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置業顧問溝通技能提升訓練班

課程大綱：
第一部分：房地產銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
溝通在人際關系中的重要作用 
無效溝通的后果 
什(shen)么(me)是溝通 

二、溝通的障礙
發信的障礙 
接受的障礙 
理解的障礙 
接受的障礙 

三、有效溝通的原則
有明確的溝通目標 
有明確的時間約束 
重視每一個細節 
積極傾聽 
努力達成目標 
案例視頻：《萬科地產銷售人員與客戶溝通》案例和視頻。
分組(zu)討論：1、房地產銷售人員(yuan)進行以往溝通的反省(sheng)和糾(jiu)正。

四、溝通的類型
（一）語言溝通
1、口頭語言
口頭語言使用的原則
2、書面語言
書面語言使用的原則
（二）非語言溝通
1、身體語言溝通
身體姿態
服飾姿態
空間位置
2、副語言溝通
3、物體的操縱
案例視頻：《保利地產銷售人員案場溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。
分組訓練(lian)：1、房地(di)產銷售人員進(jin)行(xing)一些(xie)列語言(yan)溝(gou)通和非(fei)語言(yan)溝(gou)通的訓練(lian)和老師現場指點。

五、學會傾聽
（一）專注技巧
姿勢的投入 
適宜的身體移動 
目光的接觸 
不受干擾的環境 
心理上的注意 
（二）跟進技巧
開放式的引導 
簡短的鼓勵 
偶爾的詢問 
注意的沉默 
（三）反應的技巧
重復 
造句 
反應情感、情緒 
反應想法 
（四）讀人和讀書
肢體語言 
非語言是感情的語言 
情感反饋 
案例視頻：《萬達地產銷售人員如何傾聽客戶》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在傾聽過程有哪些障礙，以及如何有效傾聽
分(fen)組(zu)訓(xun)練：1、房地產銷售人員進(jin)行一些列溝通與傾(qing)聽的訓(xun)練和老(lao)師現場指點。

六、人際沖突處理
沖突的類型 
五種處理沖突的策略 
沖突的二維模型 
競爭 、回避 、妥(tuo)協(xie) 、寫作 、遷就

第二部分：房地產銷售溝通實戰技巧
一、房地產銷售溝通技巧——來訪溝通
有效識別客戶 
善于跟客戶寒暄 
選擇恰當的溝通時機 
提前準備好與客戶溝通的話題投其所好 
真誠的贊美 
用數據說服 
案例視頻：《華潤地產銷售人員如何了解客戶需求進行溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地(di)產銷售人(ren)(ren)員(yuan)分析自身在(zai)接待客戶(hu)溝(gou)通(tong)過程(cheng)有哪(na)些障(zhang)礙(ai)，以及如(ru)何正確溝(gou)通(tong)分組訓(xun)練(lian)：1、房地(di)產銷售人(ren)(ren)員(yuan)在(zai)接待過程(cheng)進行一些列溝(gou)通(tong)實戰訓(xun)練(lian)和老師現場指點(dian)。

二、房地產銷售溝通技巧——電話溝通
電話接聽溝通技巧 
電話邀約溝通技巧 
案例視頻：《恒大地產銷售人員如何與客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與客戶電話溝通中哪些障礙？以及如何正確電話溝通。
分組訓(xun)練：1、房地(di)產銷售人員(yuan)在與客戶電(dian)話過程進行一些列電(dian)話溝通實戰訓(xun)練和(he)老(lao)師現場指點。

三、房地產銷售溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類型
與活潑型溝通——讓活潑型統籌起來 
與和平型溝通——讓和平型振奮起來 
與完美型溝通——讓完美型快樂起來 
與力量型溝通——讓力量型緩和起來 
（二）按年齡劃分客戶類型
（三）按職業劃分客戶類型
案例視頻：《萬達地產銷售人員如何與各類型客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與各類型客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確溝通。
分組訓(xun)練：1、房地產銷售人員在與各類型客戶溝通實戰訓(xun)練和老(lao)師現場指點。

四、房地產銷售溝通技巧——識別溝通
剛性需求—買房是為了圓家的夢想 
改善性需求—買房是為了享受有品味的人生 
投資性需求—買房是為了放長線(xian)釣大魚 

五、房地產銷售溝通技巧——說服溝通
斷言的方式 
反復 
感染 
利用剛好在場的人 
利用其它客戶 
學會傾聽 
學會提問 
用明朗的語調講話 
案例視頻：《綠城地產銷售人員如何說服客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與說服客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確說服客戶
分組訓(xun)練(lian)：1、房地產(chan)銷售人員在與客戶(hu)進行說服溝(gou)通實戰訓(xun)練(lian)和老師現場指點。

六、房地產銷售溝通技巧——逼定技巧
鎖定* 
強調優點 
直接強定 
詢問方式 
熱銷房屋 
化繁為簡 
案例視頻：《金地地產銷售人員如何逼定客戶技巧》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與逼定客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確逼定客戶成功
分組訓練(lian)：1、房地產銷售(shou)人員(yuan)在與客戶進行逼定溝通實戰訓練(lian)和老師現場指點。

七、房地產銷售溝通技巧——成交溝通
ABC成交法 
產品比較法 
坦白成交法 
退讓成交法 
選擇成交法 
檔案成交法 
單刀直入法 
大腳趾成交法 
一口價成交法 
情景描述法 
恐懼成交法 
富蘭克林成交法 
步步緊逼成交法 
次要問題成交法 
“人質”策略成交法 
欲擒故縱成交法 
釜底抽薪成交法 
案例視頻：《萬科地產銷售人員如何成交客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與成交客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確成交客戶
分(fen)組訓(xun)練(lian)：1、房(fang)地產銷售人(ren)員在與(yu)客戶進(jin)行成交(jiao)溝通實(shi)戰(zhan)訓(xun)練(lian)和老師現(xian)場指點(dian)。

八、房地產銷售溝通技巧——異議溝通
分擔技巧 
態度真誠，注意傾聽 
重復問題，稱贊客戶 
謹慎回答，保持沉著 
準(zhun)備撤退，保留(liu)后(hou)路(lu) 

九、房地產銷售常見問題及解決方案
產品介紹不詳實 
任意答應客戶需求 
未做客戶跟蹤 
不善運用現場道具 
客戶喜歡卻遲遲不決定 
客戶下定金后遲遲不來簽約 
退定或退房 
一屋二賣 
優惠折讓 
訂單填寫錯誤 
簽約問題 
案例視頻：《中海地產銷售人員如何解決客戶常見問題的溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與解決客戶常見問題溝通中哪些障礙？以及如何正確解決客戶問題？
分組訓練：1、房地產銷售人員在與客戶進行說服溝通實戰訓練和老師現場指點。
房地產銷售溝通技巧提升訓練回顧與現場解答
兩天課程的總結與回顧
房地產(chan)銷售溝通遇(yu)到的實際問(wen)題現場解答(da)

置業顧問溝通技能提升訓練班