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家庭理財規劃及營銷技巧培訓

課程背景：
國內經濟增速放緩、高(gao)(gao)凈值客戶(hu)金(jin)(jin)融資產配(pei)置意識日趨提(ti)升，金(jin)(jin)融機構(gou)和(he)(he)產品的選(xuan)擇(ze)不斷增加(jia)。面(mian)對巨大的市場(chang)競爭，我們的一線業務人員需要能夠(gou)有(you)意識地提(ti)高(gao)(gao)個(ge)人專業度，與客戶(hu)加(jia)速建(jian)立(li)信任關系，并深度挖掘(jue)客戶(hu)的金(jin)(jin)融需求，對客戶(hu)的需求和(he)(he)痛(tong)點所在(zai)了如指掌(zhang)，在(zai)接洽過程中快速找到切入點，進而分(fen)析(xi)并匹配(pei)相應資產配(pei)置方案，促成(cheng)成(cheng)交從而提(ti)升績效。

課程大綱/要點：
一、個人品牌（1.5小時）
1.信任公式（CRISO）
1)導出：60秒鐘自我營銷
2.微信營銷的3大要訣
3.雙商在線的溝通模式（DISC）
1)了解不同的溝通模式的特征和偏好
2)快速識辨客戶類型
3)因應不同客戶行為偏好定制銷售話術
4.內容 – 專業
5.方(fang)式 – 喜人(ren)

二、拓客行銷（1.5小時）
1.了解中國財富市場形成及趨勢
2.篩選優質客戶 - MAN原則
3.三個維度從“客情維護”到“存量深挖”（1.0小時）
1)專業層面
2)社交層面
3)非金融層面
4.三個場景從“潛在客戶”到“目標客戶” – 渠道搭建（1.0小時）
1)廣撒網 – 找到潛在客戶，列舉高端客群獲客途徑
2)利其器 – 7種行銷策略究竟哪個更有效
3)多歛魚 – 如何實現有效的MGM，顧問轉介，沙龍營銷
5.三個階段從“目標客戶”到“購買意愿”– 客戶轉化（0.5小時）
1)觀察注意 – 樹立個人品牌形象
2)產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
3)激(ji)發(fa)意愿 – 面子(zi) + 實惠(hui) – 麻煩 – 錯失=尊貴體(ti)驗/饑(ji)餓營銷(xiao)

三、富人心理（1.5小時）
1.中國典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權威型
2)財務恐懼型
3)獨立創新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風險承擔意愿度
3.影響力溝通：需求 vs痛(tong)點

四、建立信任（1.5小時）
1.如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
2.個案演練及點評側重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
1)贊美的技巧
2)信任的信號
3)寒暄的質量

五、理財概論（1.5小時）
1.理財規劃概念和誤區
2.分析市場上常見的財富管理模型
1)人生周期
2)帆船理論
3)收支曲線
4)標準普爾家庭資產象限圖
 3.財富(fu)管(guan)理的正確(que)姿勢 – 標準(zhun)化(hua)流程和(he)步驟(zou)

六、量化目標（2.0小時）
1.了解客戶的家庭情況、現金流狀況與資產負債情況
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資配置現狀和目標，找到營銷機會
2.根據客戶財務狀況，做出分析及診斷
3.了解客戶的金融目標、并按重要性及時限性排定優先級
4.評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
1)流動性資產需求
2)安全性資產需求
3)投資性資產需求
4)個案演練及點評(ping)側重點：客戶(hu)經理是否(fou)能夠(gou)盡可能挖掘客戶(hu)需求，完(wan)整獲(huo)取客戶(hu)基(ji)本資料，獲(huo)得足(zu)夠(gou)信息用以(yi)準(zhun)備資產(chan)配置建議和方(fang)案。

七、方案呈現（1.5小時）
1.設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
 3.個(ge)案演(yan)練及點(dian)評側重點(dian)：分小組就客戶的(de)信息(xi)準備資產(chan)配置方案，針(zhen)對客戶需求和(he)痛點(dian)介紹相關的(de)建(jian)議和(he)方案，就客戶提出的(de)反對問題進(jin)行探討(tao)，整理(li)話術，化異議為契(qi)機。

八、異議處理（1.0小時）
1.自然會老
1)錢也不能解決的養老問題
2)過幾年等孩子大了再說 – 拖延的成本
2.偶然會病
1)有醫保/醫療險還需不需要買重疾險？
2)境外買還是境內買？
3.必然會死
1)壽險/意外險的保障范圍
2)中(zhong)國高凈(jing)值人士財富傳承誤(wu)區及傳承工具利與弊

家庭理財規劃及營銷技巧培訓