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銷售人員技能培訓班

課程背景
1、內容聚焦實際產出與應用：內容立足于行業客戶需求和公司主推集團產品把控，從共性和個性兩個角度對他們進行分析，以幫助學員掌握如何進行商機挖掘與轉化，制定出合理的信息化解決方案，并以實戰訓練和方法引導的方式幫助學員提升行業信息化方案制作和呈現的實戰能力，以及項目的實施及管控能力，著力提升政企市場競爭力；
2、本課程將在對項目式銷售理論知識講解（1個流程、3大角色、5大銷售技能、5大采購流程，9大行動步法）的基礎上，融入了大量運營商各省、地市公司的案例，使得課程內容更加具有針對性和落地性，塑造一個更加高效的銷售模式：
（1）流程性：行動式銷售培訓不僅給學員提供某個銷售模塊的方法和技能，還提供一套流程，既加強學員的記憶，又便于學員的理解和運用；
（2）針對性：除了講解行動式銷售的理論知識之外，還融入了大量中國移動各省、地市公司的案例，培訓內容更具針對性；
（3）專業性：課程講師為集團客戶市場線條專業研究人員，是業界難得的咨詢、輔導、培訓為一體的三棲講師；
（4）落地性：遠離純粹的理論教學，課程通過案例研討、情景模擬、小組討論、視頻教學等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果*化。
（5）連貫性：本課程將通過基于微信平臺的項目制培訓方式實施，將課前的自主式學習、課中的啟發式學習及課后的實踐式學習串聯在一起，保障內容的連貫性。
3、會幫助高(gao)級客戶(hu)(hu)經理基于公司主推產品按照銷售(shou)(shou)閉環流程進行梳理銷售(shou)(shou)流程，從行業(ye)信(xin)息化客戶(hu)(hu)需求了解，商機(ji)挖掘，方(fang)案制定，銷售(shou)(shou)呈現，項目式銷售(shou)(shou)管控等方(fang)面建立標準化的流程，并內化國內優秀運營商信(xin)息化銷售(shou)(shou)的經驗，形成獨具特色的信(xin)息化銷售(shou)(shou)解決方(fang)案。

課程目標
1、了解集團客戶服務營銷思路，了解崗位工作內容和工作要求
2、掌握處理工作事項的技能和方法，提供精細化、模版化、工具化解決方案
3、全力掌握集客行業信息化業務市場拓展技巧
4、掌握基于集客行業信息化需求的差異化方案設計與銷售呈現
5、開展(zhan)基于集客行(xing)業信息化項目化銷(xiao)售(shou)全(quan)流(liu)程課程復盤，進行(xing)集客信息化產品銷(xiao)售(shou)行(xing)為固化

課程大綱
一、集團客戶經理的工作概述
1、集團客戶經理的八大工作事項
2、集團(tuan)客戶經理的工作內(nei)容

二、集團客戶經理工作事項1：知識儲備
1、了解行業知識
（1）了解行業，知悉企業
（2）了解企業銷售策略
（3）了解相關法律法規
2、成功的關鍵：知己知彼
（1）了解企業的產品和服務
（2）了解競爭對手
（3）了解客(ke)戶的行業和(he)需求

三、集團客戶經理工作事項2：圈定客戶
1、制定工作方法
（1）確定工作目標
（2）制定工作計劃
2、尋找潛在客戶
（1）識別潛在客戶
（2）找到潛在客戶
（3）收集潛在客戶信息
3、如何接近客戶
（1）對客戶進行分類
（2）接近客戶的技巧
案例分析：山東移動教(jiao)育局項(xiang)目(mu)背(bei)景分析與(yu)項(xiang)目(mu)運作范例分析。

四、集團客戶經理工作事項3：客戶拜訪前的準備
1、成功的客戶預約
（1）客戶預約的準備
（2）選擇正確的預約方式
（3）怎樣應對客戶的拒絕約見
2、拜訪準備工作
（1）自我形象準備
（2）銷售工具準備
（3）心理準備
（4）面談內容準備
3、贏得客戶好感的方法
（1）設計好的開場白
（2）建立美好的**印象
（3）把話說對
（4）認真聆聽
（5）掌(zhang)握提問技(ji)巧

五、集團客戶經理工作事項3：客戶拜訪進行
1、吸引人的產品說明介紹
（1）為客戶尋找購買理由
（2）產品展示說明準備
（3）精彩的展示說明
（4）激發客戶的購買欲望
（5）準確回答客戶疑問，記錄客戶意見
2、產品的報價
（1）克服報價障礙
（2）選擇好的報價時機
（3）報價技巧
案例(li)分析：新疆電(dian)信政企(qi)客(ke)戶(hu)經理電(dian)力行業客(ke)戶(hu)的(de)項目談判把控效果？

六、集團客戶經理工作事項3：客戶拜訪的后
1、撰寫好的建議書
（1）準備撰寫資料
（2）撰寫建議書
（3）提交建議書
2、如何處理客戶異議
（1）了解客戶異議
（2）分析客戶異議
（3）化解客戶異議
（4）處(chu)理客戶價格(ge)異(yi)議

七、集團客戶經理工作事項4：成功簽約
1、促進簽約
（1）捕捉購買信號
（2）抓住購買時機
（3）引導成功簽約
2、簽訂合同
（1）協商、規范合同內容
（2）填寫合同注意事項
（3）管理與利用合同
3、與客戶告別
（1）未成交告辭
（2）成家(jia)后告辭

八、集團客戶經理工作事項5：服務客戶
1、服務客戶的關鍵點
（1）了解客戶服務的具體內容
（2）服務客戶的具體措施
2、售后服務的關鍵點
（1）應對客戶的抱怨
（2）處理客戶的投訴
（3）處理客戶的索賠
（4）處理客戶的退換貨
3、維系客戶關系
（1）履行合同，落實承諾
（2）實施回訪，了解產品的使用情況及存在問題
（3）主動告知客戶有用信息
（4）代表客戶和公司交涉，解決客戶問題
（5）記錄客戶狀況，預先處理客戶問題
（6）建立私人友誼
 案例分(fen)析：上海(hai)聯通(tong)政企客(ke)戶經理(li)物(wu)流企業(ye)客(ke)戶的項目實施中(zhong)商機(ji)再(zai)度挖掘？

九、集團客戶經理工作事項6：收款及催款
1、收款工作的關鍵點
（1）調查客戶信用
（2）做好收款工作
2、催收欠款工作
（1）分析拖欠原因
（2）預防拖欠款發生
（3）制定催款策略
（4）成功收取拖(tuo)欠款

十、集團客戶經理工作事項7：客戶關系管理
1、客戶關系管理
（1）知曉客戶關系管理的內容與方法
（2）巧用客戶資料卡
（3）客戶管理分析
2、大客戶管理要點
（1）識別大客戶
（2）分析大客戶
（3）管理大客戶
3、協助銷售渠道工作
（1）銷售方面協助
（2）經營財務方面的協助
（3）推銷方面的指導與協助
（4）店面管理
案例分析：湖北移動(dong)行業信(xin)息實施中為何能延(yan)伸出新(xin)的需求？

十一、集團客戶經理工作事項8：商務禮儀
1、形象禮儀
（1）注重儀容
（2）注重儀表
（3）注重儀態
2、商務禮儀
（1）談話禮儀
（2）眼神禮儀
（3）名片禮儀
（4）電話禮儀
（5）距離禮儀
3、其他社交禮儀
（1）時間禮儀
（2）介紹禮儀
（3）稱呼禮儀
（4）手機使用禮儀
（5）商務(wu)簽字(zi)禮儀

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