《器械耗材試劑之非傳統直銷系統的打造》
講師：岳峰 瀏覽(lan)次數：2552
課程(cheng)描述INTRODUCTION
非傳統直銷系統的打造培訓
培訓講師：岳(yue)峰
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
非傳統直銷系統的打造培訓
課(ke)程大綱：（2天14小時版(ban)本）
第一單元：當(dang)前醫藥法規與(yu)政策環(huan)境對器械耗材試劑銷售的影響（1.5小時）
器械耗材試劑*標識(shi)的執(zhi)行將推動“帶量(liang)集采”快(kuai)速落地
銷售管理將(jiang)發生(sheng)重大變革(ge)（以醫聯體、醫共體為銷售管理單位）
“兩票制(zhi)(zhi)”“一票制(zhi)(zhi)”對廠家、經銷(xiao)商（推廣(guang)商）的影響
沒有(you)自營市場、不具備(bei)配送能力的經銷(xiao)商優勢不在
點(dian)配送經(jing)銷商數量(liang)對渠(qu)道管(guan)理的新挑戰
“藥改”經驗將(jiang)部分轉(zhuan)移(yi)到器械耗材試劑領域（了解和把握(wo)趨勢做出應對）
第二(er)單元：非傳統銷售系統流(liu)程之(zhi)市場(chang)及競(jing)爭分析（1小時）
傳統(tong)賣家系(xi)統(tong)與買家系(xi)統(tong)的對(dui)比
用非傳(chuan)統(tong)銷售(shou)系統(tong)進行(xing)銷售(shou)設計
產品(pin)進院策略的制定（買(mai)賣(mai)點？SWOT分(fen)析(xi)？進院手冊打(da)造）
第(di)三單元(yuan)：非傳統銷(xiao)售系統流(liu)程之(zhi)親(qin)和與信任(ren)關系的建立（2小時）
現實銷售中的(de)挑(tiao)戰與無奈（拖延(yan)、免費顧問角色、被(bei)動、壓(ya)價、被(bei)騙、見不(bu)到關(guan)鍵人(ren)物等(deng)）
傳統銷售人員給(gei)人留下的印(yin)象及弊端(duan)
醫療產品(pin)醫院(yuan)客戶(hu)銷(xiao)售(shou)拜訪的三個重(zhong)要要素(su)
大客戶開發、拜(bai)訪前的準備工作（為(wei)自(zi)己？為(wei)客戶？）
銷售人員的每一個細(xi)節都與業績有關(guan)（行為建設有哪(na)些？）
如(ru)何與(yu)四類不同類型性格的客戶交往與(yu)溝通
第四單元：非(fei)傳統(tong)銷售(shou)系統(tong)流程之客戶判斷與關(guan)鍵人(ren)物公關(guan) （1小時）
如(ru)何(he)分析客戶的權力(li)結構，把(ba)握關鍵人(ren)物
院長(chang)、器械科長(chang)、科室主任價值取向分析與(yu)公關設計(ji)（醫改、品牌、利潤、院外個人業(ye)務(wu)）
如何設計、滿足機構與個(ge)人的利益需求
第五單元：非傳統銷售系統流程之發現客戶的“痛”及“撒鹽”技巧 （1小時）
通過(guo)問問題創造合(he)作商機---*顧問式探尋(xun)能力(li)訓(xun)練
第六單元：非傳(chuan)統銷售系統流程之(zhi)“預算(suan)鼓勵”與(yu)解(jie)決方(fang)案 （3.5小時(shi)）
互動(dong)與探討：客(ke)戶接受我們的(de)條(tiao)件與合(he)作(zuo)取決于哪些因素？
成功說服客戶接受我們的條(tiao)件—FFAB的方案展示
與(yu)客戶一起完(wan)善你們的(de)方案(an)
更新觀念為客戶創造新價值
賣(mai)產品更(geng)要賣(mai)方案
如何在洽(qia)談中發現合作(zuo)價值和(he)機會(hui)
如何(he)達成雙(shuang)贏(ying)合作（報價？殺(sha)價？讓(rang)步？籌碼(ma)準備）
產品(pin)入(ru)院常用的(de)幾個方法（試銷(xiao)、設備投放、項目合作、關鍵(jian)人物強壓、行政手段）
如何提(ti)高醫院開發效率（借(jie)力、協訪及(ji)多級維護(hu)）
第七單元：非傳統(tong)銷售系統(tong)流程之跟進與售后（2小時）
客戶分(fen)級(ji)及年度維(wei)護(hu)計劃的制定與差異化(hua)打造
（哪些內容可(ke)以(yi)產生差異化：公司？產品(pin)？政策？促銷？人？）
多個案例講解
銷(xiao)售人員如何做好收益管理(li)維護好現(xian)有(you)及潛在客戶？
（什么是收益(yi)管理(li)；為什么你要做收益(yi)管理(li)？怎么樣做？）
互動與探討：你有哪些資(zi)源可幫助你做好客(ke)戶的長期(qi)維護與服務(wu)工作？
第(di)八(ba)單元：醫療器械(xie)耗材試劑市場潛力的深度(du)挖掘與業績改善(shan)（1.5小時）
如何審視自己(ji)市場(chang)開發的(de)不足(zu)
如何審視你的各(ge)級客戶及改(gai)善(shan)建議？
如何審視(shi)你的產品潛力及(ji)改善建議？
如何做好十二個學術推廣(guang)活動(dong)，發揮好賣點以提升銷量
如何做(zuo)好(hao)院(yuan)內競爭銷售以提升銷量
第(di)九單元：現場提問(wen)交(jiao)流(liu)互動（0.5小時）
非傳統直銷系統的打造培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232554.html
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