課程描述INTRODUCTION
銷售團隊管理的培訓班
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售團隊管理的培訓班
參加對象: 銷售主管、大區經理、銷售總監
課程時間: 二天
課程大綱
序言
.以目標為導向的RAC銷售團隊管理模式
.基于銷售活動制定實現目標的行動計劃
.監督與評估銷售人員的活動質量和數量
.通過指導和(he)激勵提升銷售人員(yuan)達成目標(biao)的能力
第一講:銷售目標與行動計劃
.制定目標的SMART原則
.銷售目標的兩大內容:財務目標和市場目標
.當管理層下達的目標與你團隊能實現的目標有明顯的差距怎么辦?
.當團隊下屬對你分配的銷售目標表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦?
.生產和采購需要銷售提供銷量預測,我們無法提出準確數字怎么辦?
.預測銷售目標的原則和方法:趨勢法和漏斗法
.銷售目標分解的五個方法:區域、人員、時間、產品、客戶
.銷售目標分解的注意事項
.銷售目標分解成銷售活動
.銷售活動的四個區域:市場覆蓋、銷售能力、客戶重點、產品重點
.基于活動的行動計劃:5W2H法
.表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》
.練習:銷售目(mu)標(biao)和(he)行動(dong)計(ji)劃(hua)練習
第二講:以業務流程規范日常銷售活動
.兩種基本銷售模式
.客戶購買時的四大關注點和一般流程
.項目銷售流程:里程碑和任務
.舉例:某建材公司銷售流程
.舉例:某電纜企業銷售流程
.代理商開發和拜訪一般流程
.舉例:某輪胎企業經銷商和終端拜訪流程
.練(lian)習:制定針對貴(gui)公(gong)司的銷售流(liu)程
第三講:銷售活動的監督和行為駕馭
.監督管理銷售人員活動的目的
.日常管理的四種手段:銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
.如何解決銷售人員不愿意交報表的問題?
.如何解決銷售人員胡亂填寫報表的問題?
.銷售報表類型、解讀和應注意的事項
.表單工具講解——《銷售報表A、銷售報表B》
.銷售例會的標準流程、提問清單和應注意的事項
.練習:制定針對貴公司銷售例會的標準流程和提問清單
.協同拜訪的兩種方式和應注意的問題
.個別談話中的BEST法則和漢堡法則的運用
.案例討論1:Jerry 李到底干得怎么樣?
.案例討論2:從中您看到了什么?
.案例討論3:從(cong)這(zhe)段Jerry李的拜訪對話(hua)中,您(nin)分(fen)析出了什么?
第四講:基于銷售活動的績效考核
.考核內容:結果和活動、態度、知識技巧,過程比結果更重要
.典型案例思考:到底聽誰的?
.考核體系:定量和定性考核指標注意事項
.考核面談:績效面談內容和標準流程
.績效面談中SMART原則的運用
.案例討論:杰斯為什么不開心?
.業績評估工具推薦 :銷售計分卡
.表單工(gong)具(ju)講解——《業績考(kao)核(he)表》
第五講:以業績為導向的培訓指導
.游戲:瞎子摸象
.三種培訓方式:課堂培訓、導師指導、現場實習
.四項培訓內容:產品、客戶、競爭、銷售技巧
.現場指導三種方式和應注意的事項
.典型案例思考:下屬遇到困難總是向你求助無法單飛怎么辦?
.表(biao)單工具(ju)講解——《現場指導評估表(biao)》
第六講:激勵下屬達成業績目標
.激勵的定義
.運用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求
.案例討論:攝像監控公司的激勵策略
.激勵銷售人員的N種方式
.職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式
.負激(ji)勵N種方式
銷售團隊管理的培訓班
轉載://citymember.cn/gkk_detail/232965.html
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