營銷視角下的社區商業項目前期調研、定位、設計細化分析及營銷策略
講師：何明 瀏覽次數(shu)：2556
課程描述INTRODUCTION
社(she)區商業項目(mu)培訓
培訓講師：何明
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
社區商業項目培訓
隨著(zhu)宏觀調控政策(ce)對房地(di)產(chan)企業(ye)(ye)(ye)的全面影響，近幾(ji)年商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)大量涌(yong)現，競爭激烈(lie)程度前(qian)所未有(you)，無論(lun)是老牌開(kai)(kai)(kai)發商或(huo)是新(xin)生代開(kai)(kai)(kai)發商都遭遇不少(shao)問(wen)題。很多(duo)(duo)商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)開(kai)(kai)(kai)發團(tuan)隊當(dang)前(qian)困(kun)難主(zhu)因就是缺乏(fa)一套(tao)有(you)效的商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)專業(ye)(ye)(ye)知(zhi)識(shi)(shi)，引導項(xiang)目(mu)的商業(ye)(ye)(ye)定位、客戶定位、項(xiang)目(mu)開(kai)(kai)(kai)發、招商、銷(xiao)售及運營(ying)管理等工作(zuo)流程及內在銜接(jie)的關系，尤(you)其是社區商業(ye)(ye)(ye)涉及到住(zhu)宅與商業(ye)(ye)(ye)定位布局的鏈接(jie)與矛盾(dun)，再(zai)加上(shang)團(tuan)隊專業(ye)(ye)(ye)知(zhi)識(shi)(shi)不足、人才窘困(kun)、資(zi)金沈(shen)淀、成本上(shang)揚等多(duo)(duo)樣因素，造成商業(ye)(ye)(ye)部分的營(ying)銷(xiao)困(kun)境。。
商業地產(chan)是(shi)一(yi)(yi)個復合型(xing)的產(chan)業，一(yi)(yi)個系(xi)統工程，項(xiang)(xiang)目運作(zuo)涵蓋：開發（銷(xiao)售）、招(zhao)商、經營、管理，是(shi)一(yi)(yi)個不可中斷的鏈條。其功(gong)能(neng)又涉及地產(chan)、商業、投資、金融等方面(mian)，因此，專業的項(xiang)(xiang)目運作(zuo)團(tuan)隊就(jiu)顯得極其重要。
在當前新常態下房地(di)產市(shi)場，商(shang)業(ye)地(di)產開發(fa)的方向主要(yao)集(ji)中在商(shang)業(ye)綜合體和(he)成熟的社區商(shang)業(ye)，項目(mu)(mu)前期調(diao)(diao)研(yan)、項目(mu)(mu)定位和(he)商(shang)業(ye)定位及規劃招(zhao)(zhao)商(shang)至(zhi)關重要(yao)，直接關系到項目(mu)(mu)開發(fa)經營(ying)的成敗，因(yin)此，必須剔除原(yuan)有商(shang)業(ye)地(di)產開發(fa)招(zhao)(zhao)商(shang)失敗的原(yuan)因(yin)，改變商(shang)業(ye)地(di)產項目(mu)(mu)開發(fa)雷(lei)同住宅項目(mu)(mu)開發(fa)流(liu)程，深層(ceng)次(ci)的從商(shang)業(ye)簡析(xi)、終(zhong)端消費客戶(hu)調(diao)(diao)研(yan)、統計分析(xi)、商(shang)業(ye)定位、規劃、招(zhao)(zhao)商(shang)策(ce)略、等(deng)角度以理(li)論(lun)和(he)實(shi)踐(jian)相(xiang)結合的方式(shi)進行(xing)系統分析(xi)。
授課方式(shi)：
1、訓(xun)練為主，互動式教學(xue)，搶(qiang)答、辯論及現場(chang)演練；
2、理論講授30%，按照(zhao)商業(ye)地產(chan)項目正確(que)的前期工作及開(kai)發流(liu)程進行(xing)梳理；
3、實(shi)戰話術訓練及提升點評(ping)40%，針(zhen)對流程(cheng)中重要環(huan)節進行動作技(ji)演練；
4、案例討論20%，針對(dui)接待流(liu)程中最重要的幾個(ge)環節(jie)進(jin)行(xing)案例分享和(he)討論；
5、現(xian)場(chang)疑(yi)問解答及分享10%，現(xian)場(chang)解答學員的問題并與學員快(kuai)樂互(hu)動(dong)。
課(ke)程收益：
1、導師具有多年從事國內標桿(gan)商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透(tou)過現
身說法以實戰經驗帶(dai)給學員以自(zi)信，提升工作狀態和團隊凝聚(ju)力(li)；
2、課程以開發商的角度，實案剖(pou)析商業(ye)項目前期市場(chang)調研方(fang)向(xiang)和方(fang)法，研判項
目(mu)的商業(ye)價值和客(ke)戶(hu)定位(wei)、產(chan)品定位(wei)、業(ye)態規劃定位(wei)等難點及(ji)要點，使學員
全方位解析項目開發前期中需(xu)要注意的問(wen)題；
3、教會(hui)學員掌握商(shang)業項目(mu)前期(qi)細(xi)化(hua)研究(jiu)的7個方向(xiang)；
講師(shi)介紹(shao)：
何明老師----專注于房地產(chan)行業(ye)培訓和咨詢的資(zi)深專家，15年的行業(ye)從業(ye)經驗
1、復旦(dan)大學(xue)EMBA，商業(ye)地產項目“能量(liang)價值市(shi)場論(lun)”的創立者，中國房地產行業(ye)協(xie)會商業(ye)委員會特(te)聘(pin)(pin)研究員、 房教中國、中房商學(xue)院特(te)聘(pin)(pin)講師；
2、前綠地(di)集團商(shang)業(ye)管理(li)公司(si)招商(shang)中(zhong)心總監(jian)、商(shang)管公司(si)副總經理(li)；上海源愷集團營銷(xiao)總監(jian)，負責(ze)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)前期調研(yan)、開發、項目(mu)定位、營銷(xiao)策劃、招商(shang)和銷(xiao)售工作；全程操盤過(guo)的大中(zhong)型項目(mu)達(da)100多萬平方米，實戰經驗(yan)豐(feng)富；
3、擁(yong)有國(guo)家二級(ji)心(xin)理咨(zi)詢師(shi)(shi)(shi)證、講師(shi)(shi)(shi)證的(de)房地產(chan)(chan)專(zhuan)業高級(ji)講師(shi)(shi)(shi)，華東師(shi)(shi)(shi)范大學房地產(chan)(chan)學院客座(zuo)講師(shi)(shi)(shi)；
4、知識(shi)豐(feng)富、興趣廣泛，擅長將生命(ming)體(ti)驗(yan)融(rong)入(ru)到(dao)客戶視角，快速準確抓住項目的核心。
培訓(xun)對象(xiang)：
商業項目(mu)開發企業項目(mu)總、招(zhao)商總、營銷(xiao)總、運(yun)營總、案場經理、投資顧問、客服(fu)等(deng)
課程大綱：
課(ke)程導入：
1、商(shang)業地產項(xiang)目中“商(shang)業”與“地產”的(de)關系；
2、商(shang)業地(di)產項(xiang)目中“招商(shang)”與“招租”的區別；
3、商(shang)業地產項目銷(xiao)售“賣房”與“賣商(shang)業”的區別；
4、商業項目(mu)推廣最有效的(de)方式分(fen)享；
第一單元 新形勢(shi)下對商業地(di)產的認(ren)知及投資客(ke)戶分析
（一）當前(qian)商業地產市(shi)場(chang)現狀和存在(zai)的問(wen)題
1、國內大多數商業項目開發(fa)銷售不成(cheng)功的主要原因及(ji)分析(xi)
2、商業(ye)地(di)產開發銷售存在的5個弊(bi)端
3、前期關鍵工作的(de)方向錯誤(wu)和(he)不(bu)到位造成項目(mu)的(de)失敗
（二）當前社區商業(ye)項目存在的4類問題表現
1、目標客(ke)戶市調研究問題
2、項目定(ding)位(wei)規(gui)劃問(wen)題(ti)
3、設計及建筑結構問題
4、營銷和招(zhao)商（招(zhao)租）問題
5、4類問題(ti)集中(zhong)表(biao)現(xian)在前期，如何分(fen)工分(fen)階段實(shi)施
（三）商業地產項目入市的核心競爭力及開發(fa)經營的逆向思維(wei)
1、商業(ye)項目的利益價(jia)值鏈途徑
2、投(tou)資(zi)客戶購(gou)買商鋪的投(tou)資(zi)目的及其實(shi)現目標的心理需求
3、投資客戶購買商鋪所關注的核心價值點及對(dui)物業的硬件需求(qiu)
4、影(ying)響項目成敗的(de)逆向思維(wei)開發銷售(shou)的(de)6個核心(xin)問題(ti)
5、商業地產正確開發的(de)前期工作要點
第(di)二單元、基于(yu)投(tou)資客戶(hu)需求(qiu)(qiu)的商業價值分析對項目前期工作的要求(qiu)(qiu)
1、前期市場(chang)調研的方向、目標和實操手法(fa)
2、地(di)塊商(shang)業價值研判的(de)3個關(guan)鍵(jian)因素
3、商業消費客戶群定位的3類(lei)目標
4、如何(he)精準定位(wei)商業投資(zi)客(ke)戶并實施前期推廣
5、項目定位、規劃、設計的8個(ge)重(zhong)點(dian)
6、商鋪銷售定(ding)價的(de)基本原則和方(fang)法
第三(san)單元、商業地產項(xiang)目(mu)前期(qi)定位策劃分(fen)析(xi)
（一）項目市場分析
1、投資(zi)環(huan)境(jing)分析
2、區域商業分析
3、自身項(xiang)目分析
4、客(ke)戶(hu)群(qun)分析(xi)
5、競爭對(dui)手分析
6、SWOT綜合分析
（二）項目(mu)定位分析
1、商業地(di)產項目的定(ding)性(xing)定(ding)量分析（定(ding)性(xing)決定(ding)功能(neng)）
2、產品組合(he)定位（依據：項目當前輻(fu)射消(xiao)費群體(ti)數量對應商業規(gui)模(mo)）
3、建筑設(she)計定位(wei)（依(yi)據：經營商家(jia)客戶業態對(dui)物業硬件(jian)和配套(tao)的需求）
4、經營主題定位（依據(ju)：商(shang)圈性質、商(shang)業類別/功能、消費客群等）
5、經(jing)營功能定位（依據：商圈性質(zhi)、開(kai)發模式、項(xiang)目類別、消費客群等）
6、消費(fei)客群(qun)定(ding)(ding)位（依據(ju)：消費(fei)者(zhe)是誰(shui)？是決定(ding)(ding)定(ding)(ding)位的重要依據(ju)之一）
7、經營檔(dang)次定(ding)位（依據：消費(fei)需求、消費(fei)能力、物業硬件等）
8、功能分區定位(wei)（依據：道路(lu)等級、平面結(jie)構、主動線、主次入口）
9、業態業種定(ding)位（依(yi)據：商圈性質/類別、規模(mo)面積(ji)、樓層(ceng)數）
10、商鋪(pu)售(shou)價定(ding)位（依(yi)據：當(dang)地租(zu)售(shou)價、投資(zi)客群(qun)、消費力）
第四單元、商(shang)業地產項目(mu)的(de)商(shang)業規(gui)劃
（一）規模(mo)規劃
（二）開發(fa)模式
（三）商(shang)業的布局模式(shi)
（四(si)）商業主力(li)店(dian)、次主力(li)店(dian)、輔店(dian)的面積規劃
（五）如(ru)何控制商(shang)業與(yu)項(xiang)目住宅(zhai)或周邊(bian)的關系
（六）商業的配套規劃
（七）項目的設計要點
（八）業(ye)態組合(he)及面積規劃
第五(wu)單元(yuan)、商業物業規劃和方案設(she)計討(tao)論(lun)
1、商業物(wu)業規劃設計是(shi)依賴設計院(yuan)還(huan)是(shi)依靠項目團(tuan)隊(dui)？
2、商業(ye)物業(ye)設(she)計如何盡可能規避后(hou)期銷售中的物業(ye)障礙(ai)？
3、商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)設計數據的來源在(zai)哪里？如何落地收集？
4、各類社(she)區(qu)消(xiao)費業態(tai)對物(wu)業基礎指(zhi)標
5、購物或消費(fei)功能業(ye)態對應各業(ye)態商(shang)家的物業(ye)要(yao)求
6、服務功能業態對應各業態商家物業要求(qiu)
第六單(dan)元、社區配套(tao)商業的開發盈利模式及(ji)對(dui)比分析
1、以純(chun)銷售為目標的項目
2、以自(zi)持租賃為目標的項目
3、以租售(shou)相(xiang)結合為目(mu)標的項目(mu)
4、社(she)區配套商業的租(zu)、售(shou)策略運(yun)用(yong)的前提
第七單元、社區(qu)商業項目項目營(ying)銷(xiao)策略分(fen)析
（一）、不(bu)能用住(zhu)宅的(de)營(ying)銷策略(lve)和推廣(guang)手段(duan)來實施商(shang)業物(wu)業的(de)銷售
（二）、項目前期商業價值推廣的(de)*實施手法：高效以招(zhao)帶(dai)銷實操
（三）、非調控(kong)限制的商業物業如何有效(xiao)尋找(zhao)目(mu)標(biao)投資(zi)客戶
（四）、營銷團隊必須要具備的商業(ye)思維而非賣房經驗
（五(wu)）、營(ying)銷團隊必須(xu)要(yao)具備的商(shang)業項(xiang)目營(ying)銷所要(yao)求(qiu)的基本素質(zhi)
（六）、國家宏觀調控與社區商業物業銷(xiao)售的關(guan)系(xi)
（七(qi)）、商業物(wu)業投資客(ke)戶(hu)真實需求與實現(xian)其需求的必(bi)須途徑(jing)分析
（八）、商業物業投(tou)資客(ke)戶關注的投(tou)資核心(xin)問題(ti)及正(zheng)確應對方式
（九）、營銷團(tuan)隊(dui)必須要具備的商(shang)業項目接(jie)待(dai)、算賬及逼定的談判技巧
第八單元：客(ke)戶所開發項目案例分析（根據學員問(wen)題實(shi)施分析解答）
課程總結與(yu)思考──將(jiang)知識(shi)轉(zhuan)化(hua)為(wei)能力(li)！將(jiang)夢(meng)想轉(zhuan)化(hua)為(wei)動力(li)！
社區商業項目培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231037.html
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