大客戶銷售
講師：周舟(zhou) 瀏覽次數：2560
課程描述(shu)INTRODUCTION
大客(ke)戶銷售(shou)的(de)培訓(xun)課(ke)程
培訓講師：周舟
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客戶銷售的培訓課程
課程背景
.如何成為一名優秀的大客戶銷售人員？
.如何(he)開(kai)發與跟進大客戶？
.大客戶銷(xiao)售的核心(xin)特征？
.如何讓銷售從技術到藝術？
.如何激發員工(gong)的(de)內在動力，挖掘銷售團(tuan)隊狼性基因(yin)？
.如何理順大(da)客戶銷售流程，面對大(da)客戶做到心(xin)中有“數(shu)”？
.如(ru)何真正抓住大客戶(hu)心理？
.如何提(ti)升銷售人員的工作效率？
.如何(he)理解做(zuo)銷售就(jiu)是做(zuo)人？
在當前競(jing)爭激烈、市(shi)場(chang)疲(pi)軟的經(jing)(jing)(jing)濟(ji)環境下，靠敢(gan)想敢(gan)做成(cheng)功的銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員遇(yu)到(dao)(dao)了(le)業績突破的瓶(ping)頸，在中(zhong)國經(jing)(jing)(jing)濟(ji)經(jing)(jing)(jing)歷了(le)計劃(hua)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)向市(shi)場(chang)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)轉(zhuan)型過程之(zhi)后，在客(ke)戶(hu)從(cong)感(gan)性到(dao)(dao)理性、從(cong)不專業到(dao)(dao)變(bian)成(cheng)采購專家(jia)的轉(zhuan)變(bian)之(zhi)后，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員遇(yu)到(dao)(dao)了(le)巨大的挑戰，掌握系統(tong)的營(ying)銷(xiao)理論與技能，已(yi)經(jing)(jing)(jing)成(cheng)為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員入職上崗的必要儲備。按(an)80/20法則，20%數(shu)量的大客(ke)戶(hu)貢獻著80%以上的利潤，如(ru)何開發(fa)與經(jing)(jing)(jing)營(ying)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)，是每個銷(xiao)售(shou)(shou)以及企業實體(ti)亟(ji)待解決的難題(ti)。
培(pei)訓對象
營銷或(huo)銷售相關人員，三年以上銷售工作經驗者
課程收獲
.了解大(da)客(ke)(ke)戶銷售(shou)(shou)的(de)基本概念，掌握大(da)客(ke)(ke)戶銷售(shou)(shou)的(de)系統理論。
.塑造正(zheng)確的大客(ke)戶銷(xiao)售觀(guan)念，培(pei)養積極(ji)的大客(ke)戶銷(xiao)售心態。
.掌握(wo)大客戶銷售的營(ying)銷、溝通、呈現(xian)、談判、過程管(guan)控等(deng)技能。
.培養(yang)對銷(xiao)售的熱情，全(quan)力以赴投(tou)入工(gong)作。
.加(jia)強(qiang)團隊合作(zuo)意識(shi)，借助強(qiang)大(da)感(gan)恩心態！
.實現“要(yao)我(wo)做我(wo)才做”到“我(wo)要(yao)做”的心(xin)態轉變。
.堅定的銷售目標，全(quan)力以赴(fu)的行動，主動出(chu)擊大量(liang)行動。
.了解(jie)人品與大(da)客戶銷(xiao)售結(jie)果的關系，了解(jie)如何經營好(hao)“人品”的思(si)維方式。
培訓方式
講師講授、影音視頻資料、多媒體教學工具(ju)、問(wen)題解答、案(an)例分(fen)(fen)析、實戰模擬(ni)等(deng)，（其中時間分(fen)(fen)配：實戰講授占(zhan)40%，實戰訓練占(zhan)40%，互動及小組討論占(zhan)20%）
課程大綱
第一單元銷售概論
1、市(shi)場上銷售職場現狀
計劃(hua)經濟與市場(chang)經濟的區別
過去銷售成(cheng)功的(de)經驗已經成(cheng)為束(shu)縛(fu)
中國文(wen)化(hua)缺失(shi)背景下的信任危機(ji)
客戶專業度提升帶給銷售的(de)挑(tiao)戰(zhan)
2、大(da)客戶銷(xiao)售存在的普遍性問題
3、解讀大(da)客戶(hu)銷(xiao)售的(de)(de)定(ding)義(yi)，了解大(da)客戶(hu)銷(xiao)售的(de)(de)本質、規律
4、宏觀介(jie)紹大客戶(hu)銷售的三項修煉
第二單元優秀銷(xiao)售應(ying)該具備的(de)技(ji)能體系
1、如何(he)積累足(zu)夠數量的銷(xiao)售(shou)機會
電(dian)話(hua)營銷
網絡營(ying)銷
郵(you)件營銷
短信營銷
交際營銷(xiao)
微信營銷(xiao)等(deng)等(deng)
2、專家(jia)銷售的(de)知識庫建設(she)五個方法(fa)
3、客戶需求(qiu)的深入理解及銷售溝通(tong)特點解析
*溝通技(ji)巧
馬斯洛需求(qiu)層次理論
需求狀(zhuang)態的階段劃分(fen)與管理
4、有效價值傳遞應該注意的四個問(wen)題
產品優點
賣點的提煉
FABE銷售(shou)技巧
5、商務談判
商務談判的(de)定義
商(shang)務談判(pan)四大普適法(fa)則
商務(wu)談判的目(mu)標(biao)
商(shang)務談判(pan)的智慧
6、與客(ke)戶建立信賴關(guan)系的四個階段與技巧
7、學員練習(xi)
第三(san)單元大客戶(hu)銷售的心(xin)態激勵
1、正確理(li)解銷售職業(ye)，建立(li)銷售職業(ye)信仰
面(mian)對困(kun)難與挫折的態度
銷售職業的(de)價值回報
銷售職業的發展路徑
銷售發(fa)展的六個階段(duan)
銷(xiao)售人(ren)員的角色認知(zhi)
收入不(bu)穩定，才(cai)有高收入
每一個都(dou)是推(tui)銷員
2、自(zi)知(zhi)者明
測(ce)試(shi)
九型人(ren)格解析
銷售的性格特質匹配
性(xing)格修(xiu)煉(lian)與遷善
3、持(chi)續的銷售激情
為何銷售人員(yuan)容(rong)易抱怨
事情變(bian)(bian)好的前提是自(zi)己先(xian)變(bian)(bian)好
我(wo)是一切的源頭
命(ming)運與人格的(de)關系(xi)
信念(nian)過濾鏡(jing)的形成與摘除
萬法(fa)皆空，唯有因(yin)果不空
每個(ge)人都可以成功(gong)
沒有(you)失敗，只有(you)暫時不成功
事件(jian)是中立的(de)，受害(hai)者(zhe)還是受益者(zhe)是自己的(de)選擇
4、積極(ji)心態(tai)
一切的(de)問題都是消極負面的(de)心態所致!
“禍福無門，唯心自招”，業績的(de)好壞(huai)，一切皆心所致!
為(wei)什么不自(zi)信，如何變得自(zi)信?‘
積極心態(tai)與消極心態(tai)對工作(zuo)的影(ying)響各(ge)是什么?‘
信念(nian)的力量?*銷(xiao)售員(yuan)都有哪些信念(nian)?
第四單元(yuan)優(you)秀(xiu)銷售(shou)人員的(de)心智模式
1、心智(zhi)模式的定義(yi)與價值
2、誠信為本的意義與價值
3、以(yi)終為始(shi)的思考
4、不爭之爭的(de)辯證哲學
5、恰到(dao)好處的中和思想
第五單(dan)元大客戶銷售流程解構
1、現(xian)有客(ke)戶與潛在客(ke)戶
2、銷售人員的營(ying)銷管理
3、拜訪前的準備(bei)
4、大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)客(ke)戶(hu)關系四步走
5、預約拜(bai)訪
6、銷售溝通與引導
7、銷售(shou)陳(chen)述與產品演示(shi)
8、處理反對意見
9、談判(pan)
10、結束銷售拜(bai)訪
第六單元模(mo)擬練習
大客戶銷售的培訓課程
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