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中國企業培訓講師
客戶溝通技巧與卓越銷售力
 
講師:莊志(zhi)敏(min) 瀏覽次(ci)數(shu):2550

課程描述INTRODUCTION

客戶溝通技巧培訓課

· 大客戶經理

培訓講師:莊志(zhi)敏    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶溝通技巧培訓課

課程題目:客戶溝通技巧與卓越銷售力
備選題目:客戶關系管理與溝通策略、消費行為與場景化營銷、服務營銷與業績提升
課程類別:銷售技巧類(消費品、服務業)
課程時長:1天到2天
課程推廣:企業內訓、CMO、公開課

課程模塊(目錄):
第一模塊:營銷思維 經濟轉型中營銷模式升級
單元 共享經濟時代營銷新思維
單元 經濟轉型中的新營銷變革
第二模塊:心態修煉 狼性團隊打造與業績推進
單元 狼性銷售團隊的心態修煉
單元 營銷策劃與銷售業績推進
第三模塊:終端溝通 消費心理與終端銷售技巧
單元 客戶價值與客戶關系強化
單元 消費心理與零售的場景化
單元 新零售與銷售工具的運用
第四模塊:持續成交 促銷活動策劃與優質服務
單元 新產品開發與差異化優勢
單元 促銷活動策劃與終端執行
單元(yuan) 優質服務體系與持(chi)續成(cheng)交

課程大綱:
單元 共享經濟時代營銷新思維

(一)互聯網與新營銷思維
1.1 營銷與中國式營銷
1.2 中國式營銷的兩種狀態
1.3 深度營銷與互聯網營銷
1.4 020實現線上線下聯動
案例:線上到線下的深度營銷
(二)從交換到共享的平臺營銷
2.1 不同企業的營銷路徑
2.2 營銷:交換與共享的藝術
2.3 完全市場競爭性企業的營銷選擇
2.4 營銷是企業最重要的工作
案例(li):國企與民企的銷售策略

單元 經濟轉型中的新營銷變革
(一)企業賺錢越來越難?
1.1 第五次產業轉移的大環境
1.2 價格競爭:優勢變劣勢
1.3 制造業突圍的戰略與戰術
1.4 近期拼營銷,遠期拼技術
案例:以營銷換時間
(二)經濟新常態催生新營銷變革
2.1 變革一:價格戰到價值戰
2.2 變革二:制造業到服務業
2.3 產業融合:制造業服務轉型
2.4 經濟轉型中的商機
2.5 創業機會分析
案(an)例(li):做時代的企業

單元 狼性銷售團隊的心態修煉
(一)狼性銷售團隊的必備心態
1.1 不抱怨產品
1.2 不抱怨后臺
1.3 自我經營
1.4 不懼怕失敗
案例:中國營銷四大高手
(二)銷售高手的職業素養
2.1 享受過程還是享受結果?
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎?
2.4 客戶是上帝還是朋友?
案例:享受銷售的快樂
(三)淡季出高手
3.1 淡季營銷的制勝策略
3.2 淡季營銷與市場的“冬天”
3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
3.4 營銷團隊的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來的
案例:淡季(ji)不淡,旺(wang)季(ji)更旺(wang)

單元 營銷策劃與銷售業績推進
(一)營銷戰略到營銷執行的轉化器
1.1 管理視角下的營銷策劃
1.2 營銷執行的推進器
1.3 端到端:有溫度的營銷
1.4 基于準確的市場研判
案例:無處不在的營銷策劃
 (二)營銷策劃的路徑與方法
2.1 營銷策劃中的儀式感
2.2 場景化與客戶認同
2.3 產品策劃與管理策劃
2.4 產品策劃的基本構成
案例(li):復雜的事情如何簡(jian)單化

單元 客戶價值與客戶關系強化
(一)互聯網時代的客戶定義
1.1 用戶、客戶、顧客的區別
1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發
1.3 提升產品附加值
1.4 電商時代的用戶體驗
案例:客戶價值提升的方法
(二)客戶關系強化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實現持續的客戶購買(回頭客)?
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業務做不做?
2.5 銷售業績下滑(增長)的原因深度剖析
案(an)例:締造客戶粘性

單元 消費心理與零售的場景化
(一)傳統與互聯網時代消費模式的對比
1.1 客戶類型與收入的關系
1.2 兩種典型的購買行為模式
1.3 客戶購買動機研究
1.4 國外消費模型與中國市場的差異
案例:數字化時代的消費
(二)場景化:滿足一切需求
2.1 感性消費的基本模型
2.2 用戶體驗
2.3 消費需求的鏈接
2.4 基于客戶需求的場景化營銷
案例:新零售模式

單元 新零售與銷售工具的運用
(一)人工智能讓銷售工具更方便
1.1 營銷的標準化管理
1.2 人工智能與銷售工具
1.3 銷售工具是大數據與算法的結合
1.4 終端銷售工具的分類
案例:銷售終端的“135”銷售法
(二)新技術成就新零售
2.1 大數據是銷售工具的燃料
2.2 算法是銷售工具的設備
2.3 新零售是大數據與場景化的結合
2.4 技術走多遠,新零售就走多遠
案例:無人商場

單元 新產品開發與差異化優勢
(一)產品“同質化”時代的差異化競爭
1.1 產品的基本特點與附加功能
1.2 不同行業的產品實現
1.3 產品線的寬度與深度
1.4 產品線策劃與擴張策略
案例:產品研發與銷售的對接
(二)產品競爭優勢的市場策劃
2.1 產品錯位競爭優勢
—空間錯位優勢
—時間錯位優勢
2.2 痛點、買點與興奮點
2.3 新產品的并行開發
2.4 創造需求超越滿足需求
案例:產品評審與銷售評審
(三)產品評審與銷售演示
3.1 產品評審的不同階段
3.2 研發與銷售的聯動
3.3 銷售演示與產品評審的關系
3.4 銷售演示與產品功能的關系
案(an)例:產品上市前(qian)的“兩會(hui)評審”

單元 促銷活動策劃與終端執行
(一)促銷是差異化營銷實施的常態
1.1 月月有活動,周周有促銷
1.2 促銷:最直接的差異化營銷
1.3 促銷與差異化營銷戰略的關系
1.4 促銷策劃的基本路徑
1.5 促銷的五大特征
案例:企業促銷活動排期表
(二)促銷的策劃與實施
2.1 促銷策劃的九項基本內容
2.2 促銷活動實施過程中的三個關鍵點
2.3 策劃的統一與分地區差異化實施的矛盾處理
2.4 策劃與執行的關系
案例:促銷策劃(hua)的基本流(liu)程

單元 優質服務體系與持續成交
(一)服務質量不確定性中的文化提升
1.1 服務與品牌的口碑
1.2 優質服務的基本要求
1.3 互聯網時代的“口碑營銷”
1.4 客戶投訴處理的重要性
案例:點贊時代
(二)優質服務的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規范化
2.4 服務體系的雙循環控制系統
案例:優質服務(wu)體系架(jia)構

講師師資:
中國著名營銷實戰與品牌運營專家,實戰策劃師、培訓師。擁有近三十年資深實戰營銷經驗和專業培訓、咨詢經歷。
研究方向為營銷理論的實戰運用技巧。包括:大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優質服務體系建立、品牌運營及戰略營銷中的營銷團隊管理等等。
公開課程《戰略營銷》已成為清華大學、北京大學、西安交通大學、浙江大學、華中科技大學、西北大學、上海交通大學、廣州中山大學、青島大學、中國科學院研究生院、南昌大學、中歐商學院、中國科技大學、山東大學、西北工業大學、武漢大學、廈門大學、西南交通大學、中南大學等十多所知名大學MBA總裁班專授營銷課程。
內訓課程《實戰營銷》已先后為工業品企業、消費品企業、服務行業、汽車行業、金融保險、醫療醫院及政府機關等進行過數百場專業培訓。
課(ke)程講授以營(ying)銷實(shi)戰為主,通過典型案(an)例(li)的深(shen)度剖析并結合(he)理論歸納(na),具有(you)極強的可操作(zuo)性,深(shen)受企業總裁(cai)和營(ying)銷精英的喜愛和歡迎(ying)。

客戶溝通技巧培訓課


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