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期繳保險銷售技巧培訓

課程背景：
我們(men)發現在長期期繳保(bao)(bao)(bao)(bao)險銷(xiao)(xiao)售(shou)當(dang)中，理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)普(pu)遍存在事前不會(hui)(hui)開(kai)拓(tuo)準客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，不能精準識別(bie)目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、在銷(xiao)(xiao)售(shou)面(mian)談(tan)的(de)(de)(de)過程(cheng)(cheng)中不會(hui)(hui)喚醒客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求(qiu)，不能把握客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)痛點(dian)來(lai)提(ti)供解(jie)決方案、不能及時(shi)處理(li)(li)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)異議(yi)、不能通(tong)過保(bao)(bao)(bao)(bao)險的(de)(de)(de)金(jin)融屬性(xing)和(he)法律屬性(xing)滿(man)足(zu)中高端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)等問(wen)題。本課程(cheng)(cheng)內容來(lai)源和(he)側重于銷(xiao)(xiao)售(shou)實戰，從開(kai)拓(tuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、KYC了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、如何開(kai)口切入、如何臨門一腳(jiao)促(cu)成等方面(mian)提(ti)供全套保(bao)(bao)(bao)(bao)險銷(xiao)(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)，提(ti)供貫穿全生命周期的(de)(de)(de)人生四大保(bao)(bao)(bao)(bao)單的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧、銷(xiao)(xiao)售(shou)邏輯和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)具(ju)，區分普(pu)通(tong)客(ke)(ke)群、中高端客(ke)(ke)群梳(shu)理(li)(li)不同的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)邏輯和(he)讓要點(dian)，學員學完即(ji)會(hui)(hui)，做到通(tong)理(li)(li)念(nian)、有工(gong)具(ju)、有方法、有話術，提(ti)高理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)的(de)(de)(de)期繳保(bao)(bao)(bao)(bao)險銷(xiao)(xiao)售(shou)技能。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1、思維轉型:幫助學員正確認知財富管理
2、知識強化:針對性的進行知識講授提煉
3、技能夯實:強化夯實金融產品管理方法
4、發掘規律:掌握高端客戶定制銷售實務
5、持(chi)續服務:強(qiang)化財富管理顧問銷(xiao)售(shou)流程

培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(案例分(fen)析/分(fen)組討論/角色扮演)

課程大綱/要點：
第一部分：客戶開拓和維護
一、一般客戶開拓與營銷活動
1、開拓準客戶的概述
1)準客戶定義
2)準客戶肖像
3)準客戶的(de)來源

2、按照客戶來源分類開拓
1)緣故市場開拓
.五同法
.如何發動理財經理尋找緣故客戶
2)發掘影響力中心
.影響力中心的定義
.尋找影響力中心的途徑
.轉介紹話術
3)廳堂客戶的開拓
.開拓流程
.如何建立信任
.把網點做成客(ke)戶的客(ke)廳(ting)

3、策劃客戶開拓的營銷活動
4)設攤發單
.設攤發單的概述
.設攤發單的要素
.課堂練習：設計一個設攤發單的活動
5)魚塘營銷
.魚塘營銷的概述
.魚塘營銷的要點和案例
6)沙龍活動
.沙龍活動的主題設計
.沙龍活動的邀約
.沙(sha)龍活動(dong)的追(zhui)蹤

二、存量客戶的經營維護
1、客戶分類
1)根據職業特點分類
2)根據客戶需求分類
3)根據客戶理財品種分類
4)根據客戶資產情況分類
2、分類客戶的維護
1)職業客戶的特點和營銷話術
2)需求分類的特點和營銷話術
3)客戶持有產品情況不同的營銷方案
4)核心客戶、重點客戶的(de)維護(hu)

3、客戶邀約的PBC
1)熟悉客戶的邀約
2)轉介紹客戶的邀約
3)不熟悉客戶的預熱和邀約
4、自媒體經營運作
1)如何建立微信群和群管理
2)微信朋友圈的內容設計和推廣
3)怎樣利用微信群做線上沙龍
4)線上流(liu)量如(ru)何(he)轉化(hua)

第二部分：銷售面談的技巧
一、行業發展與金融市場
1、淺談國內金融市場
1)2019年國內私人財富市場概覽
2)2019年金融各板塊的預期
3)高凈值人群投資決策的渠道
4)資管新規對于金融板塊的影響
5)近期投資風險新聞縱覽
6)學會談銀行渠道的優勢
2、保險行業發展展望
1)2011-2018保費收入占比
2)2019年健康險市場分析
3)保險銷售者偏好
4)2019年保險行業政策解讀
5)未來5年趨勢展望

二、保險與家庭資產配置
1、保險與人生風險管理
1)人生處處要保險
.談談我們最喜歡的保險
.客戶為什不買保險
.保險需求與人生階段
2)保險需求溝通話術
.意外醫療需求
.重大疾病需求
.教育金需求
.養老需求
.理財需求
.資產配置需求
3)養老需求的溝通
.養老現狀
.養老金的三個來源
.年(nian)金保險的(de)優勢與作用

2、什么是財富管理
1)財富管理的核心
2)現金流規劃的難點
3)家庭資產配置的重點
4)人生各階段的財務安排
3、財富管理工具的結合
1)收入和支出的五大風險
2)投資學帆船理論
3)怎樣從資產配置(zhi)角度談教(jiao)育、養老和(he)資產傳承(cheng)

三、中長期產品的銷售技巧
1、期繳產品的銷售障礙
2、期繳產品的銷售障礙
3、圍繞銷(xiao)售障礙的三個解(jie)決

四、中長期產品銷售的重點
1、發掘需求
2、產品說明
3、促成及異議處理
4、發掘客戶需求
1)發掘客戶需求的方法
.發掘客戶需求的意義
.發掘客戶需求方法：提問
.發掘客戶需求方法：講故事
5、產品說明
1)FABE產品說明
.FABE說明法的介紹
.FABE說明法的原理和意義
2)FABE說產品
3)根據客戶需求設計(ji)產品并講解

6、促成和異議處理
1)購買信號和促成
.促成的定義
.購買信號
.促成的常用方法
2)異議處理的概述
.異議在銷售中的作用
.異議在何時何地出現
.異議處理的幾種常用方法
.異議處理的幾種特殊方法
3)異議處理話術模板
.銀保沒有個險合算
.這家保險公司我沒聽過
.銀行賣保險不專業
.理財產品的繳費期異議
.重疾產品的繳費期和理賠異議
.養老產品的繳費期、還本期異議
.如何避免客戶把保單拿出去比較

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