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中國企業培訓講師
銷售人員素質與客情管理
 
講師:高海友(you) 瀏覽次數(shu):2550

課程描(miao)述INTRODUCTION

銷售人員素質與客情管理培訓

· 銷售經理

培訓講師:高海(hai)友    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售人員素質與客情管理培訓

課程大綱
一、銷售人員素質行為:

第一講:素質與職業化
管理規范化
經營國際化
員工職業化
什么是職業化素質?
職業化的工作技能
職業化的工作形象
職業化的工作態度
職業化的(de)工(gong)作(zuo)道德

第二講:職業化素質訓練——態度
態度來源于什么?
公司態度與員工態度?
人生態度與處事態度?
龍生龍,鳳生鳳,老鼠生兒會打洞的道理
你要端正態度”到底是端正什么東西?
態度能具體嗎?
第三講:職業化素質訓練——責任
責任心的“心”從哪里來?
責任包含哪些?
一個人的不同階段到底要承擔哪些責任?
一個企業的責任有哪些?
如何讓企業的責任轉變成員工的責任?
公司的責任由誰來轉化?
責任如何進行訓練?
游戲:責任訓練

第四講:職業化素質訓練——環境
三歲定終生”是為什么?看什么?
環境對心態的影響有哪些?
為什么說近墨者黑,近朱者赤?
調整心態”是如何“調整”?
一個公司有“心態”嗎?
心態對行為的影響因素有哪些?
游戲:現場測“心態”
第五講:職業化素質訓練——忠誠
忠誠的兩個導向:賢忠,愚忠
對公司忠誠還是對老板忠誠?
對團隊忠誠還是對上司忠誠?
你對(dui)你自己(ji)忠誠嗎?

二、溝通
第一講:高效溝通
溝通的四個結果
學會換位思考
不要聽懂了就去做
第二講:談判溝通核心技巧--下定義
釘子原則
找到自身核心優勢點
潛移默化下定義
第三講:客戶分類:
客戶的ABC分類法于維護
潛力股
臨門一腳

三、市場開發與客戶關系管理
第一講:世間法
1.維度一:
a)服務式銷售:
b)夸銷:
c)推銷:
d)技銷:
e)策銷(計銷)
f)混銷:
2.維度二
a)天時營銷:
b)地利營銷:
c)資源營銷(關系營銷)
第二講:出世間法
1.責任營銷:
2.倫理營銷:
a)個體基礎--吉姆模式
b)如何做到八要素
3.銷售的至高境界--不銷
案例說明:
(二)客戶的開發與維護管理:
客戶開發的戰略戰和攻堅戰
客戶管理的AAA細化分級及管理方法
客戶的優化和升級
大客戶的風險(xian)控制

四、催款技巧
第一講:習慣性拖欠
a)表現
b)策略方法
第二講:誤會性拖欠
a)表現
b)策略方法
第三講:分歧性拖欠:
c)表現
d)策略方法
第四講:資金周轉性拖欠
e)表現
f)策略方法
第五講:虧損性拖欠
g)表現
h)策略方法
第六講:三角債性質拖欠
i)表現
j)策略方法
第七講:賴賬式拖欠
k)表現
l)策略方法
第八講:奄奄一息式拖欠
m)表現
n)策略方法

銷售人員素質與客情管理培訓


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