如何建設與管理銷售隊伍
講師：趙斌 瀏覽次數：2544
課(ke)程描述INTRODUCTION
如何(he)建設與管理銷售隊(dui)伍培訓
培訓講師：趙斌
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：1天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
如何建設與管理銷售隊伍培訓
課(ke)程背(bei)景
商(shang)場(chang)如(ru)戰場(chang)，銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)就(jiu)是企業(ye)占(zhan)領市場(chang)的(de)(de)(de)(de)先頭部隊(dui)，但(dan)是銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)卻(que)往往無法讓銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理滿意(yi)。銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)出現各種各樣(yang)的(de)(de)(de)(de)問題的(de)(de)(de)(de)根源(yuan)在于(yu)企業(ye)普遍缺乏一整(zheng)套(tao)建設與(yu)管理銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)(de)體(ti)系，因而(er)只能“頭痛(tong)醫(yi)頭、腳(jiao)痛(tong)醫(yi)腳(jiao)”。兵法曰(yue)：“夫善(shan)戰者(zhe)，求(qiu)之于(yu)勢，不貴于(yu)人。”本課程從銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)(de)規劃、培養(yang)、控制、激勵等(deng)方面入手，系統(tong)闡述(shu)如(ru)何打造銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)(de)“整(zheng)體(ti)勢能”，幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理從“見招拆招、觸景生情”式(shi)的(de)(de)(de)(de)管理，逐步走向系統(tong)和規范，進而(er)打造出能征善(shan)戰的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)。
有(you)人說，銷售人才是(shi)企業的(de)"金山(shan)"，有(you)人用(yong)"三(san)分(fen)天下有(you)其二"來(lai)形容銷售隊伍(wu)的(de)重要性(xing)。無一不說明銷售隊伍(wu)是(shi)公司獲取利潤的(de)直接(jie)工作者。然而(er)，這支隊伍(wu)流動性(xing)*，如何使自己的(de)銷售團隊擁有(you)旺盛的(de)戰斗力(li)，是(shi)企業一直想解決的(de)問題。
優秀的銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊是公司(si)銷(xiao)售(shou)業績的重要保障，銷(xiao)售(shou)人員有如足球場上(shang)破門得分的射手一樣，是最(zui)終促成(cheng)交易(yi)、為(wei)項目實現(xian)銷(xiao)售(shou)的一線戰士。如何(he)讓我們的銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊步調一致、默契配合(he)、真誠(cheng)團(tuan)結實現(xian)最(zui)終業績目標？
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)管理(li)，從管理(li)學抽象的(de)(de)"計(ji)劃、組織、選拔、指導(dao)和控制(zhi)"，到工作中(zhong)總(zong)體團(tuan)隊(dui)(dui)組建、宣揚使命感(gan)和計(ji)劃、消除遇到的(de)(de)障礙(ai)、聽(ting)取各方面(mian)反饋、維(wei)護團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)穩(wen)定、保持正確(que)的(de)(de)判斷(duan)、養(yang)成(cheng)樂(le)觀的(de)(de)態(tai)度......再具體至銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)任務(wu)分配(pei)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)營(ying)銷(xiao)(xiao)及行業(ye)(ye)劃分、客(ke)戶(hu)經理(li)和工程師的(de)(de)搭配(pei)、每周每月每季的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)回顧、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)預(yu)測(ce)管理(li)等，都有(you)章可循，有(you)書可查(cha)。但綱舉目張(zhang)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)管理(li)其(qi)(qi)實關鍵還(huan)在(zai)人(ren)的(de)(de)管理(li)，尤其(qi)(qi)是如何培(pei)養(yang)和引導(dao)每一個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員（客(ke)戶(hu)經理(li)）發揮出*的(de)(de)戰斗力(li)。
本(ben)課程理論詳盡(jin)，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及(ji)模擬訓練(lian)等(deng)方式寓教于樂。講師結合其(qi)在企業的多年實踐及(ji)國際*理論進行闡述和案例分析，現場解決(jue)銷售團隊(dui)的管理問(wen)題。
課程收獲(huo)
.全(quan)面了解營銷管理(li)、銷售(shou)隊伍管理(li)基本原則
.培養銷售競爭(zheng)力，建(jian)立完善銷售管理體系
.把握銷售管理技巧，控制的營銷過(guo)程
.明確營銷策略、管(guan)(guan)理職責、營銷組合等管(guan)(guan)理實務
.強化市場開(kai)發、銷(xiao)售(shou)成交、售(shou)后服(fu)務等專業(ye)銷(xiao)售(shou)技巧
.設計銷售(shou)通路及銷售(shou)隊伍
.預(yu)測銷售目標、分配銷售任(ren)務
.掌(zhang)握銷售隊伍績效考核(he)和評估(gu)的方法
.通過日(ri)常報(bao)表系(xi)統進行管理(li)
.分(fen)析銷售人(ren)員(yuan)不同性(xing)格，因人(ren)而(er)異(yi)的管理
課程(cheng)大綱
第(di)一講、營銷隊(dui)伍管理的(de)常見問題
中國企業(ye)銷售(shou)管理的(de)困境(jing)
中外(wai)企業銷售(shou)管理的差異(yi)
中國市場的(de)環(huan)境的(de)五(wu)大特征(zheng)
銷(xiao)售隊伍(wu)常(chang)見的七個問(wen)題(ti)
銷售隊伍現狀的分(fen)析
第二講(jiang)、營銷經理的角色(se)認知與職責
營銷經理與銷售代表(biao)的工作差別
領(ling)導者(zhe)常見(jian)的觀念誤(wu)區(qu)
營銷經理(li)常見管(guan)理(li)誤(wu)區
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核(he)心(xin)目標
營銷(xiao)經理的(de)管理職能
營銷經(jing)理的(de)工作職責(ze)?
營(ying)銷經(jing)理角色定位(wei)
優秀(xiu)的管(guan)理(li)者(zhe)特質
銷售管理(li)的(de)核心
如何制定銷售目(mu)標
銷售團(tuan)隊的推銷原則
銷(xiao)售團(tuan)隊的(de)建設(she)、管理與運作
管理分(fen)析與決策方法
建立高效(xiao)團(tuan)隊
第三講、“放單(dan)飛”前的專項訓練
銷售人員的職業生涯(ya)規劃
銷售(shou)人員的專業素質(zhi)培(pei)養(yang)
銷售人員的心智修煉
銷售訓練(lian)中常見的問題——培訓的“馬太效應(ying)”-確定(ding)重點培訓
“放單飛”前的系(xi)統訓(xun)練——設(she)計培訓(xun)流程和實(shi)施(shi)
職場實(shi)戰訓練技巧——實(shi)際案例演練
實(shi)戰訓練(lian)方法分享——培訓的“21天效(xiao)應(ying)”-鞏固培訓效(xiao)果(guo)
第(di)四講、銷售隊伍的過程(cheng)控制要點
“四把利劍(jian)”管理(li)模式(shi)
銷售例會的目的、內容及注意點(dian)
一(yi))經(jing)營管(guan)理(li)分(fen)析會議
營銷(xiao)例會
早會經營運作
二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事(shi)項
隨訪的(de)技(ji)巧
三)述職及工作溝通
業(ye)務代(dai)表的工作述職
業務代表的工作溝通
四)管理表格的設計與推行
管(guan)理控制表格的要(yao)點
基礎管(guan)理(li)表格
行為、過程(cheng)管理
銷售活動管理報表
五)四把利劍的組合(he)運用
三種(zhong)類型的銷售隊伍(wu)
有效控(kong)制的四個夾角(jiao)
第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
隨崗輔導的(de)重要意義及內容
銷售動作的隨崗訓練(lian)程(cheng)序
提高(gao)新人的(de)留存率
個別(bie)輔(fu)(fu)導(dao)和(he)電話輔(fu)(fu)導(dao)
隨(sui)訪觀察時(shi)的注意(yi)點
第六講、銷(xiao)售團隊文化(hua)塑造
十(shi)大文化塑造高績效銷售團隊
文化根植大腦的戰略思路
文(wen)化根植(zhi)大腦心理規(gui)律?
第(di)七講、銷售經(jing)理彈性領導團隊
識別(bie)團隊(dui)的發展階段
團隊領導的(de)兩種行為
四種(zhong)不同(tong)的團隊領導方法
銷售(shou)員四大分類
四類銷(xiao)售員的不同管理風格(ge)
何謂(wei)領(ling)導(dao)風格?
關系導(dao)向與工(gong)作導(dao)向領導(dao)
駕(jia)馭明星(xing)員工的技巧(qiao)
正確(que)處(chu)理下屬問(wen)題
測試：士氣(qi)狀(zhuang)態自測評分
贏得(de)下屬的忠心
責備(bei)下屬(shu)的(de)技巧
防(fang)止銷售隊(dui)員老化的方法
第八(ba)講(jiang)、銷售隊伍的有效激勵(li)
銷售(shou)隊伍的激勵原理與方法(fa)
員工(gong)成長的過程
人性需求的五個層次(ci)
激勵的“頭狼法(fa)則(ze)” “白金法(fa)則(ze)” “時效原(yuan)則(ze)” “多元(yuan)化法(fa)則(ze)”四大法(fa)則(ze)
金錢以外的14種激(ji)勵方法
如何建設與管理銷售隊伍培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233370.html
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