逆勢下的商業地產營銷策略、拓客渠道及銷售核心技能提升
講師(shi)：何明 瀏覽(lan)次數(shu)：2566
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
商(shang)業地產營(ying)銷(xiao)策(ce)略培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商業地產營銷策略培訓
【課(ke)程背景(jing)】
隨著(zhu)宏觀(guan)調控政策對房(fang)地產企業(ye)的全面影響，商業(ye)地產項目的銷(xiao)售問題(ti)成為各大(da)房(fang)企最(zui)急需解
決的(de)(de)問題。一是(shi)如何找到商(shang)業項目的(de)(de)投資(zi)和(he)自營客戶是(shi)銷(xiao)售難(nan)的(de)(de)首要原因，其次是(shi)營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)接待
客(ke)戶水(shui)平、殺客(ke)逼定能力(li)不足造(zao)成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交轉化率低(di)下是銷(xiao)售(shou)難的重要原(yuan)因(yin)！因(yin)此，專業的商業項目營
銷推廣團隊和顧問團隊就顯(xian)得(de)極其重(zhong)要(yao)。
很多房企認(ren)為銷售團隊專業就是要(yao)熟練掌握房地產項(xiang)目的趨勢、基礎知識、配套、接(jie)待流(liu)程、
銷售說辭和(he)答(da)客問等，其實不然(ran)，商(shang)業地產銷售能力的(de)核心是(shi)建立在銷售之(zhi)外的(de)綜合素質和(he)知識面，
尤其是(shi)商業投資客(ke)戶的內心真實需求、成本和收益測算(suan)、商業業態(tai)經營方式(shi)等；在(zai)此基(ji)礎上(shang)要(yao)懂(dong)得(de)
和客戶打交(jiao)道(dao)的心(xin)靈溝通(tong)，懂(dong)得非技(ji)巧性成交(jiao)才(cai)是銷售技(ji)巧的極高境界。
授課箴言：實戰是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
授課方式(shi)：
1、訓練(lian)為主，互(hu)動式教(jiao)學，搶答、辯(bian)論(lun)及現場演練(lian)；
2、理(li)論講授30%，打破(po)傳統房(fang)地產銷(xiao)售(shou)接待流程(cheng)和邏輯(ji)重新進行(xing)梳理(li)；
3、實戰話術訓(xun)練(lian)及(ji)提升點(dian)評40%，針對接待流程中各(ge)個重(zhong)要環節進行動作技巧和話術演練；
4、案(an)例討論(lun)20%，針對接(jie)待流程中最重要的幾個環節進(jin)行案(an)例分(fen)享和(he)討論(lun)；
5、現場疑問解答及(ji)分享10%，現場解答學(xue)員的問題并與學(xue)員快樂互動。
【課程收益】
1、導師(shi)具(ju)有多年從(cong)事(shi)國內標(biao)桿商業地產項目的銷售經驗(yan)與研究(jiu)，透過(guo)現身說(shuo)法以實(shi)戰經驗(yan)帶
給(gei)學員(yuan)以(yi)自信，提升工作狀態(tai)和團隊凝聚(ju)力；
2、課程以開發商(shang)(shang)的角度，實案(an)剖析(xi)商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)項(xiang)目銷售賣點(dian)和價(jia)值、銷售難點(dian)及(ji)要點(dian)，使(shi)學員
全方位解(jie)析項(xiang)目(mu)價值及在銷(xiao)售工(gong)作中的注意(yi)事項(xiang)；
3、針對已經(jing)開發建(jian)設但銷(xiao)售實施困難的項目(mu)，導師會結(jie)合(he)項目(mu)本(ben)身的現(xian)狀和特點，在后(hou)續銷(xiao)
售推廣(guang)等方面提供良好的操盤思路及落地方法(fa)；4、教會學員在銷售實施的過程中如(ru)何有效利用準確(que)的客戶資(zi)源有針對性的尋(xun)找客戶，并根據
客戶性格特點及特長喜(xi)好(hao)進行(xing)思想和(he)行(xing)為鏈接，快(kuai)速有效拉近客戶距(ju)離，挖掘客戶真實需求；
5、教(jiao)會學員快速靈活運(yun)用逼定(ding)技巧(qiao)和話(hua)術，提(ti)升業績。
【課程(cheng)對象】
房企商業項目營銷策劃(hua)團(tuan)隊(dui)、案場經理、置業顧問(wen)及銷售客服
【課程(cheng)大綱(gang)】
課程(cheng)導入：
1、頭腦風暴：商(shang)業項目難賣的主要原因在哪里？
2、商業項目(mu)銷售的“表象”和“實質”的區別；
3、商業項目現(xian)有營銷(xiao)推(tui)廣渠(qu)道、拓客渠(qu)道實施(shi)效果分析；
模塊(kuai)一、商業(ye)項(xiang)目營銷拓客渠道(dao)分析
第一(yi)單元：當前新常(chang)態下的房地產(chan)市場(chang)背景分析
（一）、當前國家(jia)宏觀調控政策解讀
1、樓市大(da)勢簡要(yao)分析———學員分享
2、未來價格走勢(shi)分(fen)析———學員(yuan)分(fen)享
3、講師觀(guan)點分享
（二）、商業項(xiang)目銷售(shou)去化問(wen)題(ti)的根源分(fen)析(xi)
1、商業(ye)項目的銷售去(qu)化為什(shen)么難？其根(gen)源(yuan)在哪里？
2、商業項目去化能否做到不難？怎么做會相對(dui)不難？
3、商業(ye)項(xiang)目入市銷(xiao)售前的前期客戶定(ding)位工作如何進行？
第二單元(yuan)：商業(ye)地產多渠道拓客形式及實操技(ji)法
（一）、多渠(qu)道開(kai)拓客戶(hu)關系之(zhi)常規渠(qu)道
1、大機構、大集團(tuan)等大客戶(hu)資源的大客戶(hu)營銷
2、社區、寫字樓(lou)、娛樂場所(suo)、超市、購物中心(xin)等客戶資(zi)源(yuan)拓(tuo)展
3、房企自(zi)己(ji)的會員俱樂部(bu)資源拓展
4、代理機(ji)構的客(ke)戶資源及(ji)二三級市場聯(lian)動的地鋪網絡所積累(lei)的資源
5、合作(zuo)的物業公司的資源拓展
6、房(fang)展會(hui)、巡展會(hui)等外展活動積累的客(ke)戶資源
7、專業(ye)短信公司、直郵公司的客戶資源(yuan)
（二）、渠道拓客的客戶關(guan)系建立方(fang)式
1、房(fang)企或(huo)代理機構相關客戶人員(yuan)主動出擊尋(xun)找的資源
2、用(yong)與開(kai)發(fa)商雇傭形式的甲乙(yi)關系利(li)用(yong)渠道
3、與開發商、代理商或樓(lou)盤合作(zuo)、互(hu)換(huan)資(zi)源(yuan)等關系形成的(de)客戶(hu)資(zi)源(yuan)
4、開發商自身積累的(de)會員(yuan)或者(zhe)發動(dong)企(qi)業全員(yuan)營銷的(de)資源5、老客戶營銷推薦(jian)的(de)資源
（三）、拓(tuo)客率(lv)轉化為到訪率(lv)的手法和操作技巧
1、邀請參加項目(mu)舉辦的各(ge)類活動(dong)
2、客戶(hu)邀約(yue)訪談
3、消(xiao)費促(cu)動來訪
4、專項推薦來訪
5、新老(lao)客戶回訪
6、新老客(ke)戶(hu)饋贈(zeng)
（四）、大客(ke)戶營銷的手段和實操(cao)技巧
1、大客(ke)戶營(ying)銷的目(mu)標客(ke)戶途(tu)徑(jing)
2、大客戶營(ying)銷(xiao)技巧之高效上(shang)門拜訪
3、大客戶營銷技巧(qiao)之商業價值投資分析
4、大客戶營銷技巧之巧妙回(hui)訪(fang)
（五）、建立(li)項目初步認知(zhi)和情感建立(li)的主(zhu)要手段(duan)和操作技巧
1、派單(dan)
2、路演
3、擺放(fang)宣傳(chuan)資料
4、資料寄送
5、發送項目銷(xiao)售信息、節日問候
6、商業項目(mu)地段(duan)位(wei)置偏離核心區如何進行銷售推廣？
7、偏離商(shang)業(ye)核心(xin)區(qu)的(de)商(shang)業(ye)項目(mu)如何激發客戶的(de)投資欲望？
（六）、拓客十大(da)有效客戶資源渠(qu)道及操作(zuo)技巧
1、競品(pin)項(xiang)目客(ke)戶攔(lan)截
2、核(he)心區域(yu)客戶轟炸(zha)
3、有車(che)客戶拓展
4、投資客(ke)戶、金(jin)融(rong)客(ke)戶拓展
5、城市(shi)白領客戶(hu)拓展
6、行業(ye)協會(hui)客(ke)戶拓展
7、房(fang)地產業內(nei)客戶拓展
8、項目核心(xin)區客戶(hu)積累秀場
9、城際高(gao)端客戶拓展
10、老客戶(hu)會員俱樂部活動拓客
第三單元：高端(duan)地產圈層營(ying)銷實操及案例分(fen)析(xi)
（一）、客戶定位
1、客戶(hu)尋找
找準客(ke)戶(hu)需要解決(jue)的4個(ge)問題
2、客戶構(gou)成部分高端(duan)客戶購買人(ren)群(qun)的區域分布(bu)
3、客(ke)戶特征(zheng)
商業項目購買(mai)客戶具備的幾個主要特征
4、圈層客戶定位
根據項目價值和客戶價值歸屬感制定客戶圈層
（二）、圈層(ceng)營銷推(tui)廣策略(lve)
1、會所營銷
1.1、會所包裝核心
1.2、會所深度價值點
1.3、價值概念的轉(zhuan)換
1.4、會所營銷的手段和方(fang)法
1.5、會所傳播活動
1.6、商業(ye)項(xiang)目營(ying)銷中心包裝重點
1.7、營銷中心的(de)商業項(xiang)目投資價值體現
2、商業項目(mu)的圈(quan)層活動營銷方案
2.1、定位圈層
2.2、找到(dao)核心人(ren)物
2.3、發出邀請函(han)
2.4、商業業態投資經(jing)營(ying)說(shuo)明會
2.5、商(shang)業物業投資價值分析
2.6、口碑傳播
2.7、以(yi)招商帶動(dong)銷售(shou)
3、微信營銷推廣策略及方案
3.1、微(wei)營銷的(de)正確推廣理念
3.2、微營(ying)銷內容設計要點
3.3、微營銷的日常推(tui)廣時段及內容(rong)更新
3.4、微營(ying)銷的圈(quan)層(ceng)加圈(quan)層(ceng)互(hu)動要(yao)點
（三）、圈層營銷實(shi)操(cao)所遇問題及解決(jue)技(ji)法(fa)
1、圈層(ceng)營(ying)銷實操3類(lei)問題
1.1、客戶邀約問(wen)題
1.2、組(zu)織(zhi)工作問(wen)題(ti)
1.3、成果不如預(yu)期
2、對(dui)問題(ti)的(de)剖析及探(tan)討(tao)
2.1、缺乏(fa)對(dui)圈層富人的了解(jie)
2.2、過于急功近利--灌輸思維
2.3、缺乏高端銷售(shou)內涵(han)思(si)想
3、圈層營銷實施的(de)(de)注意事(shi)項(xiang)(xiang)3.1、如何判斷自己高端(duan)項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)性格
3.2、必須對圈層進(jin)行嚴格的(de)細分
3.3、用“點(dian)樁”法逐一延展
3.4、要充分發揮營銷中心及會(hui)所功能
（四）、商業項目的尾盤銷售
1、學(xue)員分(fen)享商業項目前期銷售的(de)成果及尾盤現狀
2、學員分析尾(wei)盤難(nan)以銷售(shou)的原(yuan)因
渠道拓(tuo)客的問題(ti)？
項目(mu)本身的(de)問題？
客戶方面(mian)的問題？
3、講師(shi)分(fen)享尾盤難以(yi)有(you)效去(qu)化的原因分(fen)析
4、商業項目(mu)尾盤商鋪目(mu)標客(ke)戶(hu)分析
5、如何尋找(zhao)目標(biao)客戶并(bing)與之接洽
6、尾(wei)盤銷(xiao)售(shou)的推(tui)廣策(ce)略及價格策(ce)略
模塊二、商業地(di)產(chan)項目銷售(shou)核(he)心(xin)技能提升
第一單元(yuan)：商業地產(chan)項目(mu)內在能量和(he)價值挖(wa)掘
（一）、項目能量(liang)和價值源起
1、項(xiang)目能量解析(xi)；
2、你的項(xiang)目是否具備吸引客戶(hu)的能量(liang)？有多(duo)大？
3、項目除硬件和(he)配套賣點外，其性價比還體(ti)現在哪里？
（二）、銷售團隊能量和價(jia)值挖掘
1、銷售人員(yuan)本身(shen)蘊(yun)含的內在能量解(jie)析及運用；
2、顧問與(yu)客戶之間能(neng)量(liang)的釋放與(yu)吸收；
3、做專業的置業顧問需(xu)要具備的綜(zong)合(he)素質(zhi)；
4、*級顧(gu)問內在(zai)氣質修煉的4個法門；
第二單元(yuan)：商業(ye)地產(chan)銷售的內涵和秘訣(jue)
1、商業地產項(xiang)目銷售(shou)的內涵和營(ying)銷技巧(qiao)的實質
2、快速并有(you)效與客戶鏈接(jie)的*技法(fa)
3、溝通洽談過程中(zhong)的超(chao)級(ji)說服力
4、項目的價(jia)值塑造理論(lun)與數(shu)據
5、深刻(ke)理解——銷(xiao)售過程中你是一切(qie)的根(gen)源
6、銷售(shou)成交(jiao)的(de)核心——算(suan)賬方法(fa)與(yu)實施技法(fa)
第三(san)單元(yuan)：商業地產銷售溝通實(shi)戰技巧之客戶(hu)上門階段
（一）、成功銷售的第一步---留住客戶(hu)
1、接待(dai)上門(men)客戶第一(yi)時間你該做什么？
學員演練分享、講師點評(ping)2、客(ke)戶進來后(hou)第(di)一時間你該說(shuo)什么(me)？
學員演練分(fen)享、講師點評
3、怎么樣的接待方(fang)式能(neng)讓客戶坐下來？
學員(yuan)演練分享、講師點(dian)評
（二(er)(er)）、成功銷售第二(er)(er)步(bu)---靈活(huo)應對
1、客(ke)戶上(shang)門常見問題之(zhi)一：客(ke)戶如何回應你的熱(re)情接(jie)待的？
學員頭腦風暴、講師點評
2、客(ke)戶上門常見問題之二：客(ke)戶很(hen)快會向(xiang)你問出哪幾類(lei)問題？
學員頭(tou)腦風暴、講師點評
3、上述問題該如何應對(dui)才是比(bi)較(jiao)合理(li)并且能有效留住(zhu)客戶？
學員頭腦(nao)風暴、講師點評并(bing)講授應對技法
第四單元(yuan)：商業(ye)地產(chan)銷售溝通(tong)實(shi)戰技(ji)巧之項目(mu)介紹(shao)階段
（一(yi)）、項目介紹技巧
1、項(xiang)目介(jie)紹的方法、方向及注意事(shi)項(xiang)
2、如何探尋客戶的投資需求
（二(er)）、項目沙(sha)盤講解技巧
1、沙(sha)盤講解3個(ge)核心理念
2、沙盤講(jiang)解4類價值描(miao)述(shu)
3、沙盤(pan)講解5個注意事項
（三）、帶(dai)看(kan)現場技巧(qiao)
1、帶看前的3項準(zhun)備工作
2、帶看(kan)過程(cheng)講解2大(da)技(ji)巧(qiao)
3、帶(dai)看(kan)過程1大注意(yi)事項(xiang)
4、帶看后留住客戶5種方(fang)法
（四）、高效價格談判技巧
1、正確認識價格談判
2、客戶“砍價”的(de)心(xin)理和“殺價”的(de)理由
3、客戶的“價(jia)格陷阱(jing)”及化(hua)解方法(fa)
4、守價(jia)的原則和方(fang)式
5、議價階段的技(ji)巧和話術
6、定(ding)價成交后的應對技巧和(he)話(hua)術
（五）、客戶提出異議的(de)處理(li)技(ji)巧
1、客戶提出真假(jia)異議(yi)的7個原因
2、判斷客戶異議真假(jia)的4個方法
3、處理客戶異議的5個步驟
4、化解(jie)客戶異議(yi)的6種技巧
（六）、高(gao)效成(cheng)交(jiao)技巧
1、富蘭克(ke)林(lin)成交法
2、大數(shu)化小成交(jiao)法(fa)
3、小數聚大成交(jiao)法
4、團隊(dui)SP成交(jiao)法
第(di)五(wu)單元(yuan)：課程回顧總結(jie)及學員互動交流
1、學員對課程的理(li)解(jie)吸收分享
2、學(xue)員提問(wen)講師現(xian)場答疑
學員心得(de)體(ti)會分享和問答環節
課(ke)程總結與思考──將(jiang)知識轉化為(wei)能力(li)！將(jiang)夢想轉化為(wei)動力(li)！
商業地產營銷策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231034.html
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