kuai)速(su)準確抓(zhua)住(zhu)客戶(hu)需求的核心，高(gao)效(xiao)成交。
培訓對象：
房(fang)企(qi)寫(xie)字(zi)樓項目(mu)開發、招商團(tuan)隊全(quan)員、客服及物業(ye)管理崗位員工等(deng)
課程大綱(gang)：
課程導入：
1、寫(xie)字樓(lou)項目(mu)中(zhong)關于“商(shang)業寫(xie)字樓(lou)”與(yu)“地(di)產寫(xie)字樓(lou)”的(de)理解；
2、寫字樓項目中關于“招商(shang)”與(yu)“招租”的(de)理解與(yu)區別；
3、寫(xie)字樓(lou)項目(mu)的經營價值定位；
4、寫字樓項目(mu)的“招商”與“運營管理”的重要關系和工作實質；
5、寫(xie)字樓的(de)商業(ye)企劃(hua)推廣(guang)最有效的(de)方式分享(xiang)。
第一單元 寫字樓項目的市(shi)場(chang)背景
（一）當前寫字樓(lou)開發去(qu)化的(de)現狀
1、寫字樓項目(mu)開發、去化(hua)難的背景因素分析
2、當前寫字樓項目的(de)市場數據及(ji)面臨的(de)沖擊
3、當前大多數寫(xie)字樓開(kai)發(fa)的格局(ju)
（二(er)）寫字樓項(xiang)目當前招(zhao)商面臨的現(xian)狀和問(wen)題
1、物業的建筑結構面臨的難點分(fen)析
2、招商租(zu)賃的思路(lu)面(mian)臨的難(nan)點分析
3、招商(shang)租賃正確的思路和(he)實施方(fang)向
4、寫字樓的商業價值(zhi)描述及(ji)客戶(hu)對(dui)應項目實案剖析
學員分析：企(qi)業寫字樓項目(mu)的(de)優勢(shi)和劣勢(shi)分別有哪些？
學員(yuan)分析：周(zhou)邊競品寫字(zi)樓項目的(de)優勢對你項目的(de)沖擊(ji)在哪里？
講師點(dian)評并(bing)給出(chu)針對項目的合(he)理化建(jian)議
（三）寫字樓項目招商(shang)租賃的(de)運營(ying)價值體現
1、你的(de)項目當前最應該解(jie)決的(de)形象問題在哪(na)里？---客戶的(de)感覺問題
2、你的項目要做好招商(shang)必須(xu)明確(que)客戶(hu)定位(wei)？---使用者的問(wen)題
3．你的(de)項目目標客戶(hu)有多少？怎么找(zhao)到(dao)他們？---招商(shang)的(de)推廣問題
4、你的寫字樓項目拿什么實施招商租賃？---深度的價值問題
5、目標客(ke)戶為(wei)什么會選擇你的寫字樓？---客(ke)戶的需求問題
（四）幾個案例剖析
1、客戶的(de)案例分析
參考案例(li)：綠地(di)集團寫字樓項目招商租賃思路借鑒
綠地(di)*廣場5A甲(jia)級(ji)
上海大(da)寧(ning)音樂(le)廣場H座
第二單元 寫字(zi)樓(lou)項目(mu)招(zhao)商租賃企劃要點(dian)
（一）寫字樓項目招商(shang)核心觀點及(ji)理念(nian)梳理
1、怎么理解寫字(zi)樓這(zhe)一特(te)殊(shu)的商業地(di)產類型？
2、招(zhao)商(shang)的目的是什么(me)？進駐(zhu)寫字樓(lou)的客戶需要什么(me)？
3、招商前市場調研(yan)應(ying)該圍繞什么來進行？數據是(shi)什么？
4、招商推(tui)廣和(he)招商手(shou)冊如何制定？核心內容體現在哪里？
（二(er)）實現招(zhao)商租賃必須要(yao)解(jie)決(jue)的運營管理(li)問(wen)題
1、寫字(zi)樓(lou)招商拿(na)什么招？物業硬(ying)件還是運營軟(ruan)件？
2、用運營體系(xi)招商與(yu)用物(wu)業硬(ying)件招商的截然不(bu)同(tong)之(zhi)處！
3、如何正確理(li)解并細化寫字(zi)樓的(de)“運營(ying)管(guan)理(li)”體(ti)系！
4、招商團隊能為招商目(mu)標客戶(hu)做什么？
5、成熟(shu)區域(yu)(yu)與(yu)不成熟(shu)區域(yu)(yu)的寫(xie)字樓招商受什么(me)因素影(ying)響？
（三）項目企劃包裝建議
1、項目形(xing)象面展示及裝修布置要求---客戶(hu)項目分(fen)析(xi)
2、招商接待區域的(de)布(bu)置(zhi)要點(dian)
3、招(zhao)商政策的梳理及招(zhao)商渠道運(yun)用
4、項(xiang)目開業后期運營管理(li)的工作(zuo)細分點(dian)及(ji)具體內容
5、制作一(yi)本精美的項目(mu)招商手(shou)冊---手(shou)冊的核心內容要求
第(di)三單(dan)元(yuan) 寫字樓項目招商租(zu)賃團隊素(su)質要求
1、寫字樓項目的客戶(hu)(hu)細分(fen)及客戶(hu)(hu)性(xing)格(ge)、特點分(fen)析；
2、招商(shang)人(ren)員本(ben)身蘊含(han)的內(nei)在能量大(da)小(xiao)分(fen)析及運用通道(dao)；
3、招(zhao)商人員與(yu)客戶之(zhi)間談判的(de)能量對抗源；
4、樹立正確的招商“客戶觀(guan)”和(he)寫(xie)字(zi)樓的“價值觀(guan)”
5、招商(shang)人員內在(zai)能(neng)量氣(qi)質修煉的(de)4個(ge)法門；
6、招(zhao)商人員(yuan)的(de)素質(zhi)和智(zhi)慧(hui)培養及訓(xun)練的(de)方法；
7、招商人(ren)員如(ru)何形成個人(ren)獨特的(de)氣場(chang)？
第(di)四單元、寫字樓項目高(gao)效實(shi)現(xian)招商租賃的談判(pan)要點
1、寫字樓招商的內(nei)涵(han)和實質
客(ke)戶為什(shen)么(me)選擇(ze)進駐(zhu)你的寫字樓？
你拿什么吸引客戶選(xuan)擇你的寫字樓？
2、快(kuai)速(su)并有(you)效(xiao)與(yu)企業客戶鏈(lian)接的*技(ji)法
基于企(qi)業客戶特點，客戶上門的第一(yi)時間(jian)你該做什么？
拿什么和(he)客戶(hu)(hu)溝通(tong)客戶(hu)(hu)才會(hui)對(dui)你和(he)你的項目感興趣(qu)？
3、有效招商談(tan)判(pan)的前提(ti)和基準點
談(tan)判溝(gou)通時的首要關注點---對方企業需求；
針(zhen)對客戶需求的(de)(de)有效(xiao)談判---我們能做到的(de)(de)；
4、項目的(de)商業(ye)價值塑(su)造理論與數據分析
物業條件是(shi)基礎(chu)，運營服務(wu)才是(shi)核心；
租金政策是基礎，超值價(jia)值才是核心；
項目整(zheng)體是(shi)基礎，人(ren)的能量才是(shi)核心(xin)；
5、招(zhao)商談判的核心技(ji)能--算賬(zhang)法(fa)
單位面積(ji)租金對(dui)應具體(ti)使用效率的(de)性價比計算法(fa)；
年(nian)度租金(jin)總額(e)對(dui)應超值租金(jin)價(jia)值的(de)性價(jia)比計算法(fa)；
6、招商(shang)談判(pan)時三個常見問題(ti)及應對技巧
客戶(hu)說：我先看看，了(le)解一下！
客戶問：你這辦公(gong)樓怎么租(zu)的？
客戶想：有什么樣(yang)的優惠政策？
第五單元、客(ke)戶項(xiang)目(mu)具體問題(ti)探(tan)討、分(fen)析及講(jiang)師答疑
1、客戶項目具體問題的(de)提出(chu)
2、講師對學員(yuan)問題進(jin)行分析
3、客戶項目問(wen)題的實施建議
學員(yuan)心得(de)體會分享和(he)問(wen)答(da)環節
課程總結(jie)與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！
寫字樓項目招商租賃培訓
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