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高凈值客戶投資心理培訓

課程背景：
國(guo)內經濟增(zeng)速放緩、高(gao)凈值客(ke)戶金融(rong)資產(chan)(chan)配置意識日趨(qu)提升，金融(rong)機構和產(chan)(chan)品的(de)選擇不斷(duan)增(zeng)加。面對(dui)巨大的(de)市場(chang)競爭，我們的(de)一線業務人員需(xu)要(yao)能夠有(you)意識地提高(gao)個人專業度，與客(ke)戶加速建立信(xin)任關系(xi)，并深度挖掘客(ke)戶的(de)金融(rong)需(xu)求，對(dui)客(ke)戶的(de)需(xu)求和痛點所在了(le)如指掌，在接(jie)洽(qia)過(guo)程中(zhong)快速找到切入(ru)點，進而分析并匹配相應(ying)資產(chan)(chan)配置方(fang)案(an)，促成成交從而提升績(ji)效。

課程大綱/要點：
一、富人心理學 – “大富”和“小康”的分別（1.5小時）
1.中國典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權威型
2)財務恐懼型
3)獨立創新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風險承擔意愿度
3.“大(da)富”和“小(xiao)康”的分別

二、資產配置（1.5小時）
1.理財規劃目標與生命周期理論
2.分析市場上常見的財富管理模型
3.為什么要做資產配置？
1)資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
2)自主決策的陷阱（投資心理學）
3)通過分散投資，優化投資組合整體回報
4)耶魯基金的啟示
4.怎么做資產配置？
1)認識大類資產
2)了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3)如何選取投資標的（資產）？
4)如何決定資產權重（配置）？ -- 協方差矩陣 vs 平均配比法
5)學習大師級的(de)資產配置模型

三、用財傳財（1.5小時）
1.用財以享
1)自然會老 – 教育金/養老金的準備
2)偶然會病 – 重疾險的必要性
3)必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
2.用財以義– 保證資產造福人間
3.傳財過程中財產流失的原因
4.中國本土高凈值人士財富傳承誤區
5.通過典型(xing)案例(li)看富人的財富風險

四、需求心理 （1.5小時）
1.因應客戶需求心理層次，制定營銷策略和話術
1)把握人們心理需求的重要性
2)心理需求的等級，量級
3)練(lian)習：“投其所好”

五、建立信任（1.0小時）
1.資產配置的正確姿勢 – 標準化流程和步驟
2.信任公式（CRISO）
1)贊美的技巧
2)信任信號的捕捉
3.個案(an)演練(lian)及點評側重點 - 客戶經理(li)是(shi)否能通過自我介紹、寒(han)暄和贊美快速贏得好感，建(jian)立信任(ren)，有條理(li)地展開KYC。

六、需求深挖（2.0小時）
1.明確家庭現狀和需求（三構一路）；
1)小組展示及點評側重點：客戶經理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產配置建議和方案。
2.測試家庭風險偏好，診斷家庭財務狀況；厘清達成目標所需的關鍵要素（三性一金）
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能夠了解客戶的資產規模、可投資金融資產規模與投資目標及偏好
3.調整家庭需求的優先順序及滿足程度；
1)評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
4.對家庭資產進行配置；
5.定(ding)期反饋結果，根據實際進(jin)行調整

七、方案呈現（2.0小時）
1.針對真實客戶案例出具方案，利用配置方案模板專業呈現
2.宏觀經濟和市場趨勢
1)說什么？（WIIFM）
2)為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
3)怎么說？（四步聊）
3.客戶的投資需求和目標
1)硬目標（三性 + 兩點）
2)軟目標（需求 vs 痛點）
4.資產配置策略+投資組合方案
1)心理賬戶
2)FABE（介紹產品的特點/優勢/價值）
3)個案(an)演(yan)練及點評側重點：分小組就客戶(hu)的信息準備資(zi)產配置方(fang)案(an)，針(zhen)對客戶(hu)需(xu)求和(he)痛點介紹(shao)相關的建議和(he)方(fang)案(an)，就客戶(hu)提出的反(fan)對問(wen)題(ti)進(jin)行探討，整理話術，化(hua)異議為(wei)契機(ji)。

八、溝通心理 （1.0小時）
1.了解不同的溝通模式的特征和偏好
1)快速識辨客戶類型
2)因應不同客戶行為偏(pian)好定制銷(xiao)售話術

高凈值客戶投資心理培訓