銀行行長營銷技能訓練——營銷實施與管理
講師：朱華 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數(shu)：2548
課程描述INTRODUCTION
銀(yin)行行長營銷技能培(pei)訓
培訓講師：朱華
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行行長營銷技能培訓
課程大綱
引言：銀行行長角色認知
1.對(dui)營銷(xiao)而言：實施者(zhe)、管(guan)理者(zhe)、創新者(zhe)、督導者(zhe)、教練員
a)銀行(xing)行(xing)長是 本行(xing)對(dui)公業務VIP客戶經理
b)銀行行長是本(ben)行對(dui)公業(ye)務團隊的管理者
c)銀行行長(chang)是(shi)本(ben)行個人(ren)業務的督導者、創新者
d)銀行(xing)行(xing)長是全行(xing)員工的教練員
第一單元：銀行行長的公(gong)司業務營銷(xiao)
1.銷(xiao)售準備：定(ding)位、選人、授權(quan)、賦(fu)能(neng)
案例：興業(ye)銀行(xing)印象
2.客(ke)戶開發：
a)客(ke)戶分類：找到目標(biao)客(ke)戶，聚焦優勢客(ke)戶
b)客戶關(guan)聯(lian)：供應鏈營銷、客戶伙伴、客戶競爭、客戶公司治理(li)
c)存量(liang)客戶(hu)：關注客戶(hu)的內部價(jia)值，打(da)造忠誠客戶(hu)
d)開(kai)發客戶(hu)的七大策略
e)客戶(hu)開發(fa)的(de)加、減、乘、除
案(an)例：民生銀行的一圈兩鏈(lian)式開發業務
3.客戶信(xin)任
a)銷(xiao)售(shou)的(de)推拉太極：深(shen)度(du)營銷(xiao)與主動上(shang)門(men)服務
b)了解客戶的組織架構、內(nei)部供應鏈、找到關鍵(jian)人(ren)
案例(li)：和會(hui)計(ji)溝通，帶來(lai)5000萬
4.客戶需求
a)客(ke)戶(hu)需求(qiu)探尋(xun)
b)客戶(hu)教育(yu)與需(xu)求培養
案(an)例：某商業銀行客戶銀行產品普及(ji)會
5.產品介紹(shao)
a)向誰介紹——客戶角色分析
b)如何介紹——FABE
案例：某董事長給離職總(zong)經理的回信
6.溝通談判與異議處理
a)談判的(de)五大(da)關鍵性控制(zhi)要素
.共(gong)同(tong)的利益點
.談判(pan)籌碼
.談判路線
.相互需求強度
.替代(dai)性解決方(fang)案(an)
案例：某(mou)商(shang)業(ye)銀行的產品包
b)客戶價(jia)格異議(yi)突破
c)同行競爭(zheng)格局突破
d)談判(pan)僵局(ju)突破
7.簽(qian)訂協(xie)議，客戶服務
a)舉行(xing)儀(yi)式，擴大戰果
b)客(ke)戶服務，占領內部市場份額(e)
c)服(fu)務升級、營(ying)銷升級
案(an)例(li)：舉(ju)行一個儀式，帶(dai)來(lai)17家(jia)開(kai)戶(hu)
第二單(dan)元：銀行行長的公司(si)業務營銷管理(li)
1.選對人才(cai)
a)營銷人才的五種維(wei)生素
b)客服服務(wu)人才的素養提(ti)煉
案例(li)：一(yi)名優秀(xiu)的大堂經理
2.員工教練
a)評價員工，找到員工的短板
b)避免反授權
c)用(yong)好教(jiao)練的(de)教(jiao)鞭(bian)
案例：陪同拜訪(fang)的體會(hui)
3.員(yuan)工(gong)評價的四大類指標
a)績效指(zhi)標
b)市場指標
c)客戶(hu)滿意度(du)指標
d)管理動作(zuo)指標
案(an)例：假存款因何而來
4.員工激勵
a)員工行為強化(hua)技(ji)術
b)激勵資源的開發與運用
c)激(ji)勵的(de)五大策略
案例：與一個老員工的溝通
第三單元：銀行行長的個人業務營銷與管理(li)
1.抓好大客戶——富(fu)人(ren)
案例：從老板的女兒(er)入手
2.公司業務(wu)與個人(ren)業務(wu)聯動(dong)
案(an)例：代(dai)發(fa)工資、代(dai)收、代(dai)付
3.培養客戶(hu)的(de)消費便利與消費習(xi)慣
案例：某銀行與城市一卡(ka)通的互動
4.關注(zhu)服務，感動客戶(hu)
案(an)例：換新鈔(chao)感動(dong)客戶
5.營銷重(zhong)在造勢
6.站在銀行的(de)(de)立場上(shang)滿(man)足客戶(hu)的(de)(de)利益
案例：是拉存款還是做理財(cai)
7.個人業務管理：結果考核與動作幫扶(fu)
8.個人(ren)業務教練：從列名單開始(shi)
9.客(ke)戶的橫向開(kai)發(fa)與縱向開(kai)發(fa)：零售業務批發(fa)做
10.做(zuo)好客戶細分，關注客戶復(fu)制
第(di)四單元：銀行行長營銷創新
一、公司業務創新
1.產品創新(xin)：
a)樹(shu)立大銀行、全業(ye)務的(de)觀念(nian)
b)產(chan)品(pin)組合與產(chan)品(pin)改良
案例(li)：網點開設銀行承(cheng)兌(dui)匯(hui)票(piao)，存款增加一個億
2.價(jia)格(ge)創新(xin)
a)客戶收益綜合評價
b)用產品替換價格
c)設(she)定價格(ge)標準，并傳(chuan)遞給客戶(hu)
案例：“中(zhong)國(guo)銀行(xing)的手續費(fei)高(gao)了”
3.渠道創新
a)關(guan)注公司業(ye)務(wu)(wu)與個(ge)人業(ye)務(wu)(wu)聯動
b)關(guan)注(zhu)并利用政府資源
c)關注同(tong)業合作
d)關注核(he)心大客戶
案例：核心大客戶(hu)帶動的供應(ying)鏈營銷
4.促銷創新
a)設立客(ke)戶標準
b)客(ke)戶職(zhi)務利益與(yu)個人(ren)利益
案例：某商業銀行的有效客戶標準
二、個人業務創新
1.社區(qu)營銷
2.低柜營(ying)銷
3.聯合營(ying)銷
4.借力營銷
5.事件營銷
6.危(wei)機(ji)營銷
7.定(ding)制營銷(xiao)
8.差異營銷
9.高層營(ying)銷
10.網(wang)絡營銷
11.服務營(ying)銷(xiao)
12.文(wen)化營銷
13.整合(he)營銷
第五單元(yuan)：課程回(hui)顧(gu)、課程終結
1.批發業務零售做、零售業務批發做
2.找對(dui)人、說對(dui)話、做(zuo)對(dui)事
3.一個中(zhong)心：從(cong)客戶(hu)(hu)滿意到客戶(hu)(hu)鐘情
4.兩(liang)個鏈(lian)接點基本點：產品與服務
5.三個方向(xiang)：上下(xia)游供應鏈(lian)、圈子(zi)、伙伴與競(jing)爭
6.從單筆(bi)業務營(ying)銷(xiao)到客戶關系營(ying)銷(xiao)
7.用人發揮(hui)特(te)長、管人設立標準、教人簡化方法、激(ji)勵有的放(fang)矢(shi)
銀行行長營銷技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233270.html
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