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市場渠道開發與管理技巧培訓

【課程時間】 1-2天
【課程對象】 銷售和市場部門各級業務人員、主管、經理
【課程背景】
1、銷售渠道的決策是您面臨的最重要的關鍵性決策之一；
2、銷售渠道直接決定企業的生存與發展；
3、掌握銷售渠道管理的變化趨勢，設計與建設的方法，學會運用渠道管理的一套有效方法和技巧，建立渠道忠誠，處理矛盾，建立產品競爭力。
4、通(tong)過制度與銷售渠(qu)道形(xing)成長久伙伴關系，打造協同作戰的(de)能(neng)力(li)，提成效率。

【課程收益】
1、了解現代企業市場競爭的成功要素，并且找出對企業有用的要素。
2、了解現代分銷渠道管理的特性和發展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業的現狀。
3、能夠通過科學、有效、規范的方法和工具，發掘、甄選、評估、簽訂優秀的經銷商。
4、學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協同作戰、共同發展的合作伙伴關系。
5、掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。
【課程形式】：課堂講(jiang)授、案例分析(xi)、討論、互動、視頻

【課程大綱】
第一單元：分銷商管理
一、企業與分銷商的關系
1、清晰分銷商的定位
2、經銷商眼中生產企業的銷售人員
3、分銷商成長的不同階段和需求分析
4、分銷商期望的廠家是什么樣子
5、廠家期望的分銷商是什么樣子
6、為什么還要用分銷商開拓市場？
二、我們有必要引領持續健康發展和高效的市場執行力
1、如何搞好企業和分銷商的關系
2、廠方業務(wu)人員的*使命?

三、分銷商面臨的問題和未來出路
A、困境根源在哪里？
B、自身差距在哪里？
C、未來走向在哪里？
1、轉變經銷商觀念
2分銷商抱怨“生意越來越難做”！
3為什么經銷商日子越來越難過？
1）制造商的需求已經發生了變化--從大客戶代理到密集分銷
4為什么經銷商日子越來越難過？
1）表象：經銷商正在被架空！廠家的手越伸越長，怎么辦？
2）硬件：理念：產品結構：
5、為什么經銷商日子越來越難過？
1）經營環境在變：
2）廠家變：
3）通路格局在變：
4）產品在變(bian)(bian)、法規在變(bian)(bian)、一(yi)切都在變(bian)(bian)...

四、分銷商怎樣做好中小終端
1）銷售執行力管理要素
工具一：員工工作要固定
工具二：重點環節有標準
工具三：領導天天做檢核
工具四：業績天天做排名
工具五：業務早會很重要
2）分銷商績效管理
1、客戶資料建立與維護
2、辦公室績效總結
1）目標達成差異分析
2）訂單績效分析
3）向主管匯報工作
4）明天的目標在哪里？
5）采用表格化目標管理
6）早會九步驟管理
7）早會績效循環

第二單元：優質的經銷商管理
第一部分；優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
二流的產品+ *的經銷商 = *的市場
二、優質經銷商選擇四步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學(xue)會《經銷商篩(shai)選工具》

第二部分；有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估  ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
案例分析(xi)：聯想“四個(ge)一工程”，有(you)效解決渠(qu)道沖突難(nan)題，持續提升渠(qu)道動力。

五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場？
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

第三部分；幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷活(huo)動—促銷是(shi)拉動終端的(de)“風火(huo)輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發表：提升忠誠度的六大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
四、建立客戶信息管理
1、掌握客戶的采購流程
2、建立客戶資料卡
3、細分客戶，做客戶分類
4、完善客戶檔案，建立客戶資料庫
1）建立客戶資料庫涵蓋的三個方面
5、利(li)用(yong)5C標準做客戶(hu)信用(yong)分析

市場渠道開發與管理技巧培訓