課程描述INTRODUCTION
銷售團隊建設 培訓課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊建設 培訓課
課程時間:2天
課程背景:
在當今激烈的商戰中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業的安危。作為“將”“帥”,您遇到過這些情況之一二?
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢,再看辦多少事?
2) 為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少?
3) 為什么銷售拿了錢還不守規矩?
4) 為什么發了錢仍然沒有積極性?
5) 企圖心不強,不愿做,不求吃好,只求有飽
6) 執行力差強人意,計劃不如變化快
7) 員工被處罰后總是抱怨:“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”
8) 如何應對員工為自己開脫責任的借口,員工大錯不犯小錯不斷怎么辦?
9) 人員流失率高,流走的是“精兵強將”,留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉單、炒單時有發生,公說公有理,婆說婆有理
11) 合(he)作意識不(bu)(bu)強(qiang),你不(bu)(bu)理我,我也不(bu)(bu)理你。
培訓價值
如果您的銷售隊伍中有一個業務員有一個月不努力,則您將至少損失2000元工資加費用,如果您激勵了您的團隊,多一個人努力,則您可能多掙20000元
課程目的
A) 了解銷售主管的角色和職責。
B) 學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機制,提升銷售業績。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢??
E) 如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程?
F) 如何堅持正確的價值導向,杜絕討價還價??
G) 如何建立科學的銷售績效考核系統?
H) 建立成功的銷售隊伍和部門
課程特點
現場(chang)解(jie)決(jue)企業經常遇到(dao)的實際問題,把復雜的事情(qing)簡單化(hua),學不(bu)會不(bu)算,順便帶走成套管理辦(ban)法
課程大綱
第一篇:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
案例分析與討論:略
優秀的銷售管理人員應具備的職業素質和能力。
做個讓人敬畏的領導--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例:略
案例:略
第二篇:業績才是硬道理---如何指引團隊作戰方向與提供武器
思考:. 80后的銷售年輕主力軍在想什么?
故事:略
利用關鍵指標設置控制提升業績;
以專業化營銷指引銷售方向(STP)
善于整合及包裝武器,提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
案例:略
第三篇:不要讓員工跟你討價還價—— 引導團隊認同目標
思考:統領者是引導者——團隊管理的思路和模型
故事:略
團隊游戲與心得分析:為團隊設立切實可行的銷售目標和計劃
會議制度—業務會議的常見誤區——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲
業務會議的準備/執行注意事項
案例:略
第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考: 銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
銷售流程管理的典型問題
案例分析與討論:有效評估銷售人員的業績和跟進 案例分析與討論:管理者應做好的關鍵工作
銷售流程有效控制和管理
RADAR:機會管理的6P
外埠員工管理:身在千里之外 法眼無處不在
討論:編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的 故事:略
第五篇: 刺激銷售業績增長--銷售績效考核
思考: 搞清“為什么”發錢――只有創造價值、實現增長才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式
案例:略
討論:略
à 有效的績效考評系統的標準 à 如何有效的控制過程與結果 à 三種典型的績效考評模式
第六篇:銷售團隊的強心針---激勵技巧
創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正 案例:略
理想環境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事:略 理想環境之三 讓人們自我督促——競爭表面化 案例:略理想環境之四----家里最好 案例:略
理想(xiang)環境之五 使每(mei)個人都有好心態——工(gong)作快樂化(hua) 演練:自我激勵(li)
第七篇:銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
思考:發展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人
討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人?
案例:略 范本:職務說明、任職考評
案例:略 故事:保甲制度---把他們綁在一起
流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主 協同拜訪--實地觀察 共同分享——復制成功
案例:略
第八篇:銷售活動分析——快速提高銷售效率
支持改善改革創新——讓更多腦子動起來 故事:略
案例:略 流程化運轉——互相幫助和檢查
故事:略 案例:略
設定指標以追蹤關鍵銷售活動
-分析團隊資源配置,將資源投放在高價值事務上 -依據分析結果,即時提供解決對策
-案例研討:略
第九篇:現場模擬——解決實際問題
討論:各個公司銷售模式、政策 介紹:客戶也需要愛;顧客就是上帝;武裝到牙齒
練(lian)習:略 答疑
銷售團隊建設 培訓課
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已開課(ke)時(shi)間Have start time
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