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私人銀行專業化經營落地培訓

課程背景：
隨著資管新規、理財新規和《商業銀行理財子公司管理辦法》等監管文件的陸續出臺，2019年中國財富管理行業市場環境將會向專業化、中高端方向持續發展。私人銀行業務以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務的先進理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。私人銀行業務也帶著過往十年的積累與沉淀，開始了下一個十年征程
與此同時(shi)，私(si)人(ren)(ren)銀(yin)行領域也(ye)引來了各(ge)大(da)金融機構的(de)爭相追捧(peng)。如何把握私(si)人(ren)(ren)銀(yin)行的(de)業(ye)務核心(xin)要點、私(si)人(ren)(ren)銀(yin)行客(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求模式及維護(hu)與提升，通過(guo)專業(ye)化的(de)方案式營銷去解決客(ke)戶(hu)(hu)的(de)問題(ti)，通過(guo)大(da)類(lei)資(zi)產配(pei)置增加(jia)客(ke)戶(hu)(hu)資(zi)產的(de)穩(wen)定(ding)度和貢(gong)獻(xian)度，就成為私(si)人(ren)(ren)銀(yin)行客(ke)戶(hu)(hu)經理必須具(ju)備的(de)素質。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.了解國內先進私人銀行的運作模式
2.掌握私人銀行客戶的分類與需求重點
3.掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
4.掌握資產配置的方法與大類資產的運用
5.掌握高凈值客戶關系維護的實戰技巧
6.掌握服務+銷售同步的綜合金融服務技巧
7.掌握策劃客戶營銷活動的技巧
8.掌握(wo)課程中的自媒(mei)體、調研、客戶畫像各類工具

課程對象：零售銀行理財經理、客戶經理
授課方式：40%理論講授+40%實戰案例+20%情景(jing)演練/互動(dong)體(ti)驗

課程大綱/要點：
第一天私人銀行業務發展趨勢及客群經營
1、數據說話
1)萬億俱樂部是如何組成的
2)業務規模發展的狀態
3)各家私人銀行成立時間與業務門檻
4)客戶數、資產規模比對
2、精細化管理
1)經營模式架構及管理方式
3、需求應對
1)高凈值客戶優選私行因素
2)高凈值客戶”需求的趨勢與內容
.金融產品類
.非金融增值服務類

4、高客面訪與深度KYC技巧
1)私銀客戶經理必須了解的內容
.私人銀行的特色產品與服務
.中國財富管理的發展與趨勢
.富豪榜
2)拜訪前應該做的準備
5、討論：客戶喜歡哪些活動？
1)明確拜訪的目的
2)客戶關注哪方面的信息？
3)客戶希望獲得我們哪方面的幫助？
4)其他人脈關系的準備
5)與領導協訪重點客戶
6、討論：什么時候需要領導協訪？
1)拜訪中，面對面的會談技巧
.如何與客戶談論資產配置
.與企業主客戶交流的特別注意事項
2)客(ke)戶需求分析與KYC秘訣

7、小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
1)客戶需求的分層
.重新定義的馬斯洛五大需求分級
.即刻需求VS潛在需求
2)“診斷---發現---需求”KYC三部曲
.KYC的本意
.識別MAN三要素
.星座說&心理學
.深度KYC的技巧與工具
.技巧發問4步法
.傾聽延伸6法則
.常用KYC工具的學(xue)習

第二天高凈值客戶綜合資產配置
1、經濟周期與美林投資時鐘
2、靜態資產配置與動態資產配置
1)兩者的區別
2)動態資產配置的必要條件
.A、統一、穩定、相對科學的方法論
.B、兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現形式
3、資產配置的基本思路
1)基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方
互動討論：醫生是怎么做營銷的？
2)從資產期限角度談資產配置
案例：地產買賣
3)從風險波動角度談資產配置
案例：投資策略
案例：生存之道

4、五大類資產的特點和在資產配置中的運用
1)現金管理類
.貨幣基金
.寶寶類產品
2)固定收益類
.銀行固定收益理財
.信托及資管計劃
3)權益類
.公募基金
.私募基金
.其它權益類產品
4)另類產品
.定向增發及PE產品
.結構性產品
.大宗商品及收藏類產品
.保障類產品

第三天高凈值客戶精準營銷
1、富人心理學
1)富人心理學問卷
2)為何要了解富人心理學
3)富人九大類型分析
4)客戶價值與貢獻度分析
情景測試分組討論
2、與私行客戶溝通的心理原則
1)永遠以客戶需求為中心
2)永遠不要想改變客戶的初衷
3)繞過理智、直擊要害
4)給他想要的，或強調他恐懼的
5)別擔心贊美過度，他只會嫌不夠
6)人相信的次序——自己、權威、事實
7)優化語言(yan)、學會閉嘴

3、如何讓你和客戶形成緊密互信關系
1)我們為什么感覺高端客戶這么少？
為什么要做好客戶挽留？
討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產品挖走？
.最典型的流失特征
.客戶為什么會流失？
.單一產品的客戶流失率最高
.其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
2)重塑你的客戶關系
.為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？
3)讀懂中(zhong)國文化中(zhong)的情理法則(ze)

4、如何讓客群營銷管理產生價值
1)客群營銷的六步法概述
2)客群營銷六步法的具體實施方法與步驟
.六步法細則的詳解
.定目標、找客群、挖客戶、設服務、配產品、呈進度
.閉環營銷策略
3)互聯網自媒體營銷工具實操和線上營銷策略
.互聯網獨孤九劍營銷策略
.互聯網宣傳工具應用
.互聯網調研工具應用
.互聯網設計及修圖(tu)工具應(ying)用

5、客群營銷六步法實戰演練
1)現場為學員設定營銷客群，根據學習內容，進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。
6、現場互動答疑
1)現場為學員(yuan)解答客戶營(ying)銷(xiao)常見問題。

私人銀行專業化經營落地培訓