商業地產項目操盤邏輯及招商談判核心技能
講師：何明 瀏覽次(ci)數：2556
課程描述INTRODUCTION
商(shang)業地產項目操盤培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業地產項目操盤培訓
一、【分享對象】
商業地產公司項目總(zong)、招商、運營總(zong)及(ji)全體管理全員
二、【分享綱要】
【模塊一】商(shang)(shang)業地產(chan)項(xiang)目招(zhao)商(shang)(shang)困(kun)惑根(gen)源(yuan)
學(xue)員簡要分享(xiang)招商過程中(zhong)遇到的(de)障礙有(you)什么？
課堂互動：招商(shang)為什么很難？
招商為什么(me)不難？
細致分析商業項目招(zhao)商困難的根源；
物業(ye)招商---現(xian)實(shi)招租現(xian)象及問題總結；
商業招商---前置招商現象及帶來的(de)成果；
當(dang)前商業地產發展(zhan)趨勢
國內大多數商業項目操作不理想的重要因素分析；
大多(duo)數(shu)房企對商業(ye)地產項(xiang)目缺乏專業(ye)知識的后果；
王(wang)健(jian)林的退出說明(ming)了(le)什么？
馬云的進(jin)入又(you)說(shuo)明什么？
后續商(shang)業地產(chan)應該如何應對(dui)當前(qian)市場？
【模塊二】商業地產項目(mu)逆向操盤邏輯
商(shang)業(ye)地產(chan)項(xiang)目(mu)與住宅項(xiang)目(mu)開發在(zai)本質上的(de)不同(tong)點；
住宅項(xiang)目的開發邏輯(ji)及營銷(xiao)方式；
商業地產的開發邏(luo)輯及(ji)經營模式(shi)；
二者在項目價值(zhi)、理念上(shang)的本質不同之(zhi)處是(shi)什么？
商業地產項目全生命周期劃分及側重點(dian)；
如何看待(dai)商業項目(mu)的生命周期(qi)？
前期階段非常重要的工作方(fang)向(xiang)有哪些？
項目(mu)交付后的工作重心及關(guan)鍵點在(zai)哪(na)里？
商業地(di)產正確的開發流程及前期工作細化7環(huan)節；
國內大(da)多數商業項目的(de)開發流程詳解
商業項目正確的開發流程詳解
前期重要工作(zuo)細化的7個內容(rong)具體(ti)分析
商(shang)業地產逆向思維操(cao)盤邏輯(ji)的(de)6個核心問題；
影響商業項目開發經營成(cheng)敗的致命因素
招商(shang)和運(yun)營在全(quan)流程中(zhong)作用(yong)及正確的工作節(jie)點；
招(zhao)商還是(shi)招(zhao)租？
運營(ying)還是運行？
如何(he)用(yong)運營(ying)提(ti)升招商？
如何通過招商(shang)完善運營？
運營(ying)管(guan)理工作8個實質性內(nei)容和(he)數據信(xin)息管(guan)理；
運營管理的8個(ge)工作模塊(kuai)對(dui)商業項目的影(ying)響；
商業運營中的數據信息管理(li)的要求和(he)KPI指(zhi)標；
【模(mo)塊三】商(shang)業項目(mu)招商(shang)談判實(shi)操技(ji)巧
要清(qing)楚商(shang)戶做投資經營(ying)必備的五個條件；
我(wo)憑(ping)什(shen)么讓(rang)商戶來？
商(shang)戶因(yin)什么有信心來(lai)？
招商談判的表象和(he)實(shi)質剖析；
物(wu)業和招(zhao)商條件、政策對談判的作用和效果分析；
商業氛(fen)圍的(de)打造和(he)經營數據(ju)分析(xi)對談判的(de)影(ying)響；
怎樣理解商業項目的核心價值？
物業(ye)可以有價格，但不一定有價值！
商(shang)業項目的價值通過什么(me)來(lai)實現？
商(shang)戶關心的(de)核心內(nei)容是什么？
租金(jin)、免(mian)租期和商務合(he)同是(shi)否是(shi)最重要的？
什么(me)最重(zhong)要？
招商談判過程中(zhong)團隊最重要的專業(ye)能力是什么？
用什么能使得客戶下(xia)定(ding)決(jue)心？
員工接(jie)待商戶第(di)一時間最(zui)應該做的事情是(shi)什么？
商戶是什么樣(yang)的(de)人？其身(shen)份、性格特征怎樣(yang)；
客(ke)戶為什么愿意和你對話？你有什么？
項目的(de)商業能量與招(zhao)商人員的(de)氣(qi)場(chang)能量分析(xi)；
招(zhao)商團隊的氣場(chang)能量靠(kao)什(shen)么來體現？
同樣(yang)是(shi)差(cha)不多的(de)人，為(wei)什么成果不一樣(yang)？
對商業價(jia)值判斷的(de)前期細(xi)化市場調(diao)研(yan)方(fang)向(xiang)；
必須掌(zhang)握(wo)前期(qi)市(shi)場調研的方(fang)向(xiang)和方(fang)法(fa)；
招(zhao)商前置(zhi)如何落(luo)地的高(gao)效(xiao)實操技法及(ji)注意事(shi)項(xiang)；
都(dou)知道招商前置，如何(he)前置？又(you)如何(he)落地？
前期(qi)招商的實操技法分享
客戶上門常(chang)見的兩類問題(ti)及應對的關鍵技巧
客戶應(ying)對(dui)你的(de)問題(ti)是哪一類？對(dui)接話術技巧分析；
客戶隨口提出問(wen)題(ti)是哪一類？對接話(hua)術技巧分析；
接待談判(pan)的(de)超級說服力
談判的(de)首(shou)要關注點(dian)在哪里？
談判的核心內(nei)容(rong)是什(shen)么？用什(shen)么來說明？
何時才能(neng)談(tan)項(xiang)目物(wu)業的具體問(wen)題？
項(xiang)目商業價值塑造的(de)三個不可或缺的(de)內容
沙盤講(jiang)解(jie)的關鍵技巧和注意事項
有效帶看項目現場(chang)的方法和溝通注意事項
價格談判的(de)四個過程(cheng)
你的報價和客戶(hu)報價如何有效(xiao)對調？
你的守價和(he)客戶殺價如何規避(bi)對(dui)立面？
雙(shuang)方如(ru)何議價？影響議價的重要因(yin)素是哪些？
你的(de)放(fang)價(jia)尺度(du)和次數如何掌(zhang)握？
價格逼定的重(zhong)要SP技(ji)法
客戶提(ti)出(chu)異議的(de)原因分析及(ji)真假判斷；
解決客戶異議的5個步驟(zou)；
談判成功(gong)與不成功(gong)的處理(li)技巧；
【模塊四】運營數(shu)據分析(xi)及工作要(yao)求
四個維(wei)度(du)把關(guan)租金收(shou)入預算(suan)
三個部(bu)分細分運營成本預算
運營指(zhi)標數據管(guan)理及操(cao)作技法
現金流數據管理(li)要(yao)求(qiu)
運營(ying)過程中(zhong)的招商數(shu)據管(guan)理(li)四個維度(du)
經營數據(ju)分(fen)析及業(ye)態調(diao)整(zheng)
三、【何明-商業地產操盤邏輯及(ji)招商談判實戰技(ji)巧課(ke)程源起(qi)】
何(he)明老(lao)(lao)師從(cong)(cong)事(shi)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)開(kai)發(fa)(fa)(fa)管(guan)理工(gong)作15年來(lai)，后期在為(wei)(wei)數(shu)(shu)十家(jia)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)提供項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)運(yun)(yun)營(ying)(ying)與(yu)(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)管(guan)理咨詢服務的(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，他發(fa)(fa)(fa)現(xian)：98%的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)所開(kai)發(fa)(fa)(fa)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)內在能量--商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)價值(zhi)幾乎為(wei)(wei)0，開(kai)發(fa)(fa)(fa)工(gong)作只注重(zhong)(zhong)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)開(kai)發(fa)(fa)(fa)流程(cheng)和(he)進(jin)度(du)，不(bu)(bu)注重(zhong)(zhong)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)本質與(yu)(yu)根源，尤其大多數(shu)(shu)開(kai)發(fa)(fa)(fa)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)忽(hu)視項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)開(kai)發(fa)(fa)(fa)建設與(yu)(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)銜接的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)性，不(bu)(bu)熟悉招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)工(gong)作的(de)(de)(de)核心節點與(yu)(yu)團隊(dui)培(pei)訓！何(he)老(lao)(lao)師認(ren)為(wei)(wei)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)是一(yi)(yi)(yi)個復(fu)合型的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，它包括地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、投資、金融等(deng)方面，非常復(fu)雜。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)是一(yi)(yi)(yi)個系統工(gong)程(cheng)，需要(yao)(yao)專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)開(kai)發(fa)(fa)(fa)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)運(yun)(yun)營(ying)(ying)團隊(dui)全方位(wei)配合。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)開(kai)發(fa)(fa)(fa)由多個環(huan)節組(zu)成：開(kai)發(fa)(fa)(fa)（銷售）、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、經營(ying)(ying)、管(guan)理，是一(yi)(yi)(yi)個不(bu)(bu)可中(zhong)斷的(de)(de)(de)鏈條(tiao)。如何(he)做到開(kai)發(fa)(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、投資者和(he)經營(ying)(ying)者三合一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)有機整體？讓企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)少走(zou)彎路(lu)、少付出(chu)代價。有鑒于此，何(he)老(lao)(lao)師結合自身多年來(lai)的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)從(cong)(cong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經驗，并總結提煉了(le)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)*企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)開(kai)發(fa)(fa)(fa)、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)運(yun)(yun)營(ying)(ying)的(de)(de)(de)經驗與(yu)(yu)方法，尤其彌補了(le)當今很(hen)多招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)課程(cheng)不(bu)(bu)能有效落地(di)(di)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)足，以及在商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)運(yun)(yun)營(ying)(ying)過程(cheng)中(zhong)出(chu)現(xian)的(de)(de)(de)運(yun)(yun)營(ying)(ying)工(gong)作大多停留在商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)運(yun)(yun)行(xing)的(de)(de)(de)表象(xiang)，特(te)此總結并提煉了(le)關于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)核心課程(cheng)--【商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)操盤(pan)邏輯及招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)談判(pan)實(shi)戰技巧】，希望將其掌握的(de)(de)(de)知識、技巧和(he)策略與(yu)(yu)同行(xing)共同分享，幫助企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)打造優秀的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)全盤(pan)操作團隊(dui)，提升商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)運(yun)(yun)營(ying)(ying)管(guan)理的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)，回報社會。
四、【主講(jiang)老(lao)師(shi)-何明】
復旦大(da)學(xue)EMBA，房地(di)產招商(shang)營銷“能量學(xue)成交論”創立者，中國房地(di)產行(xing)業協會(hui)商(shang)業委員(yuan)會(hui)特聘(pin)研究員(yuan)、房教中國、中房商(shang)學(xue)院(yuan)特聘(pin)講師；多家央企、國企和大(da)型民營開(kai)發企業御用導師。
前綠(lv)地集團商(shang)業(ye)管理公司(si)招(zhao)(zhao)商(shang)中心總監、副總經理，實操項目近100萬(wan)平方(fang)米，近兩(liang)年來，何老師以其專業(ye)且前瞻(zhan)性的(de)戰略眼光(guang)幫助業(ye)內數家開發企(qi)(qi)業(ye)成(cheng)功調整了或(huo)(huo)商(shang)業(ye)定位、或(huo)(huo)招(zhao)(zhao)商(shang)滯后、或(huo)(huo)運營不(bu)力等多個商(shang)業(ye)項目，在商(shang)業(ye)運作管理層面上(shang)積累了豐富的(de)實戰經驗，他(ta)善于(yu)商(shang)業(ye)綜合環境分析，深(shen)諳商(shang)戶市(shi)場需求，精于(yu)挖掘項目的(de)內在能(neng)量和中長期價值，能(neng)準(zhun)確(que)的(de)幫助企(qi)(qi)業(ye)進行有(you)效的(de)商(shang)業(ye)定位，尤其在招(zhao)(zhao)商(shang)銷售技巧方(fang)面有(you)獨到的(de)見(jian)解(jie)，幫助團隊提高經營效益。
商業地產項目操盤培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231033.html
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- 何明
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