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商行的存量客戶經營培訓

課程背景：
農村金融因應利率市場化與經濟新常態，面臨轉型升級的關鍵時刻。如何突破困境走出一條差異化且可持續發展的道路是各銀行領導層關注的焦點。課程以當前農村金融發展趨勢為基礎，借鏡歐洲、亞洲地區農村金融轉型適應新時代的經典案例，闡釋農村金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖小微金融的發展潛力，以小微企業融資發展響應國家政策，深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。
課程收益：
1.充分掌握金融行業發展趨勢與軌跡
2.有策略有方法思考農村金融的優勢與短板
3.以全新思維調整戰略高度與資源分配，建立可持續發展的農村金融轉型模式
課程對象：支行長 客戶經理 柜員
授課方式：方法學(xue)習+案例分(fen)析+實(shi)踐分(fen)享(xiang)

課程大綱/要點：
第一部分 存量客戶經營的基礎
1、我們為什么要做存量客戶經營？
1)對農商行的作用
2)對員工自身的作用
2、農商行經營現狀下，可開發的存量客戶的分類
1)到期客戶
2)價值客戶
3)睡眠客戶
3、農商行經營現狀下，存量客戶開發的可落地的開發工具的設計
1)電子版客戶管理工具的設計與使用邏輯
2)紙(zhi)質版客戶管(guan)理(li)工(gong)具的設計(ji)與使用(yong)邏輯

第二部分 到期客戶的經營與維護
1、到期客戶為什么要提醒？
2、到期客戶的經營與維護流程
3、到期客戶的電訪話術設計
4、到(dao)期(qi)客(ke)戶的電訪實(shi)戰(zhan)指導

第三部分 價值客戶的經營與維護
1、價值客戶的廳堂維護
2、價值客戶的常態化維護
3、價值客戶生日維護(hu)案(an)例

第四部分 存量睡眠客戶激活與提升的一般流程
模塊說明：針對低熟悉度、低信任度的存量睡眠客戶，直接產品導向的電訪營銷，成功率極低，存量睡眠客戶激活的邏輯是：領養短信鋪墊--非金融需求分析，設計精準客群活動--電訪，進行活動邀約，引流到網點--面談營銷。
1、客戶的名單篩選與分崗管戶
2、通過短信，進行客戶領養與預熱跟進
3、根據分類客群特征，設計客戶活動，電訪邀約客戶參加活動，引流其進網點
4、與邀約到訪客戶的一對多營銷--客戶活動營銷
5、與邀約到訪客戶的一對一面談營銷
6、員工(gong)常態化的微信(xin)營銷

第五部分 針對存量客戶的一對多營銷--活動營銷
1、網點存量客戶的分群；
2、存量精準客群的金融需求與非金融需求分析；
3、中老年客群的活動設計與案例分析；
4、親子客群的活動設計與案例分析；
5、農村資金節點性客群（外出務工客群&種養殖客群）的活動設計與案例分析；
6、互動研討：
設計網點客群活(huo)動，形(xing)成(cheng)存量電訪(fang)(fang)邀約(yue)話(hua)術切(qie)入點，提升(sheng)電訪(fang)(fang)邀約(yue)的引流成(cheng)功率。

第六部分 存量客戶的一對一面談營銷
模塊說明：成功引流到網點后，通過面談營銷實現成功銷售。
1、如何通過初步接觸獲取信任
1)第一印象的建立
2)通過贊美實現破冰
3)談資話題的選擇
4)尋找共同點
2、如何挖掘客戶的需求（*法）
1)隱性需求與顯性需求：例如，讓客戶轉介紹為什么那么難？
2)營(ying)銷人員的(de)核心技能不是(shi)說，而(er)是(shi)通(tong)過聽與問(wen)引(yin)導客(ke)戶產生需求

3、如何巧妙介紹產品（FABE的要點與呈現順序分析）
4、如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
5、如何實現有效促成
1)促成的8大技巧
2)促成過程的要點解析
6、如何做好售后服務與轉介紹
1)基于產品溝通的售后服務
2)基于售后(hou)服務的轉介(jie)紹

商行的存量客戶經營培訓