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卓越客戶開發與團隊建設技巧培訓

【課程前言】
營銷領域被稱為“沒有硝煙的戰場”；
沒有接受過專業系統訓練的銷售人員就是“職業殺手”，是公司*的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有專家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。銷售是企業的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態到實戰，全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能，學員普遍反映這是“*震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業客戶譽之為“銷售*”的搖籃。
【授課對象】
針對市場客戶開發人員，銷售人員，與銷售相關的客服人員等。
【課程類型】
銷售技巧提升，客戶關系管理，追款技巧，說服溝通技巧等。
【培訓形式】
理(li)論(lun)講授60％、實戰演練20％、案例討(tao)論(lun)、游戲(xi)15％、經驗分享、答(da)疑5％以系統實用訓(xun)練為目標，精彩案例，感動視頻分享、動情小故(gu)事，生動演講，游戲(xi)，互動訓(xun)練等形式(shi)；培訓(xun)現場輕(qing)松，活(huo)躍(yue)。

【培訓目的】
1、學習了解新客戶開發的技巧
2、了解銷售成功的七大因素；
3、學習攻心式銷售技巧的方法步驟；
4、掌握了解客戶消費的心理技巧；
5、學習銷售中說服客戶的技巧；
6、學習團隊建設技巧；
7、掌握高效的員工輔導技巧；
8、學習團隊激勵技巧等。
【授課時間】
2天時(shi)間（  共計12課時(shi)）

【課程內容】
第一部分、客戶開發的技巧
一、客戶開發認知
1、銷售在于不斷開發新客戶
2、客戶的來源
3、客戶畫像
4、開發客戶的必備素質
二、客戶開發的策略
1、新媒體開發
2、精準開發
3、緣故法
4、異業聯盟
5、會議營銷
6、廣告開發
7、電話開發等

第二部分、客戶拜訪與信賴度客情關系建設
一、客戶拜訪技巧
1、拜訪客戶前的準備
2、拜訪的步驟
3、拜訪話術的設計
4、拜訪客戶的溝通技巧
5、拜訪客戶注意事項
二、為什么客戶會購買產品？
三、拜訪及購買中信賴度建立的重要性
四、卓有成效建立信賴度客情關系的方法
1、人品是基礎
2、職業形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）
6、知彼解己溝通
7、良好的關心對方
8、展示良好素養的專業話術訓練
視頻分析：案例運用了哪幾種建立信賴度的方法？
訓練一、“微笑”特訓
訓練二、模仿訓練
訓練三、傾聽(ting)訓練

第三部分、客戶需求挖掘與分析
一、認識人了解人將無所不能
二、了解客戶的內容
1、了解客戶的價值觀
2、了解客戶購買實力
3、了解客戶購買習慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區分與過濾顧客
6、各型顧客的購買心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問（問的內容，問的話術，問的語調）
2、聽（聽的層次，聽的內容，聽的技巧）
3、說（說的內容，說的技巧，說的注意）
4、調研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？
訓練一、問價值觀技巧特訓
訓練二、“問二選一等“問話技巧特訓
訓練三、信息(xi)反(fan)饋技(ji)巧特訓

第四部分、客戶產品呈現及塑造產品價值技巧
一、塑造產品價值的含義
二、為何要塑造產品的獨特價值
三、如何有效塑造產品的獨特價值
1、產品塑造的六大要素
2、產品塑造介紹的流程
3、塑造產品的FABE技巧
4、產品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產品進行提煉和塑造
1、本公司產品的六大特性提煉
2、本公司產品帶給顧客的好處分析
3、本公司產品的FABE呈現技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產品介紹的話術及練習
視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？
視頻分析2：電信手機的三大賣點？
訓練一、FABE技巧訓練
訓練二、現場(chang)產(chan)品塑造PK大賽

第五部分、客戶抗拒點解決技巧
一、對客戶抗拒點的全面認知
1、什么是抗拒點
2、抗拒點產生的六大原因
3、抗拒點常見類型
4、抗拒點的行業特性
二、抗拒點產生如何解決
1、對待抗拒點必須態度
2、抗拒點解決的流程和技巧
3、解決抗拒點注意事項
三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略
1、價格抗拒點
2、服務抗據點
3、效果抗拒點
4、時間抗拒點
5、考慮抗拒點
6、商量抗拒點
7、預算抗拒點
8、競爭對手抗拒點
9、決策人抗拒點等
訓練一、找到客戶真正抗拒點
訓練(lian)二、話術解決抗拒點

第六部分、客戶締結成交技巧
一、什么是締結成交
二、締結成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識別顧客的成交信號
1. 顧客成交的心理因素
2. 學會識別顧客成交的五大信號
四、締結成交的流程(cheng)步驟

第七部分、如何打造和輔導*營銷團隊
一、什么是卓越團隊？
1、狼與羊的現代寓言故事說明什么
2、為何21世紀企業發展需要打造卓越團隊？
3、團隊的概念和構成要素
4、團隊與群體的區別
5、團隊的類型
二、如何輔導下屬團隊
1、輔導下屬的六大誤區
2、輔導下屬的價值和意義
3、如何提升下屬工作意愿
4、如何給下屬分派工作
5、如何提升下屬員工工作知識
6、如何提升下屬全方位工作技能
觀看視頻：團隊本質
互動實戰：提升下屬技(ji)能案例

第八部分、營銷團隊高效激勵管理
一、卓越團隊的激勵認知
1、團隊為什么需要激勵
2、團隊激勵的含義與類型
3、團隊激勵的方向
二、團隊激勵的循環圈
1、需要
2、動力
3、追求目標
4、滿足
三、團隊激勵的有效實操
1、精神激勵的五大策略
2、物質激勵的方法和策略
3、其他激勵的策略參考
互動和(he)訓(xun)練：現場團(tuan)隊激勵實操演練和(he)訓(xun)練

第九部分、課程回顧總結與結束：
1、重點知識回顧
2、互動：問與答
3、學員：學習總結與行動計劃
4、企業領導：頒獎
5、企業領導：總結發言
6、合(he)(he)影(ying)：集體合(he)(he)影(ying)

卓越客戶開發與團隊建設技巧培訓