顧問式銷售技能強化提升
講(jiang)師：王超 瀏覽次數：2560
課程描(miao)述INTRODUCTION
顧問式銷售技能強化提升培訓(xun)
培訓講師：王超(chao)
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
顧問式銷售技能強化提升培訓
培(pei)訓對象
營(ying)銷總監、銷售經理、客戶經理、銷售業(ye)務人(ren)員等
課(ke)程收(shou)獲
培訓后您會(hui)發現公司的營(ying)銷團隊(dui)會(hui)有如(ru)下明顯改(gai)變：
1、改變了(le)陳舊(jiu)的(de)思維方式(shi)，全員(yuan)的(de)營銷意識(shi)明顯增強；
2、組織學習(xi)氛圍顯(xian)現(xian)，營造學習(xi)型團隊初(chu)見成效；
3、員工的工作(zuo)態度(du)明(ming)顯提高，尤其是營銷人員會發自內心的喜(xi)歡自己的工作(zuo)；
4、業務人員市場拓展自(zi)信明顯提高，業務新手感到(dao)自(zi)己找到(dao)了如何展業的(de)方法，業務老手懂得如何總結提高；
5、同等市(shi)場(chang)條件(jian)下，公司整體(ti)銷售量(liang)明(ming)顯提(ti)高。
課(ke)程大綱
第一部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果
幫助營銷人員(yuan)發現自身價值，建(jian)立適合自己(ji)及企業發展的(de)職業生(sheng)涯規劃，激勵(li)營銷人員(yuan)在不(bu)同發展階(jie)段的(de)自我(wo)管理。我(wo)們的(de)觀(guan)點：只要你想成(cheng)為人才，你就可以(yi)成(cheng)為人才；每個人都(dou)可以(yi)在自身的(de)工作中成(cheng)長為營銷高手(shou)。請(qing)相信：修(xiu)煉(lian)終成(cheng)正果。
一、銷售人員(yuan)職(zhi)業(ye)分(fen)析
討論：什么樣的(de)工(gong)作才稱得上理(li)想的(de)工(gong)作？
1、如何(he)正(zheng)確的(de)看待工作？
2、銷售(shou)代表職業的好處
3、銷售代(dai)表(biao)的發展方向
二、銷售人員應具備的素質
1、養成敬業的習慣
如何使(shi)自己快速成為(wei)稀(xi)缺人才。
2、人際溝通能力
人際技(ji)能決定了你的職業生涯能上到多(duo)高的層次。
3、承受失敗的心理準備
沒有失敗，只(zhi)有放棄——如何使自(zi)己承受拒絕與壓(ya)力？
4、深刻的了解行業，具(ju)備(bei)行業及(ji)產品相(xiang)關知識(shi)、專業技術
5、具備專(zhuan)業的銷售技巧
如何獲得超常(chang)規的思維能力？如何長期有意識的訓練(lian)、總結？
6、反(fan)應機(ji)敏
要善于發現周圍的(de)潛在購買(mai)者，對每(mei)一個細微(wei)的(de)變化都能做出快速(su)反應，做到(dao)“察言觀色，應對*”。一個生意的(de)談判過程(cheng)就是一個斗智的(de)過程(cheng)。
7、搜尋上一個(ge)臺(tai)階要做的準(zhun)備(bei)
應該怎樣向(xiang)上司、前輩學習？
三、銷售人員不同發(fa)展階(jie)段的(de)自我管理與自我激勵
確定自(zi)己處于(yu)哪一個層次，幫(bang)助你找到與高手的(de)差距(ju)。
第二部(bu)分：推(tui)銷的哲(zhe)學——銷售(shou)人(ren)員思維方式再造
一、何謂推銷
“說服”能解決問題嗎(ma)？
案例：難以完成的推銷(xiao)
推銷的本(ben)質是什(shen)么？
對(dui)推(tui)銷(xiao)內涵的(de)不同理(li)解，決(jue)定了你能否成為合格的(de)銷(xiao)售(shou)業務員；20%的(de)人創造80%的(de)業績，要想成功必須具備與常(chang)人不一樣(yang)的(de)思維方式(shi)。
二、需(xu)(xu)要、欲(yu)望、需(xu)(xu)求(qiu)
對“需要(yao)、欲望、需求”的不同(tong)理解決(jue)定(ding)了你將處于哪一個層次。
推銷大師的思維(wei)方式。
需要的表現形式
需要的多層(ceng)次
需要的高(gao)度概括
寄寓深刻哲(zhe)理的推(tui)銷(xiao)案例
當你(ni)一個月跑壞兩雙鞋(xie)，而有人銷售業績是你(ni)的幾十倍(bei)、幾百倍(bei)，千(qian)萬(wan)不要以為人家(jia)只是比你(ni)勤奮，為什么？
三(san)、關于推銷的幾個(ge)觀點
真(zhen)正的(de)理解它，你會發現(xian)：推銷將演(yan)繹為一項偉大而又高尚的(de)事(shi)業。
第三部分：營銷人員人際技能快速提升
會讓(rang)你(ni)大吃(chi)一(yi)驚，原來只要通過(guo)正常的(de)日(ri)常訓練(lian)，一(yi)個月你(ni)就能(neng)夠成為人際溝(gou)通高手(shou)。
問題討論：想見總經理(li)做推銷保(bao)安、秘書阻攔(lan)怎么辦？
問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？
問題(ti)討論：人(ren)們最喜(xi)歡的談話(hua)話(hua)題(ti)是什么？
問題討論(lun)：有的(de)人贊(zan)美你，你會(hui)覺得很舒服，甚至視他為知己；有的(de)人贊(zan)美你，你會(hui)覺得他很虛(xu)偽，甚至輕視他，為什么？
問(wen)題討論：想一想你身(shen)邊有(you)沒有(you)特別(bie)愛“抬杠”的人？談(tan)談(tan)對他的感受。
營銷人(ren)員的基本禮(li)儀
第四部(bu)分：推(tui)銷全過程實戰應(ying)用技巧
——讓你在實(shi)戰(zhan)訓練中快速(su)提升自(zi)己的銷售技能
推銷步驟一：潛在(zai)顧客開發
假(jia)定你(ni)是一位(wei)推銷新手，你(ni)面對的第一個問(wen)題(ti)是到哪(na)里去(qu)尋找你(ni)的潛(qian)在客戶(hu)。你(ni)會驚喜(xi)的發現：原來你(ni)與(yu)高手的差距不僅僅是勤奮(fen)與(yu)天分，更重要的是方法。如何讓你(ni)的客戶(hu)和(he)準客戶(hu)“自動倍(bei)增”是你(ni)首要要解決(jue)的問(wen)題(ti)。
1、如何界定潛(qian)在顧(gu)客；
2、尋找準顧客的程序及(ji)方(fang)法(fa)；
3、制(zhi)定準顧客開發計劃
推銷步驟(zou)二：最常用的顧客約見方法——電(dian)話約見
問題：約見顧(gu)客之(zhi)前(qian)應(ying)做好哪些準備？為提高約見準顧(gu)客的成功率有(you)沒有(you)實用且操(cao)作性(xing)較強的方法和技巧？
案例：不成功的電話(hua)約見
討論：小劉為什么沒有成功？
案例：一個(ge)經典(dian)的電話(hua)約見
電話(hua)約(yue)見(jian)的(de)基本步驟及(ji)技巧(qiao)
課程實訓：如何約見馬女士？
電話(hua)約見話(hua)術(shu)；樹立正(zheng)確的電話(hua)約見觀念
推銷(xiao)步驟三(san)：產(chan)品介紹技(ji)巧
案例:失敗的現場(chang)推銷
開放式詢問——了解(jie)顧客需求(qiu)
收斂式(shi)提問——確認(ren)或引(yin)導顧(gu)客需求
1、*顧問(wen)式銷(xiao)售技巧(qiao)
課堂實(shi)訓：運(yun)用*銷售技巧，解(jie)決案(an)例失敗的現場推銷問題
2、詳述產品的益處特點(dian)的FAB法則
3、向顧(gu)客(ke)強化產(chan)品功能效果的右腦(nao)銷(xiao)售法
4、將(jiang)消費(fei)觀念轉(zhuan)為投(tou)資觀念的有效方法
推銷步驟(zou)四：顧客(ke)異(yi)議處(chu)理(li)
顧客異議是敵人(ren)還是朋友？如何將異議轉化為成交的(de)朋友？
1、顧客異議的類型
2、處理(li)顧客異議(yi)的方(fang)法
3、處理(li)顧客異議綜(zong)合(he)運用(yong)——不(bu)可抗(kang)拒(ju)的銷售兵(bing)法與戰(zhan)術(shu)
推(tui)銷步驟五：促(cu)成交(jiao)易
記(ji)住：你(ni)的(de)目(mu)標是成交，而不是完成推銷(xiao)介紹(shao)。
1、善于識別顧(gu)客的購買信號，把握*成交時(shi)機；
2、促成交易時機；
3成交三原則(ze)；
4、三條促成交易(yi)的心(xin)血秘訣令你輕(qing)輕(qing)松松實現推銷技能質的飛躍(yue)
推(tui)銷(xiao)步驟六：結束推(tui)銷(xiao)
不要認為成交了就萬(wan)事(shi)大吉(ji)，記住：革命尚未成功，同(tong)志(zhi)還需努力！！
1、如何(he)擴大戰(zhan)果；
2、成(cheng)交后的注(zhu)意事項；
3、成(cheng)交后跟蹤(zong)
顧問式銷售技能強化提升培訓
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