營銷渠道管理
講師：曲宏國 瀏覽次(ci)數：2552
課程描(miao)述INTRODUCTION
營銷渠道管(guan)理培訓班
培訓講師：曲宏國
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
營銷渠道管理培訓班
課程背(bei)景
市場(chang)(chang)如戰(zhan)場(chang)(chang)，孫(sun)子曰(yue)：上兵伐謀，又曰(yue)：昔(xi)之善戰(zhan)者，先為不可(ke)(ke)(ke)勝(sheng)，以(yi)待敵之可(ke)(ke)(ke)勝(sheng)。不可(ke)(ke)(ke)勝(sheng)在(zai)己(ji)，可(ke)(ke)(ke)勝(sheng)在(zai)敵。實(shi)踐(jian)告訴(su)我們，作為每天沖殺(sha)在(zai)一線(xian)的銷售將(jiang)士要有(you)非常(chang)專業(ye)(ye)的職業(ye)(ye)技(ji)能(neng)和素養，才可(ke)(ke)(ke)能(neng)贏(ying)得(de)一個又一個戰(zhan)役，企(qi)業(ye)(ye)也才能(neng)在(zai)激(ji)烈競爭中不斷取得(de)成功。本(ben)課程將(jiang)為企(qi)業(ye)(ye)全面系統的打造(zao)職業(ye)(ye)經理(li)人，讓營(ying)銷經理(li)在(zai)最(zui)短(duan)的時間內(nei)掌握營(ying)銷渠道管理(li)方法(fa)。
培(pei)訓(xun)對象
營(ying)銷總監、營(ying)銷經理(li)
課(ke)程收獲
通過學習讓學員(yuan)掌握以下(xia)內容：
1、營(ying)銷渠(qu)道(dao)概述
2、渠道(dao)管理的基本要(yao)素
3、營銷(xiao)區(qu)道基本成員
4、渠道(dao)管(guan)理中的(de)關系營銷
5、營銷渠道概述
培訓方式(shi)
面對面、互(hu)動式(shi)、模擬(ni)體驗式(shi)授(shou)課
課程大綱
第一篇：營銷(xiao)渠(qu)道總論
第(di)一章(zhang)：營銷渠道概(gai)述
第二章：渠道管(guan)理的基本要素
第三章：營銷區道基本成員
第四章：渠道管理中的關(guan)系營銷(xiao)
第一章(zhang)：營銷渠道概(gai)述
營銷渠道分析
為(wei)什麼說(shuo)渠道(dao)是企(qi)業立身之本？
分銷過程的三個方面作用：
主要流(liu)程：
第二章：渠道管(guan)理的基本要素
水平(ping)的營銷渠道系統
多渠道(dao)的營銷(xiao)系統
渠道的全程控制(zhi)
銷售過程
案例(li)分析：佳能的渠道管理
案例分析：統一企(qi)業產銷(xiao)一體
第三章：營(ying)銷渠道基本成員(yuan)
顧客購買決策過程的角(jiao)色(se)劃分
顧客購買行為的(de)類(lei)型分析
團隊市場(chang)分析
影響(xiang)團隊市場購買(mai)行為的因素
第四章：渠道管理中關系營銷(xiao)
關系營銷與交易(yi)營銷的區(qu)別
渠道關系管理(li)分類：
針(zhen)對分銷(xiao)商(shang)關系管理
實施關系(xi)管理方(fang)法：
如何激勵中間(jian)商
渠(qu)道客戶關系管理(1)
對培訓和(he)改造后的經銷商進行評級
案例(li)分析：寶潔的分銷(xiao)規(gui)劃
案(an)例分析：豐田公司(si)渠道(dao)復興
市(shi)場機會(hui)的分(fen)析(xi)
SWOT分析
制定營銷渠道戰略(lve)目標
企業的戰(zhan)略競爭趨向(xiang)分析
案例(li)分析：聯想(xiang)的渠道觀
第六(liu)章(zhang)：設計營銷渠道
渠(qu)道設(she)計(ji)含(han)義
案例:家電營銷渠道模(mo)式
大商場(chang)
美的分(fen)公司
案例：家電營銷渠道模式
選擇(ze)渠道結構方案的方法
財務方法:盈虧(kui)平衡分析法
交(jiao)易成本分析法
經驗方(fang)法(fa)：權重分析法(fa)、定性分析法(fa)、分銷成本法(fa)。
第七章：選擇(ze)渠道成員
一(yi)、獲取(qu)渠道成員(yuan)信息
二(er)、選擇渠道成(cheng)員標準
三、激勵渠道成員要(yao)素
四、選擇渠道(dao)成員策略
客戶數據庫信息(xi)
發現渠道客戶的(de)途徑：
如何發現(xian)渠道成員
選擇渠道成(cheng)員原則(ze)
選擇渠(qu)道成員主要評估標準
案例：創(chuang)維中間商的(de)選擇標準：
渠道客戶對制造(zao)商的(de)要求(qiu)
其它
選擇渠道成(cheng)員策略
第八章：渠道(dao)管理與激(ji)勵
級差價(jia)格形象圖示
終端管理(li)策略(1)
特(te)點：
終端管(guan)理策略(2)
商品展示陳列：
目的：
注重(zhong)空(kong)間概念：
終端管理策略(3)
案例：海(hai)信公司(si)終端管理經驗
激勵渠道(dao)成員
廠家控制渠道的力量(liang)
第九章(zhang)：渠道沖突的處理
問題：
一、渠道沖突(tu)的形式
二、渠(qu)道沖突產生原因
三、渠道沖突(tu)的處理
第十章：評估營銷渠道
渠(qu)道績效的方面
案(an)例分析：渠(qu)道(dao)建設健(jian)康診斷
分銷商戰略利潤模型（SPM)
制造(zao)商財務分析——貢(gong)獻率(lv)法
渠道的(de)調整
渠道模式調(diao)整表(biao)現(xian)
通路整合
案例：海爾(er)家(jia)電渠道整合
海爾工貿(mao)公司(si)
（統一經營所有家(jia)電產品）
市場監控
案例分析：區域市(shi)場分類(lei)
案(an)例分析：銷售經理工作重(zhong)點
管理(li)渠道：定(ding)期聯系(xi)、規律拜訪
案例分(fen)析：家(jia)電零售商反(fan)廠(chang)家(jia)控制的套(tao)路
極高的銷售能(neng)力
案(an)例分析：醫藥產品(pin)銷售渠(qu)道
醫生醫院藥廠(chang)經銷商
患(huan)者
醫藥流通(tong)機構
案例：建立工業產(chan)品分(fen)銷渠道
是否建立分銷(xiao)渠道？
工業企業要(yao)明確哪些功(gong)(gong)能對(dui)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略成功(gong)(gong)是重要(yao)的(de)？（交貨(huo)、庫存(cun)、配送、個性制造等(deng)）
分析哪些功能是企業的弱(ruo)項(xiang)？
企(qi)業存在(zai)的弱項是否可以有外(wai)部機構彌補。
選擇怎樣的(de)分銷(xiao)商(shang)？
案例：建立工業產品分銷渠道
分銷政策管理（產品組(zu)合、價格組(zu)合、返利、推廣支持(chi)）。
管(guan)理平臺(tai)建設（區域管(guan)理）。
渠道管理(li)（價(jia)格管理(li)、分(fen)銷檔案(an)、尋訪管理(li)）
營銷渠道管理培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233238.html
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- 曲宏國
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