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中國企業培訓講師
渠道開發與經銷商關系維護
 
講師:莊志敏 瀏覽次數:2552

課程描述INTRODUCTION

渠道開發與經銷商關系維護培訓

· 中層領導

培訓講師:莊志(zhi)敏    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道開發與經銷商關系維護培訓

課程大綱
第一講  經濟轉型中的渠道變革

(一)價格競爭到價值競爭對渠道關系影響
1.1 企業本質:創造價值,實現利潤
1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型
1.3 經濟轉型中的市場機會分析
1.4 新營銷變革的方向:渠道結盟
案例:終端為王
(二)信息化技術與新營銷變革
2.1 不同類型企業的營銷變革
2.2 從價格營銷到價值營銷
2.3 信息化技術與營銷創新
2.4 數據庫管理與營銷標準化
2.5 互聯網技術與營銷傳播
案例(li):成為時代(dai)的企(qi)業(ye)

第二講  新常態下渠道合作心態的強化
(一)二流成品能否實現*業績?
1.1 如何處理廠商合作中的抱怨
1.2 領導藝術與營銷策劃
1.3 銷售團隊與“后臺”的關系
1.4 為“為客戶服務的人”服務
案例:中國營銷高手
(二)銷售團隊的心態修煉
2.1 享受過程還是享受結果?
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎?
2.4 客戶是上帝還是朋友?
案(an)例(li):享(xiang)受銷(xiao)售的快樂

第三講  經銷商維護與營銷組織模型
(一)不同營銷組織模型下的經銷商管理
1.1 經銷商與渠道關系
1.2 渠道形態的戰略化演變過程
1.2 營銷組織的優劣分析
1.3 經銷商體系的變革與為未來趨勢
1.4 適合中國國情的經銷商管理
案例:經銷商的變遷路線
(二)與經銷商盟友關系的建立
2.1 經銷商關系戰略的制定
2.2 報價關系到伙伴關系
2.3 做大利潤到做大市場
2.4 先易后難到先難后易
案(an)例(li):“推”與“拉”的經銷商關系(xi)

第四講  經銷商關系的認知
(一)經銷商需要什么?
1.1 關注產品的價值
—價格便宜未必好賣?
—質量好的產品未必好賣?
1.2 經銷商價值的細分
—產品價值
—服務價值
—感性價值
1.3 如何提升產品附加值?
案例:產品的概念戰
(二)經銷商關系建立的行為路徑
2.1 經銷商行為的四個步驟
—客戶資源
—產品忠誠度
—品牌形象呈現
—意想不到
2.2 如何實現持續的銷售?
2.3 讓經銷商成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業務做不做?
2.5 銷售業績下滑(增長)的原因深度剖析
案例:經銷商的(de)分級(ji)別管理(li)

第五講  渠道結盟,終端共贏
(一)客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關系
1.2 兩種典型的購買行為模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
案例:產品“9A”銷售平臺
(二)讓客戶在興趣中產生購買興趣
2.1 讓每個銷售員成為營銷高手(直銷10問)
2.2 讓產品成為明星
2.3 產品價格制定與敏感指數
2.4 銷售員的語言技巧
案例:“135”經典銷售法

第六講  經銷商溝通與關系維護
(一)經銷商體系分析
1.1 營銷的主體分析
1.2 經銷商采購的決策分析與控制
1.3 與經銷商打交道的技巧(5分鐘打造親和力)
案例:成功的經銷商溝通
(二)超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內因
2.2 產品的不同市場定位
2.3 讓產品的小差異形成營銷的大差別
2.4 經銷商溝通的六大法則
案(an)例(li):產品推廣會

師資介紹
莊志敏,著名營銷實戰與品牌運營專家,實戰營銷策劃師。擁有二十余年一線實戰營銷經驗和十余年的專業培訓、咨詢經歷。
研究方向為營銷理論的實戰運用技巧。包括:大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優質服務體系建立、品牌運營及戰略營銷中的營銷團隊管理等等。
公開課程《戰略營銷》系列課程,已成為清華大學、北京大學、西安交通大學、浙江大學、華中科技大學、西北大學、上海交通大學、廣州中山大學、青島大學、中國科學院研究生院、南昌大學、中歐商學院、山東大學、中國科技大學、西北工業大學、廈門大學、中南大學、海洋大學、鄭州大學、重慶大學、貴州大學、江西財大等十多所知名大學相關學院MBA總裁班講授營銷課程。
內訓課程《實戰營銷》系列課程,已先后為工業品企業、通訊行業、消費品企業、服務行業、汽車行業、金融保險、醫療醫院及政府機關等進行過近千場的專業培訓。
課程(cheng)講(jiang)授緊扣(kou)營(ying)(ying)(ying)銷實戰(zhan),通過(guo)典(dian)型案例的(de)深度剖析(xi)并結合(he)營(ying)(ying)(ying)銷理論的(de)高度歸(gui)納(na),具有極(ji)強的(de)可操作(zuo)性,深受企業總(zong)裁和營(ying)(ying)(ying)銷精英的(de)喜愛和歡迎。

渠道開發與經銷商關系維護培訓


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莊志敏
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